“BBLLUUEE粉藍(lán)”中國優(yōu)秀代理商大會
時間:2010.07.09 下午
地點:深圳會展中心6層桂花廳
實錄內(nèi)容:
主持人:“BBLLUUEE粉藍(lán)”中國優(yōu)秀代理商大會由中國服飾報社、深圳市服裝行業(yè)協(xié)會舉辦,今年已經(jīng)是第四屆了,過去三年舉辦的非常成功。經(jīng)過過去四年精心打造,中國優(yōu)秀代理商大會已經(jīng)成為全國代理商專業(yè)交流平臺,也是服裝行業(yè)的一項重大活動。在這樣一個平臺中,來自全國各地乃至國際代理商在這里學(xué)習(xí)、交流甚至探討一些棘手的問題,通過學(xué)習(xí)、交流和探討問題我們能夠啟發(fā)思路,可以激發(fā)出一些創(chuàng)意,為拓展行業(yè)發(fā)展做一點貢獻(xiàn)。
中國服飾報社和深圳市服裝行業(yè)協(xié)會圍繞著打造中國優(yōu)秀的服裝代理商的宗旨,力圖幫助大家一起掌握市場新熱點,以及幫助大家分析我們在經(jīng)營和管理當(dāng)中出現(xiàn)的這樣那樣的問題。通過這樣的分析或者是通過這樣的處理,主要提升各位代理商在市場上的競爭力,全面提升大家的營商水平,進(jìn)而提高所有代理商的知名度。
通過“中國優(yōu)秀服裝代理商大會”的舉辦,一方面可能給代理商更多拓展商業(yè)活動的空間,另一方面為大家提供品牌合作的機(jī)會。本次大會由深圳市粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司、粉藍(lán)品牌冠名承辦,品牌無憂網(wǎng)《服裝經(jīng)銷商》雜志舉辦。本次論壇的主題是“后危機(jī)時代區(qū)域市場新思路”,接下來我們就這個主題展開探討。
會議展開探討之前特別介紹一位嘉賓—深圳市服裝行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長沈永芳女士,我們有請沈女士為我們致辭!謝謝。
沈永芳:很高興今天下午參加代理商大會,這個會我年年要辦,我一定要堅持辦下去,而且要一年比一年辦的好。今天這里高朋滿座,這說明代理商大會的重要性,在此我代表主辦方單位感謝冠名單位粉藍(lán)衣櫥的李總,也感謝清華大學(xué)的教授,他們都非常忙,去年聽了韓教授的課以后,大家說韓秀云教授講國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢很棒;我們特別感謝祝文欣老師,他也是全國加盟商非常熟悉的老師;感謝中國服飾報,為百貨業(yè)和加盟商論壇牽頭一起做主辦單位為大家服務(wù)。
粉藍(lán)為什么愿意冠名這樣一個代理商大會呢?因為李總在做品牌之前就是一位優(yōu)秀的代理商。我們深圳服裝業(yè)的興旺離不開代理商,我記得有兩個做的比較好的品牌,像格力仕、馬仕菲爾,一個優(yōu)秀的代理商一年可以做上六七千萬,好的甚至一個億,這個數(shù)字太驚人了!深圳服裝業(yè)的興旺離不開你們區(qū)域代理商。李總,從一個代理商做到一個成功的品牌,四年時間做到一個多億,交稅上千萬,他就是代理商最好的代表。這里我不想占用大家的時間,把時間留給尊貴的韓秀云教授、留給祝文欣老師、留給李飛躍老總,感謝你們參與我們的服交會,感謝你們參與代理商大會。
預(yù)祝大會取得圓滿成功!謝謝了!
