【中國童裝網(wǎng)】
專訪361°童裝事業(yè)中心銷售部部長錢之飛
361°童裝的問世是三六一度（國際）有限公司繼在香港聯(lián)交所成功上市后的另一重大舉措。361°童裝自2010年1月起正式進(jìn)駐終端，現(xiàn)已開設(shè)70余家銷售網(wǎng)點，相繼登陸全國主要城市。2010年計劃將有700余家特許連鎖網(wǎng)點覆蓋全國300多個城市，形成較為完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)格局。
近年來，童裝是繼女裝、內(nèi)衣之后，服裝領(lǐng)域又一支迅速崛起的市場生力軍。阿迪達(dá)斯、耐克、李寧等諸多休閑、運動和其他品牌企業(yè)早已開始順勢延伸童裝事業(yè)的領(lǐng)域。童裝成為諸多企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個新的利潤增長點，企業(yè)普遍對童裝市場的后期趨勢持樂觀態(tài)度。
那么，作為強(qiáng)勢進(jìn)入童裝領(lǐng)域的品牌之一，361°目前的運作情況如何？又是怎樣看待國內(nèi)童裝市場的癥結(jié)所在？未來童裝市場的競爭會聚焦哪些方面？CHIC展會對于國內(nèi)童裝品牌的意義何在？361°童裝事業(yè)中心銷售部部長錢之飛向記者講述了自己的看法。
差異定位延伸原有優(yōu)勢
A：目前，361°童裝的運行情況怎么樣？和阿迪達(dá)斯、耐克、李寧童裝相比，在定位和市場策略方面有哪些不同？
錢之飛：361°童裝品牌的問世，是提高品牌影響力、增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)實力兩方面共同發(fā)力的結(jié)果。361°童裝自2010年1月起正式進(jìn)駐終端，現(xiàn)已開設(shè)70余家銷售網(wǎng)點，相繼登陸全國主要城市。2010年，361°童裝計劃將有700余家特許連鎖網(wǎng)點覆蓋全國300多個城市，形成了較為完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)格局。
361°童裝的產(chǎn)品定位更適于大多數(shù)中國消費者。適宜的價格和豐富的產(chǎn)品類別，使得其比其他運動品牌延伸的童裝更具有優(yōu)勢。361°童裝不僅擁有同類運動品牌延伸的童裝運動元素，也集約了休閑、時尚、都會等潮流童裝的基因。361°童裝豐富的產(chǎn)品風(fēng)格路線和銷售渠道，為我們博得了經(jīng)銷商和合作伙伴的一致認(rèn)同和好評。
A：361°童裝如何塑造自身的核心競爭力？
錢之飛：首先從產(chǎn)品定位角度來說，走的是“童裝中的運動品類，運動中的休閑風(fēng)格”之路，產(chǎn)品本身也從根本上塑造出了有別于同類品牌的特點。其次，從產(chǎn)品的價格端考慮，品牌的市場定位利于向國內(nèi)更為廣闊的三四線市場發(fā)展。
A：參展CHIC2010主要想展現(xiàn)哪些方面？想要通過CHIC達(dá)到一個什么樣的目的呢？
錢之飛：參展CHIC2010主要是為了向同行和意向合作伙伴們宣告361°童裝品牌的問世，以彰顯361°力爭中國第一時尚運動童裝的強(qiáng)烈意愿。借此也可以更好地傳播“多一度熱愛”的品牌內(nèi)涵，積極為消費者創(chuàng)造自由、舒適、獨特的購物平臺，同時以品牌文化來帶動產(chǎn)品營銷，以特有的形象、個性的產(chǎn)品、完善的服務(wù)，讓消費者和合作伙伴能夠真正得到“多一度熱愛”的體驗。
未來競爭聚焦“服務(wù)管理”
A：大家都說童裝市場比較大，但現(xiàn)在能成為全國性品牌的還不多，您是否認(rèn)同這一觀點？您認(rèn)為是什么造成了這種現(xiàn)象？
