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提高重復(fù)購買率的3要素

　　【中國童裝網(wǎng)】能否讓消費(fèi)者產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)，是眾多企業(yè)特別是直復(fù)營銷企業(yè)最關(guān)心的話題。過不了重復(fù)購買這一關(guān)，許多企業(yè)只能夠盈利甚微的勉強(qiáng)生存，無法實(shí)現(xiàn)效益和規(guī)模的放大。有些企業(yè)，甚至像PPG一樣，賣得越多虧得越多，埋下一顆定時(shí)炸彈！
 
　　直與復(fù)操作過眾多重復(fù)營銷項(xiàng)目，09年服務(wù)的某膠原蛋白無店鋪直復(fù)營銷，產(chǎn)品復(fù)購率達(dá)到50%，在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。50%復(fù)購率是怎樣創(chuàng)造的？直與復(fù)總結(jié)最核心的要素有三點(diǎn)。
 
　　一、設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和產(chǎn)品線
 
　　以膠原蛋白產(chǎn)品為例：膠囊每天吃2粒，一瓶60粒吃1個(gè)月；口服液每天喝1支，一盒8支喝8天；誰的重復(fù)購買基礎(chǔ)更好？大家一看知道。
 
　　科學(xué)設(shè)計(jì)主銷產(chǎn)品，是重復(fù)購買率的重要保障。對于大部分企業(yè)，用什么產(chǎn)品主打市場，一開始就要想個(gè)明明白白。
 
　　也有些企業(yè)，產(chǎn)品本身的重復(fù)購買性就不強(qiáng)，比如襯衣、家電等。一件襯衣穿2年，一臺(tái)電視看8年，怎么辦？對于這類“先天不足”的復(fù)購產(chǎn)品，就是通過產(chǎn)品線的延伸設(shè)計(jì)來保障企業(yè)后續(xù)盈利了。比如，凡客誠品后續(xù)增加了女裝、茄克、鞋類、床上用品等品項(xiàng)。都是為了增加復(fù)購率和交叉銷售，使企業(yè)的財(cái)務(wù)更健康。
 
　　設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和產(chǎn)品線，是達(dá)到高復(fù)購率的第一要素。
 
　　二、讓消費(fèi)體驗(yàn)達(dá)到100%
 
　　第二要素是消費(fèi)體驗(yàn)。一些企業(yè)說：這個(gè)我懂，產(chǎn)品的質(zhì)量要好，才能有源源不斷的回頭客！這只算你說對了一半。直與復(fù)長期實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更看重的是購物體驗(yàn)。有時(shí)甚至越過對產(chǎn)品的質(zhì)量感受。特別是功能效果說不大清楚的產(chǎn)品，比如保健品、護(hù)膚品更為顯著。
 
　　一號(hào)店的董事長于剛先生在交流中說過這樣一個(gè)例子：一號(hào)店的送貨員，在炎熱夏天，搬運(yùn)重重一箱飲料爬上5樓，送到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者內(nèi)心是有感動(dòng)的。是的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是不成熟和理性的，他們往往是從購物體驗(yàn)、拿到產(chǎn)品的感覺、產(chǎn)品特征來感受產(chǎn)品，所以，我們也要籍此觸動(dòng)他們、打動(dòng)他們、占領(lǐng)他們的心智。
 
　　直與復(fù)認(rèn)為，如果消費(fèi)者注定是一個(gè)壞孩子，我們就把他慣得更壞吧！所以直與復(fù)一貫堅(jiān)持對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝絞盡腦汁，使其即便擺放在世界知名品牌旁也不遜色。這樣消費(fèi)者拿到手會(huì)很欣喜：哇，這么好一件產(chǎn)品，我買對了，買便宜了！企業(yè)送到消費(fèi)者手中的每一張紙，都是一個(gè)無聲的銷售員，帶給消費(fèi)者意外驚喜之后，必然是他發(fā)自內(nèi)心對產(chǎn)品的忠誠。
 
　　三、科學(xué)管理復(fù)購組
 
　　卓越業(yè)績來自團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵在于會(huì)管理。如何科學(xué)分析企業(yè)的復(fù)購數(shù)據(jù)，找到globrand.com管理的要點(diǎn)并投入精力，是提高復(fù)購率的核心。在會(huì)員制直復(fù)營銷中，一切都可以通過數(shù)據(jù)找到答案。比如我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)客戶在一定時(shí)間段產(chǎn)生二次購買后，接下來的三次、四次購買會(huì)很自然的發(fā)生，只要開好頭，其實(shí)復(fù)購人員不需要很多精力。所以，直與復(fù)把提高客戶二購率，作為保障復(fù)購最有價(jià)值的指標(biāo)，制定相應(yīng)的分配和管理政策，再配合相應(yīng)市場推廣手段的保障，復(fù)購率就有了切實(shí)可行的保障。
 
　　科學(xué)管理，是保障高復(fù)購率的第三要點(diǎn)。
 
　　以上三點(diǎn)提高復(fù)購率的方法，是直與復(fù)團(tuán)隊(duì)多年直復(fù)營銷實(shí)戰(zhàn)中的一些心得，更多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歡迎共同交流探討。
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