【中國童裝網(wǎng)】這是一個存在明顯需求，卻至今無法獨立“養(yǎng)活”哪怕一家全國性品牌的細分市場。
區(qū)別于年齡更小一點的嬰童裝市場和更大一點的成人裝市場，國內(nèi)12-16歲的“少年裝”市場過去一直停留在理論可行、現(xiàn)實無奈的矛盾中，始終難于獲得嬰童裝市場、成人裝市場那樣的成長速度。
盡管很多時候，少年裝市場也被看好，讓你無法忽視，因為家長們都在抱怨這塊市場可供選擇的服裝太少，而全國這個年齡段有過億人群需要購買服裝。但到目前為止，現(xiàn)實中大部分業(yè)界從業(yè)人員仍將這塊市場列為“禁區(qū)”，對于他們而言，可行商業(yè)模式的缺乏使得進入“少年裝”市場的風險過大。
簡單而言，這是一個尚待成功者證明可行的“市場藍海”，一些人將其視為眼下可切入的完美商機，而另一些人則視為完全看不到希望的貧瘠之地。
根據(jù)董文梅提供的數(shù)據(jù)，目前，T100生產(chǎn)的每件少年裝使用的面料至少可以生產(chǎn)兩件一般兒童服裝，成本至少比童裝高出二分之一，然而，售價卻無法提升。
“在中國，如果商場里一件少年裝標價幾百元，比一般童裝高，家長就會覺得太貴，就會說兒童服裝怎么跟成人裝一個價，進而有抵觸情緒，使得我們的提價異常困難。”董文梅表示，“就因為這種情況，到目前為止，我們的少年裝業(yè)務(wù)也是不盈利的，我們是靠童裝等其他業(yè)務(wù)的盈利來養(yǎng)活少年裝業(yè)務(wù)的，這也是市場上少年裝‘稀少’的主要原因。”
其次，在渠道上，少年裝的發(fā)展也面臨巨大阻力。目前，國內(nèi)商場只有年齡偏小的童裝區(qū)，沒有專門設(shè)置的少年區(qū)，因此，少年裝甚至難以找到售賣的場地。
董文梅表示：“在我們私下跟商場方面的人士溝通時，我們都認為雙方很難在少年裝這個品種里實現(xiàn)雙贏，由于商場是要追求利潤、追求平效(每平方米的效益)的，因此他們是不愿做少年裝的，不會設(shè)少年區(qū)，也不可能給童裝很大的經(jīng)營面積，因為童裝比成人裝的售價要少許多，更不用談提不上價的少年裝了，這樣一來，我們也不可能在本來面積就少的童裝區(qū)設(shè)置不盈利的少年裝區(qū)，由此，少年裝實際上是缺乏售賣渠道的，這也是為什么那么多家長抱怨少年裝難買的原因。”
造成國內(nèi)少年裝市場缺乏合適商業(yè)模式的最根本問題，或許是少年裝品牌培育的風險過大。
T100在成立之初曾專門聘請顧問分析少年裝市場，看有沒有可能將少年裝業(yè)務(wù)定位成公司的主營業(yè)務(wù)，不過，這種設(shè)想最終因風險過大未獲通過。
風險主要表現(xiàn)在如果將少年裝市場定位成主營業(yè)務(wù)，就意味著需要在很短的一個時間內(nèi)創(chuàng)造一個受“少年”認同的品牌，通常是4年左右。如果不能成功創(chuàng)建這個品牌，其所針對的客戶群，即那些剛剛開始“自立”、形成初步品牌意識、并開始獨立判斷、選擇服裝的“少年”就將馬上跨入“成年”，這個牌子對于他們而言也就完全失去了意義。
而4年對于任何一個品牌的創(chuàng)立，都是一件困難且風險巨大的事情。
“在我看來，除非有人特別有錢，不在乎投資的回報，只求做品牌，大力投入先養(yǎng)品牌，這樣或許有可能成功帶動起這個市場。否則專門做這塊市場，暫時我們沒有看到任何希望。”董文梅表示。
如何進入“藍海”
缺乏符合國內(nèi)市場環(huán)境的盈利模式是困擾少年裝發(fā)展的重要因素，而對于像蘇理希夢這樣的外來和尚而言，困擾他們的還有少年裝的定位問題。