錢之飛：是的，縱觀國內(nèi)市場300多個童裝品牌，真正能夠形成一定市場影響力的品牌屈指可數(shù)，甚至可以用“哀鴻遍野”形容。我覺得造成這種現(xiàn)象的原因主要有以下兩大因素。
一方面，多數(shù)品牌前期不注重品牌的塑造。大多品牌從代工起步，做純產(chǎn)品制造，進(jìn)而大量批發(fā)，而不是注重品牌的打造，中后期逐步意識到品牌的重要性，才開始去塑造品牌的概念。
另一方面，國內(nèi)絕大多數(shù)品牌缺乏核心競爭力。從產(chǎn)品的風(fēng)格來看，不論從設(shè)計還是研發(fā)生產(chǎn)，都缺乏自主創(chuàng)新的理念，跟風(fēng)、模仿的痕跡很重。在渠道建設(shè)和市場營運方面也沒有特立獨行而更適于己的模式，一味地按照其他成功企業(yè)的案例去實施。其實在條件和環(huán)境都不匹配的情況下，別人再成功的樣板也不一定適于你。
361°童裝在推動品牌成長的前期工作中，總結(jié)了別人成功的特點，但更注重的是自主的核心價值觀的形成，力圖集合我們特有的優(yōu)勢條件去架設(shè)一個新的成功發(fā)展案例。
A：設(shè)計童裝不同于設(shè)計其他品類，在了解小朋友心理喜好和需求的同時，還需要滿足父母的需求，公司如何去把握？
錢之飛：童裝在服飾領(lǐng)域是一個相對比較特殊的品類，我們的適銷群體是兒童，而消費群體更多則是孩子的媽媽。我們要了解的不僅僅是孩子的喜好，還要注重媽媽們的消費心理。這一點，也是361°童裝從創(chuàng)建之初就慎重考慮的，我們的品牌市場定位的基準(zhǔn)也是來源于此。
現(xiàn)在的孩子由于接觸面廣，通過電視、網(wǎng)絡(luò)以及其他活動，獲得比以前孩子更多的知識和信息，自己的喜好更多來自于外界的影響，很多知識的積累不完全來自家長的傳授。而家長們漸趨于鼓勵孩子將自己的偏好和意愿勇敢的表達(dá)出來，以幫助孩子建立個性和自信。所以更多的家長會偏向于不僅可以讓孩子自主選擇，同時要滿足自己和家庭的購買條件所能接受的商品。我們結(jié)合了這兩種需求，在產(chǎn)品風(fēng)格上，我們主張“多姿多彩、自由都會”；產(chǎn)品價格上，我們定位適中，比起同類產(chǎn)品更有競爭力。
一個屬于361°人共同的心聲是：如果我們不能拉長孩子的童年，至少我們可以豐富孩子的成長！
A：未來童裝行業(yè)競爭的焦點在哪里？
錢之飛：多數(shù)人會認(rèn)為是渠道間的競爭。當(dāng)然，這樣的認(rèn)知并沒有錯。但我認(rèn)為當(dāng)下同行間競爭的焦點更應(yīng)該是在“服務(wù)管理”上。渠道規(guī)模是一個品牌的運營背景和實力所決定的，在眾多品牌角逐的趨勢下，就我們的經(jīng)銷商而言，我們的服務(wù)重點是網(wǎng)絡(luò)布局的建設(shè)（新客戶的開發(fā)、全系列的推廣）、網(wǎng)點的維護(hù)（良好的售后服務(wù)、有效的銷售管理）。我們的概念是通過經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品，而不是將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商。
“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的附加價值。良好的服務(wù)既彰顯了品牌公司的信譽(yù)，更鞏固了品牌在市場的地位。就消費者而言，如果我們擁有良好的銷售服務(wù)，不僅能夠贏得消費者的贊譽(yù)和追隨，甚至可以得到同行的青睞和追捧。銷售源于售后，不論是對經(jīng)銷商還是我們的消費者，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是一個品牌成長的根本條件.