主持人:我們謝謝沈女士激情洋溢的講話!她剛才有句話講的是事實,一年辦的比一年好,我們不講內(nèi)容怎么樣,看人數(shù)的確是一年比一年壯觀了。前年我來的時候在一個小會議室召開,今年一看是前年的兩倍多,可見論壇辦的好。論壇辦的好離不開承辦單位的支持,接下來我們看一個短片。
(粉藍(lán)宣傳片)
主持人:接下來有一個環(huán)節(jié),由我來宣讀優(yōu)秀代理商名單:
四川成都戴立;
湖南長沙粉藍(lán)總代理陳克林;
廣州陸秀萍;
宜賓雅德商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理劉靖;
江蘇粉藍(lán)總代理方英姿;
哈爾濱翰雷經(jīng)貿(mào)有限公司董事長李玉慧;
衡陽飛揚服飾有限公司總經(jīng)理龍鵬飛;
南寧宇森服裝管理有限公司總經(jīng)理韓志強(qiáng);
廈門傲麗服飾有限公司總經(jīng)理曾亦文;
陜西西安世紀(jì)萬豪名品管理(中國)有限公司董事長陳智強(qiáng)。
誠信代理商名單:
湖北武漢紅點服飾有限公司總經(jīng)理陳小波;
河北格林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王軍英;
四川成都新華兄弟服飾有限公司總經(jīng)理魏新華;
南京薈蕓服飾有限公司總經(jīng)理陳心心;
余航(上海)國際貿(mào)易發(fā)展有限公司董事長嚴(yán)介明。
今晚六點的招待晚宴將為優(yōu)秀和誠信代理商舉辦頒獎典禮,再次掌聲恭喜他們!
接下來特別邀請承辦單位深圳市粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司董事長李飛躍先生,給我們談一談“從代理商到品牌商,我的十年服裝路”。做服裝的很多人做OEM、做代理商,現(xiàn)在有三條路可走,一條路是堅持做代理不走品牌,第二條路是做完代理以后做品牌,第三條路是做完代理以后做品牌,然后把品牌放在一邊做投資。李總經(jīng)過十年打拼第二條路走出來了,請他跟我們分享一下他的經(jīng)驗。
李飛躍:各位來賓、各位加盟商和代理商朋友們,大家下午好!四年前我跟大家一樣,我的身份也是代理商。今天站在這兒看著大家我很親切,也感慨萬千,從代理商到品牌商和服裝一路相伴,我走過了十年。今天主辦方讓我說點什么,說我最好介紹一下我們公司的招商政策,我說招商政策我就不在這兒多說了,我說說我的感受。
十年來我從一個代理商到品牌商,真正讓我啟動這個思路走上服裝的是11年前。我今年40歲了,11年前我29歲,那時我是湖南長沙師范藝術(shù)系的教師,喋喋不休的講課,那時候我是研究生,還兼職到電視臺做主持人。那時候認(rèn)識了很多服裝設(shè)計師,我覺得這個活是我將來要干的。沒過多久因為其他原因我下海了,真正觸及我下海的原因是有一天在學(xué)校的操場上,正好我的鋼琴老師住在長沙師范,我老師的老師也住在長沙師范。我就看到我的老師的老師,一個70多歲的老先生在操場上散步,我就想我的老師、我的老師的老師年復(fù)一年在操場上散步,也許我也要從29歲在這個操場上散步到92歲,所以我做服裝,那一年對我的改變很大。當(dāng)然還有其他的原因,當(dāng)我下定決心做服裝的時候義無反顧。
1999年11月我辭職了,找品牌,找店面,跟大家早期一樣像無頭蒼蠅似的。最早的時候我找到的店面是賣水管、賣鐵釘子的店鋪,按今天的標(biāo)準(zhǔn)確實不適合開店,可當(dāng)時我只有3萬塊,所以我找了轉(zhuǎn)讓費只要5000元、租金費只要1800元的店,所以我們公司有一句話叫“有夢想就有翅膀,起飛從低處開始”,回想我當(dāng)年從3萬塊錢的一個代理商開始,從一個不適合開店的小小店開始走到今天。我開一個小小店的時候就懷抱著將來會做的更好的這么一種夢想。那實在是一個不起眼的小店,周邊除了一個賣睡衣的,其他的都是賣雜貨的。
