【中國童裝網(wǎng)】 醫(yī)藥保健品的市場運作過程中,贈送是比較常用的一種促銷手段,尤其是在上市初期,贈送能夠起到試用、體驗、促進嘗試性購買以及迅速建立起知名度等效果。但是隨著醫(yī)藥保健品市場的競爭白熱化，常規(guī)的贈送能不能達到組織者所預想的效果，我想需要打個大大的問號，很多客戶在向筆者咨詢時抱怨贈送都成了白送，不但沒對擴大產(chǎn)品知名度、促進購買起到作用，還浪費了大量人力、物力和財力，真是得不償失。 在這里，筆者就“贈送”這一促銷手段的實際操作過程中應注意的問題做簡單的歸納，一是解答眾多客戶的困惑；二是希望借此拋磚引玉，希望大家就終端促銷的手段或形式多做交流和總結，以期改進和提高。
一、 贈送要確保送給目標消費人群，現(xiàn)場對領用的消費者做好登記歸檔。 通常廠家做贈送都喜歡搞大場面，什么千人大贈送，萬人大驚喜，好象惟有這樣聲勢才夠大，效果才夠好。誠然做這樣的贈送場面是夠熱鬧，似乎知名度一夜之間必然會傳遍大街小巷了，但是你有沒有想過，你的贈送真的送達目標人群手中了嗎，他們能體驗出效果來嗎，如何知道他們在試用過程中的感受和效果？我想這時該你犯難了吧？你是否看見本來是是專門給年輕女性用的東西卻有男士排著長隊在等著領用？也許你已經(jīng)顧不了那么多，已經(jīng)讓亂哄哄的場面失去了控制！當然，你也許會振振有辭的說，你看贈送效果多好，這么熱鬧的場景。
我們認為，贈送不能只是光圖場面的熱鬧，一定要注意使贈品發(fā)放到目標患者手中，如何確保發(fā)放到位，可以采取以下措施：
1、 廣告中做好提示，要求領用人一定要憑身份證和病歷去領，這樣做的目的一是避免一人貪圖實惠重復領取，同時也方便做好登記；二是確保有相應病癥的患者領到贈品試用，而不是誰都可以領，因為由于市場經(jīng)常性的做贈送活動，很可能都會形成一個相對固定的專門去領贈品的人群，然后轉賣或純粹只是習慣性的占小便宜。
2 、 要求領用者帶該病種的其他空藥盒領取。這樣做的目的也有二，一是可以借此吸引競品的患者人群；同時也確保贈品達到有需要的人手中，如果效果好，自然會吸引購買。
3、 可以在現(xiàn)場設置咨詢醫(yī)生，現(xiàn)場檢測，交流摸底，然后將贈品送給目標患者，而且因為有醫(yī)生現(xiàn)場咨詢，可以極力說服領用的當場購買產(chǎn)品，促進銷售。
這里要提醒注意的是，贈送的時候一定要做好登記歸檔工作，方便隨后跟蹤回訪，不要因為場面人多、擔心領用人不配合而不做這個工作。在事先可以做好相應的表格準備以及流程培訓工作（對于活動流程的設計和控制將另文專述），避免活動現(xiàn)場一片忙亂，領用后即無下文。
二、 贈送的的同時要舉行相應的優(yōu)惠促銷。
我們認為，任何促銷活動的本質都是要產(chǎn)生銷售，贈送也不例外。贈送的同時，通過現(xiàn)場氣氛的營造、促銷人員的說服一定會有人產(chǎn)生現(xiàn)場購買的需要，但是通�；顒踊颊叨紩髢�(yōu)惠，所以在舉行贈送的同時一定要注意配合買贈的優(yōu)惠措施，并強調優(yōu)惠僅此一次，機會難得，以促進患者當場購買。
三、 贈送的同時可附帶贈送優(yōu)惠券或一定面值的代金券。
考慮到新品上市，患者需要一個了解的過程和時間，有相當一部分現(xiàn)場會表現(xiàn)得比較猶豫，或者因為沒有帶錢等原因無法購買，對此可針對贈送同時制作一些贈送優(yōu)惠券或一定面值的代金券給患者，讓患者覺得不用可惜，當然要用的的話就必然要購買才能兌現(xiàn)優(yōu)惠。需要強調的是，優(yōu)惠券或代金券一定要注明使用期限，一般以3天之內有效為宜，避免患者冷靜考慮放棄購買，所謂趁熱打鐵，免得夜長夢多。
四、 贈送活動結束后要及時回訪。
這也是前面為什么要求登記歸檔患者資料的原因，贈送不能僅僅送了就結束了，一定要注意及時電話回訪，指導其正確服用或注意事項，并強調贈品能達到什么效果，提醒其購買按療程服用，此工作最好在活動現(xiàn)場或結束后的當天晚上至第二天全部完成；同時領用患者在將服用完畢時也要把握回訪時機，敦促購買。
五、 明確贈送在整個營銷環(huán)節(jié)或市場行銷中所處的位置或作用，在 整個銷售周期中要有不同主題的活動不斷推出，豐富促銷手段。
贈送是促銷手段之一，切忌贈送之后市場促銷活動就不再推出，陷于平靜。市場需要一波又一波的主題活動維持關注度，不斷累及推動銷售達到高潮，因此贈送結束后還需要不同的促銷活動來不斷的刺激市場，將其納入營銷的系統(tǒng)工程之中。
以上是本人在促銷管理中總結歸納的確保贈送達到好的效果的一些經(jīng)驗和點子，其實涉及贈送效果的技巧還有很多方面，在此不做一一闡述，如能因此激發(fā)大家研究討論的興趣，我想目的也就達到了。