劉學(xué)頌表示：“這個市場的難點在于定位模糊，我們很難對我們的客戶群進行有效分析，像年齡更小一點的兒童，我們都知道他們是完全聽父母的，商家只要考慮到家長的需求就夠了，而更大一點的成人則完全自立，商家也只需要考慮成人的需求。但少年裝這個群體，你很難抓住他們的真實需求，他們開始獨立，又有自己的想法，但買服裝還是用父母的錢，很多時候商家很難判斷究竟是小孩決定購買，還是父母決定購買，或者是雙方共同作用，由此，商家在這塊市場是很難做市場分析、研發(fā)和促銷活動的。”
劉學(xué)頌的定位擔心，在我們對北京少年裝群體的抽樣調(diào)查中也得到了體現(xiàn)，根據(jù)我們的調(diào)查，有45%的少年裝人群表示平時的服裝購買由本人決定，剩下55%的人中則表示由父母購買，而在55%由父母購買的“少年”中，其中，30%的人表示父母幫其購買服裝時征求了他本人的意見，而另70%的人則稱父母為其購買服裝未征求過孩子的意見。
這個調(diào)查顯示，父母購買與本人購買大致平衡，也有相當一部分的購買行為是少年裝受眾與父母共同磋商后的決定，由此，這也表明企業(yè)對于少年裝購買主體的判斷將相比其他類型服裝要更難且更富于變化，同時，也意味著風險的增加。
目前，從宏觀數(shù)據(jù)看，12-16歲的少年裝市場是龐大而吸引人的市場藍海，然而，在這片藍海中實際上卻缺乏以此為主業(yè)的成功的開拓者，一個相互對立而又令人費解的矛盾由此顯現(xiàn)。一邊是家長缺乏相關(guān)產(chǎn)品的普遍抱怨，而另一邊則是利潤不足，商家的不愿進入。
有什么方式來解決這一問題。從而使藍海真正得到市場承認。
對此，董文梅的做法是堅持培養(yǎng)，尋找新的營銷訴求點。
“我們不知道這個介于成人裝與童裝之間的市場會不會有利潤，但我們在大家都不賺錢的情況下仍會堅持培育它，就像親子裝這個概念剛出來一樣，也是不盈利的，我們是在用紡織、家居業(yè)務(wù)提供的資金堅持做這兩個市場。”董文梅表示，“現(xiàn)在親子裝獲得成功，是因為這個營銷新概念成功開辟出一個成人裝市場，價格做上去了，高出童裝二分之一左右，因此，我們也在尋找少年裝的價格提升途徑。而只有少年裝有利潤空間，家長們的‘買衣難’才有望解決。”
而解決家長們“買衣難”問題的另一個方案，現(xiàn)有少年裝品牌或許可以從延伸品牌年齡跨度入手，如果少年裝品牌的發(fā)展因為無法獲得足夠利潤，及品牌對受眾“有效期”過短而受到限制，可以考慮打造一個模糊年齡限制，并使受眾年齡向后延伸的品牌，比如像李寧，真維斯這樣的品牌推少年裝業(yè)務(wù)將能繞過困擾少年裝品牌的一些風險問題，首先，這些品牌借助原有影響力能極大增強品牌的議價能力，家長們在購買這些品牌的少年裝時，盡管接近成人裝價格，但考慮到是整個品牌在其他年齡段，尤其是成人裝所形成的影響力，將會更容易接受。同時，由于品牌受眾年齡跨度大，向后延伸，相應(yīng)的品牌培育成本及風險都要小得多，有利于低成本使少年裝受眾群體迅速接受該品牌，并長期擁護該品牌。
我們的調(diào)查也證明了這點，在100位12-16歲的調(diào)查人群中，絕大部分人都對受眾年齡跨度大的運動、休閑品牌表現(xiàn)出了興趣與喜愛，比如共有38人喜歡阿迪達斯，36人喜歡耐克，19人喜歡以純。而對單純意義上的童裝品牌，多數(shù)受調(diào)查者則表示記憶不深及不感興趣，或者原先知道，現(xiàn)在已經(jīng)忘記。比如，派克蘭帝、米奇純童裝品牌只分別得到了4個人和7個人的明顯喜好。