借著這3萬塊還真找到一個品牌加盟,10年后的今天我們憑這些錢絕對開不出一個店來。更想不到的是這1800塊錢的小店第一個月賣了5.28萬元。第一個月我掙了3.2萬,那時候我一個月的工資是927元,第一個月所掙的錢是我三年當(dāng)教師的公司,所以我趕快又借了3萬塊,拿這6萬塊錢我在第二個月開了第二家店。那時候機(jī)遇非常好,第一家店開業(yè)是12月,第二家店開業(yè)是1月,1月的生意更好,然后第二個月掙了7萬,我拿7萬開了第三家店,兩年我開了7家店,那是一個很不起眼的小品牌,到今天這個小品牌在全國還看不到。那時候祝文欣老師講了一句話,要想成功不管找大牌還是找小牌,只要記住小城市開大店、大城市開多店。我一直做這個品牌,一共開了17家店。為什么今天請祝老師來?他當(dāng)年的那句話促使了我,按照正確的道路走到今天。
兩年以后長沙步行街開街,迎來了我做服裝的第一次重大轉(zhuǎn)機(jī)。2000年是我第一家服裝店,我當(dāng)時只有7萬塊錢,步行街的租金要3.6萬,押三付三加上裝修起碼要40萬才能進(jìn)入步行街。我告訴房東說我有7個專賣店,我錢不多,但我是老師,我交一個月的租金能不能把店面租給我,半年以后我拿錢給你。這個房東答應(yīng)了。然后我找到品牌商,我現(xiàn)在沒錢了,但是我有店,這個店我有信心一個月能賣20萬,我也沒料到這個品牌商很痛快的答應(yīng)了。我就這樣用7萬塊錢開出了40萬才能做到的在長沙最興旺地段的店,半年不到我就還清了這30多萬,這是我在長沙的第一次轉(zhuǎn)機(jī)。
不久之后非典來了,那次災(zāi)難對服裝行業(yè)到現(xiàn)在仍記憶猶新。非典之后的2003年我迎來了第二次轉(zhuǎn)機(jī),2003年7月第三屆深圳服交會在非典陰影還沒有完全消退的時候開幕了,那時候舉辦給全國服裝行業(yè)莫大的鼓舞。也是在那一年的服交會上,我看到深圳在這樣一個時期能舉辦好深圳服交會,并且深圳服裝協(xié)會的工作人員也在忙忙碌碌為這次展會做各種各樣的服務(wù)。所以我說如果將來創(chuàng)業(yè)我要到深圳。
回到長沙,我開始了為將來創(chuàng)業(yè)的第一步就是學(xué)習(xí)。當(dāng)時我在上教育碩士的研究生課程,停下來以后我專門學(xué)習(xí)服裝,先是在湖南師大服裝系,然后在香港服裝學(xué)院學(xué)習(xí)服裝。經(jīng)過兩三年的準(zhǔn)備,2006年5月我和我的同事懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想來到深圳,但是2006年深圳已經(jīng)不太合適創(chuàng)業(yè)了。剛剛開業(yè)沒多久,我們發(fā)現(xiàn)相繼傳來很多品牌倒閉的消息。這幾年倒下去的真的不下50家,仔細(xì)算一算將近100家。這兩年深圳政府非常注重服裝產(chǎn)業(yè),納入了創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),不斷地通過檢查包括消防、計生等等,將來深圳也有高科技發(fā)展,但在那么一種時期,我仍然在想女裝行業(yè)是時尚產(chǎn)業(yè),也是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),深圳市政府一定會意識到女裝行業(yè)帶來的不僅僅是產(chǎn)業(yè),而是文化根基。那時候我做了一件事,我有求沈秘書長,我說我覺得太艱難了,沈大姐能不能帶一封信給深圳市政府,我說“寬容,給我們以時間”。沈大姐當(dāng)時把信帶到了市人大會上,當(dāng)時我們明顯看到整個產(chǎn)業(yè)政策越來越寬松,到最近這兩年我也看到了整個深圳對于女裝產(chǎn)業(yè)、對于時尚產(chǎn)業(yè)的重視。
2007年經(jīng)歷了那么艱難的時期,我們依然發(fā)展的很好。到了2008年,深圳提出打造時尚之都、設(shè)計之都,女裝被看作創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),更大的激發(fā)了我們的創(chuàng)意激情。2008年一個更大的挑戰(zhàn)來了,就是全球金融危機(jī)。當(dāng)時我們也猶豫了,剛剛經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)振動,金融危機(jī)來了我們怎么辦?2007年3月的一個期刊上有一句話“危機(jī)有多大,機(jī)遇就有多大”,當(dāng)時我們幾個股東也在一起商量說服裝行業(yè)也會首先影響,但這個行業(yè)不會倒下,總會有更興旺的一天。這是一個充滿挑戰(zhàn)的特殊時期,對于我們新品牌來說更是一個充滿機(jī)遇的戰(zhàn)略時期。怎么說?老品牌紛紛在回避,馬云有一句話“準(zhǔn)備好棉衣吧,把錢攥在手里咱們過冬”,我們雖然錢不多,但我們跑步鍛煉,雖然沒有棉衣可穿,但我們有激情、有熱情。所以2008年我們啟動了媒體和展會相結(jié)合的品牌推廣戰(zhàn)略。2008年對粉藍(lán)來說是一個化危機(jī)為商機(jī)的轉(zhuǎn)折時期,這一年我們有多大的發(fā)展速度?滿懷信心的粉藍(lán)團(tuán)隊面對金融危機(jī)實現(xiàn)了152%的快速增長,所以說2008年奠定了我們在深圳快速發(fā)展的基礎(chǔ)。
2009年初,面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢,成立不到三年的粉藍(lán)決定參展北京展,當(dāng)時我們連續(xù)參加深圳、北京的各種展會,啟動了平面媒體、行業(yè)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體連續(xù)的推廣戰(zhàn)略。所以2009年我們走出南方,面向全國。當(dāng)然,這一年我們還做了很重要的工作,就是重視終端管理,建立內(nèi)部培訓(xùn)體系。當(dāng)一個公司發(fā)展三年以后人力和管理難度都增大了,2009年達(dá)到300家店的時候我們發(fā)現(xiàn)以我們一個三年的公司怎么掌控它?這個時期我們還是跟著祝老師走,聽了幾十堂課,我們把老師的課嫁接到我們的公司,然后組建了我們公司自己的培訓(xùn)中心。用我們自己的培訓(xùn)人員督導(dǎo)參與培訓(xùn),嫁接成為自己的內(nèi)容,我們培訓(xùn)的內(nèi)容方法可以來自于培訓(xùn)機(jī)構(gòu),內(nèi)容是來自于內(nèi)部培訓(xùn)師每天的工作實際,我們堅持實用實際的原則,通過培訓(xùn)體系的建立為我們逐步擴(kuò)大終端網(wǎng)絡(luò),提供了終端支持。
當(dāng)我們感覺可以松一口氣的時候,2009年我們推出了粉藍(lán)衣櫥品牌,真正上市是今年4月。上市以后我們發(fā)現(xiàn)只要在較好形象的店面銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于粉藍(lán)。粉藍(lán)是以色彩立足的,以色彩為產(chǎn)品融合的紐帶,堅持在經(jīng)典優(yōu)雅女人味的基礎(chǔ)上多元共存的風(fēng)格,這種風(fēng)格可能不張揚,僅僅只有色彩的沖擊力,但產(chǎn)品的沖擊力在哪兒呢?我說雖然不張揚,但有持續(xù)的生命力。很多人問我一個問題,包括紫禁城、金光華的招商經(jīng)理都問我一個問題,粉藍(lán)這么鮮艷的東西這兩年為什么還能賣得這么好?我說色彩是粉藍(lán)的語言,我們賣的不是色彩而是感受,我們賣的是沖擊力。作為一個新品牌靠什么贏得市場對我們的記憶?靠什么別人能夠認(rèn)識我們?每一次展會我們盡可能讓它藍(lán)、讓它紅,并不是讓產(chǎn)品多漂亮,就是讓大家記住粉藍(lán),我覺得這是我們的成功之道。
大家猜一猜粉藍(lán)銷售第一的顏色是什么色?是黑色。色彩是粉藍(lán)的語言,但不代表色彩是粉藍(lán)的主力,色彩是粉藍(lán)借助傳播的工具。
粉藍(lán)多元化是在經(jīng)典優(yōu)雅女人味基礎(chǔ)上的多元化,有人說粉藍(lán)的產(chǎn)品有點雜,我們也有休閑的、時尚的,只是比較少。商場招商人士說你們能不能統(tǒng)一一下,我說不能統(tǒng)一,我們要盡可能廣泛。所以用色彩把我們多元化的產(chǎn)品統(tǒng)一成一個整體,當(dāng)顧客被我們色彩吸引進(jìn)店以后,不同顧客都能在我們店里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。也許他的年紀(jì)比較大,但他一樣可以找到黑色或中性的產(chǎn)品。有一個媒體人給我講過一個例子,她是我們的忠實顧客,她沒想到今年夏天她媽媽買一件一模一樣的紅色連衣裙,她媽媽52歲,她25歲。實際上,現(xiàn)在的顧客對產(chǎn)品已經(jīng)沒有了那么嚴(yán)格的區(qū)分,尤其對我們品牌定位來說也是越寬泛越好。我們的色彩打動了顧客,我們的多元抓住了相當(dāng)一部分的顧客。
粉藍(lán)衣櫥是什么?流行混搭的時尚休閑是粉藍(lán)的主要產(chǎn)品線,如果大家今天看到我們的時尚發(fā)布秀,做一場秀需要一些概念性產(chǎn)品。但粉藍(lán)衣櫥的主要產(chǎn)品線是時尚的、休閑的。我們也會把一些經(jīng)典優(yōu)雅的元素融入,但我們會通過流行時尚來展現(xiàn)。
粉藍(lán)衣櫥過“直營立足、加盟并舉”的渠道拓展模式。四年的發(fā)展,粉藍(lán)、粉藍(lán)衣櫥迅速立足于直營市場,同時穩(wěn)步開拓聯(lián)盟枷鎖,我們兩個品牌建立了近100家直營,260多家加盟店,成為近年來深圳女裝快速發(fā)展的代表品牌,也迅速成長為深圳女裝知名品牌。
店鋪不斷增加,銷售業(yè)績持續(xù)增長。經(jīng)過這么一個快速發(fā)展階段以后我們不能再快速增長了,我們也發(fā)現(xiàn)了成長之中的一些問題,所以從2009年開始粉藍(lán)控制店鋪數(shù)量、放慢發(fā)展腳步,啟動三年提升計劃。如果粉藍(lán)不提升,粉藍(lán)很快會被淹沒。初期我們對加盟商來者不拒,有很多區(qū)域市場已經(jīng)被不合適長期經(jīng)營的客戶占領(lǐng)了,我們從2009年開始啟動三年提升計劃。這個提升是從內(nèi)部開始的,一個品牌到了三年管理是一個瓶頸,所以09年我們組建完善各個部門、理清理順各個流程,憑經(jīng)驗流程辦事,重視人才的培養(yǎng)。
2010年我們提出細(xì)節(jié)提升,作為一個新品牌來說必須要面對,我們有很多的問題、很多的細(xì)節(jié)有待于改善,產(chǎn)品設(shè)計的細(xì)節(jié)、店面形象的細(xì)節(jié)、營銷策略的細(xì)節(jié)等等,在細(xì)節(jié)方面可能有些客戶對我們有很大的意見,但我們始終在努力,我們一定能夠克服這些問題。
2011年,當(dāng)我們在細(xì)節(jié)、在管理方面有所提升以后,再通過創(chuàng)意創(chuàng)新的提升,設(shè)計創(chuàng)意、形象創(chuàng)意、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新達(dá)到公司下一步的提升。
粉藍(lán)團(tuán)隊從四年前創(chuàng)業(yè)時的12個人,到今天我們已經(jīng)擁有560多名員工。粉藍(lán)團(tuán)隊是一個“懷抱夢想,踏實努力”的團(tuán)隊,有夢想就有翅膀,起飛總從低處開始!在座的有很多代理商遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于我當(dāng)年代理的那個狀態(tài)。我最多的時候是27家直營店,30多個客戶,現(xiàn)在有很多很多的代理商遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我,在座的有一半也許銷售業(yè)績、代理的品牌都比我好。但是當(dāng)我們做品牌的時候,將來一定要成功,只要我們懷抱夢想,只要我們踏實努力,我特別感謝我的團(tuán)隊。
這句話是來自直營團(tuán)隊的一句話,她曾經(jīng)是我們公司的一名普通導(dǎo)購,成長為長沙的陳列師,然后是陳列督導(dǎo)、培訓(xùn)師、企劃主管,我們公司有很多這樣的例子,從低處來往高處飛。無論是我,無論是我的員工,也包括在座很多的代理商,只要我們懷抱夢想,只要我們有將來起飛的一種愿望,不管我們現(xiàn)在代理的品牌多差、現(xiàn)在的銷售業(yè)績多么不好,我們將來一定能夠越走越好,越走越寬闊。
在這樣一種信念的鼓舞下,我們對我們的優(yōu)勢滿懷自信,對我們的不足持續(xù)改進(jìn)。粉藍(lán)有一些不足和失誤,比如2009年我們出現(xiàn)了嚴(yán)重的失誤,我們操之過急,對于一些早期隨我們成長的客戶確實急了一點,有時候覺得這個市場為什么不能做的好一些,盲目的提要求,這確實需要我們反思。只要意識到了這一點,客戶的埋怨和抱怨會減少,客戶的努力會增加。從今年開始我們意識到要做好自己的服務(wù),減少客戶的抱怨,增強(qiáng)客戶的信心。作為新品牌我們也考察了一下,每個公司、每個品牌在提升階段都經(jīng)歷了這么一個過程。我們從新品牌開始有意識的放慢腳步,不需要像粉藍(lán)一樣第一家就是120家店,今年我們提出30家店,只要這30家店有好的客戶形象和管理能力,我們就不愁將來越做越好。
我做了六年的代理商,做了四年的品牌商,我深深地了解代理商在經(jīng)營中的一些艱難。四年的品牌發(fā)展,我也很了解作為品牌商的酸甜苦辣。所以,我站在這里或者我站在公司老總的角度,我今天在這兒能說一些東西,代表代理商理解品牌,也能夠代表品牌商理解代理商的一些困難。所以我也試圖探討有沒有更好的模式取得代理和品牌的一種共贏。
昨天我和祝文欣老師還溝通,像卡帕和李寧的關(guān)系,卡帕的老總是李寧的代理商,然后成為李寧的副總,他有力促成了李寧的發(fā)展。如果品牌商和代理商建立在相互信任之上有更新、更好的思路出現(xiàn),我想應(yīng)該能探討得出來。但往往代理商和品牌商之間缺乏理解、缺乏溝通,尤其是相互之間的防范。關(guān)于這個防范我有很深的體驗,有個客戶對我的成見非常之深,不知道他對我的意見為什么這么大,甚至在網(wǎng)上罵“李飛躍是騙子”?赡芩X得自己做的不好,覺得他的保證金會被我們沒收。一個品牌商遠(yuǎn)沒有能力做這么大的市場,深圳有很多品牌被迫做直營,一個公司要很好的發(fā)展一定要和代理商聯(lián)動。很可惜,后來我切入這個事情太晚了,這個加盟商最終離開了我們,但后續(xù)做的很好,取得了相互的理解。
我自己也在反思,我們怎么與加盟商和代理商達(dá)成一種共識,讓加盟商看到品牌商不是一味的苛求,而品牌商離開了代理商就是憑自己單打獨斗,如果我自己有80家甚至100家直營店,我覺得也離不開代理商。我自己探索出一種模式叫“合伙人計劃”,開一家店20萬,你是一個導(dǎo)購?fù)顿Y1萬塊錢成為我們的合伙人,你就是我們自己培養(yǎng)的品牌商。這種模式能不能嫁接復(fù)制到優(yōu)秀的代理商身上?就好像這個導(dǎo)購去開店一定建立在他對我充分信任、我對他充分信任的基礎(chǔ)上。品牌商和代理商能不能達(dá)成這種模式?所以我今天站在這里是尋找粉藍(lán)的戰(zhàn)略伙伴。我們希望占到粉藍(lán)的戰(zhàn)略伙伴做粉藍(lán)的大客戶,粉藍(lán)目前沒有做代理,但我們有做代理的條件,我們是留給大客戶的。
粉藍(lán)所理解的大客戶和總代理是什么呢?比如河北市場的王天英,他早期加盟我們的時候說他的目標(biāo)是河北省總代理,我說我們沒有總代理,你先做做看吧,看了以后再說吧。他說我先不做總代理,當(dāng)我開起10家、8家店來了看你找不找我做總代理。我現(xiàn)在已經(jīng)主動把總代理給他了,因為10家店控制的非常好。這樣的客戶早期是加盟商,從3.8折到3.6折主動反饋到3.3折,加盟商自己樂意,我們也非常樂意給予加盟商一些扶持和支持。大客戶還叫跨區(qū)域加盟,比如湖南衡陽的一個代理商,他是我當(dāng)年做代理商的二級客戶,他在衡陽有四家店,后來我做品牌了,湖南一向發(fā)展的很快沒有地方可以開店,他就在江西吉首等地方開店,他還想開店就跑到貴州去了,他也是我們的大客戶計劃之一,他也是從3.8折到3.6折到3.3折。
還有一種是聯(lián)合加盟的模式,你現(xiàn)在一個人成為我們的大客戶,粉藍(lán)經(jīng)過快速發(fā)展,可不可以有三五個非常優(yōu)秀的客戶聯(lián)合加盟。這就叫做聯(lián)合找品牌商談判。我很認(rèn)同這一點,如果足夠優(yōu)秀這種談判是雙贏的,為什么不能直接給出呢?條件是有限,不能說盲目的放出。這是我們對大客戶計劃的認(rèn)識,就是從直營開始、從跨區(qū)域開始、從聯(lián)合開始。
優(yōu)秀客戶的選擇與潛力培養(yǎng)。我當(dāng)年是一個毫無經(jīng)驗、毫無實力的代理商,我很感謝當(dāng)年的那個品牌,它在我沒錢、沒經(jīng)驗的時候給我那么多的支持,所以我也一直在尋找潛力客戶,真誠、努力、愿意全身心的付出,這就是我的潛力客戶概念。潛力客戶終究能成長為優(yōu)秀客戶,優(yōu)秀客戶也一定能成長為大客戶。但是我反對剛開始加盟的時候就談判,你不給我這個條件就不做了。在粉藍(lán)的發(fā)展過程中,2009年我們確實跟加盟商出現(xiàn)了矛盾,因為和我們的理念不相符,我們說寧可淘汰再尋找有潛力的和我們能共同長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。
粉藍(lán)正在進(jìn)行什么?加強(qiáng)品牌的自身建設(shè),吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶,扶持原有的優(yōu)質(zhì)客戶,培育新的潛質(zhì)客戶,淘汰部分跟不上腳步的客戶,從而達(dá)到控制店鋪數(shù)量,提升客戶整體水平的目的,努力開創(chuàng)粉藍(lán)與加盟商共同成長的雙贏局面!
各位來賓,今天我的演講就結(jié)束了。論壇結(jié)束以后我們下面的展會也就關(guān)閉了,論壇結(jié)束以后想?yún)⒂^粉藍(lán)和粉藍(lán)衣櫥的加盟商,我們有專車,會后請與我們的工作人員聯(lián)系。非常感謝大家聽我這樣一個從代理商成長為品牌商的經(jīng)歷,也希望對大家有所啟發(fā)。
謝謝大家!
主持人:謝謝李董事長,他所有的演講用兩個字概括就是誠懇。有很多人站在后面,可能是年輕的代理商和品牌商。我歸納一下李董事長的發(fā)言:一、怎么從代理商變?yōu)槠放粕蹋龊冒思虑椋旱谝皇寝D(zhuǎn)好軌;第二是拜對師;第三是找時機(jī),不管好的還是壞的時機(jī)都可能成為我們利用的商機(jī);第四是定準(zhǔn)位,無論形象、色彩還是客戶結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)跟市場需求發(fā)生什么樣的變化,要定好位;第五是守模式;第六是調(diào)控好,發(fā)展太快或太慢了都不行;第七是重細(xì)節(jié),我們經(jīng)常說細(xì)節(jié)決定一切,當(dāng)一個品牌發(fā)展到比較成熟的時候,細(xì)節(jié)是考慮的關(guān)鍵因素;第八是提創(chuàng)意,在這樣一個充滿競爭的市場里沒有足夠的創(chuàng)意很難滿足不斷變化的、不確定的顧客要求。
他發(fā)言的第二個部分,語重心長的與在座各位講,代理商跟品牌商之間怎么形成共贏局面。他提出很多辦法,比如合伙人計劃,相互之間怎么從區(qū)域代理到跨區(qū)域代理,實際上李總有很豐富的想象空間,任何一件事滿足了基本條件都是可以商量的,我覺得這是一個非常好的想法。
李總所有的話都有一個前提,這個前提就是孫子兵法中講的“勢”。我們經(jīng)常說順勢而為,因勢而變,如果你不了解勢再怎么去努力,就算朱老師每天給你上課也沒用。特別邀請清華大學(xué)教授、中央電視臺財經(jīng)評論員韓秀云女士給我們談一談“2010年中國經(jīng)濟(jì)走勢分析”,我們掌聲歡迎她。
韓秀云:深圳的朋友們下午好!非常感謝主辦方包括李總給我這樣一個機(jī)會,我跟大家談一談中國經(jīng)濟(jì)2010年面臨的走勢。我是今天早上在飛機(jī)上準(zhǔn)備的稿子,昨天我在長白山下,前天在青海,五點鐘我到香港,所以我每分鐘都在奔跑著。我現(xiàn)在還在校園里跑著呢,當(dāng)年我也賺那么少的錢,我一直堅持做到今天。
我覺得李總適合做一個演員,他讓自己從代理商成為一個品牌商,他將來有錢拍電影一定是一個大牌演員。當(dāng)時我也是在胡同里跳著繩子長大的,那個年代沒有機(jī)會,如果有機(jī)會的話我站在這兒不是一個老師,而是一個著名的歌唱演員,而且還是一個歌星。我小的時候特別喜歡唱歌,我只學(xué)過一年音樂就文化大革命了。后來一生讀書都沒有錢,從小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、研究生到出國讀書,一路走來錢都是國家給我的,也是國外獎學(xué)金給我的,所以我矢志不渝做教育,矢志不渝研究宏觀經(jīng)濟(jì)大事。雖然我賺的錢很少,而且一直在操場上跑著,我想中國需要有人跑著,我從李總的話里引出我們的話題,為什么一個品牌商不再做代理商了?比如說我是一個農(nóng)村婦女,我成家以后早上起來給孩子們做好飯就下地了,中午回來再做飯,下午又下地了,晚上孩子們睡覺了我納鞋底、做衣、做飯,以前我是這么走過來的,抱著孩子教著書晚上還要背課。這屬于在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級階段才會需要每個人大而全、全而學(xué),什么都會干。我告訴大家我現(xiàn)在什么都不敢,把孩子托給國外教育,把丈夫托給政府,把家務(wù)事交給保姆,雖然做的飯很差但我堅持吃。在飛機(jī)上他們都在睡覺,我一直在構(gòu)思提綱。
現(xiàn)在社會隨著經(jīng)濟(jì)往前發(fā)展人越來越專業(yè)化,專業(yè)化才使我們更經(jīng)濟(jì)。如果李總做品牌商又做代理商,他還能教鋼琴,業(yè)余還能干很多事,那他什么都不是。所以每個人都要讓自己達(dá)到一個極限,讓你那只長的手什么都長。我過去什么都干,我現(xiàn)在什么都不干,我只做一件事,就是把中國和世界的經(jīng)濟(jì)放在心中,你問我昨天發(fā)生了什么,我可以告訴你。
關(guān)于世界杯,我去年在南非,在飛機(jī)上的時候德國隊跟阿根廷,我判斷德國隊贏,結(jié)果我奔青海去了。然后我又奔到長白山腳下去了,每次都被我錯過,這次決賽我堅決不錯過。每一次世界杯我都看,為什么我堅持認(rèn)為德國隊會走到最后呢?1994年我在德國讀書的時候,在萊茵河畔喝咖啡,我說要杯咖啡,所有人都不理我,有一位先生過來告訴我“什么時候你還想喝咖啡,有誰理你喝咖啡呢,回家去。”從那個時候我養(yǎng)成了一個習(xí)慣,就是喝著啤酒喝世界杯。世界杯你一定不要在地下走,因為他們可能會把電視機(jī)砸了扔下來砸到你的頭。我賭這個很準(zhǔn),基本上比章魚判斷的很準(zhǔn),沒敢說。
2006年我在家寫了5萬字,最后我的助教說這本書一定不能發(fā)表,發(fā)表了以后人家不知道你是研究經(jīng)濟(jì)的還是足球評論員。我現(xiàn)在可以在央視開一個節(jié)目就是談世界杯,我談的比他們?nèi)氲,因為我的時間長了。我想我還是不要去說,要不然別人不知道我是研究經(jīng)濟(jì)的還是足球的。
國際大勢走到什么路口上?現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)將左右中國經(jīng)濟(jì)。去年我在這兒做了一個分析,今年樓市站在什么十字路口,股市站在什么十字路口,人民幣升值何去何從,這些話題去年都有。但現(xiàn)在不一樣了,在今天這樣人民幣升值情況之下服裝行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么呢?所以我談一談中國經(jīng)濟(jì)在2010年面臨的走勢。
剛開完20國峰會,在20國峰會時形成兩派意見。中國政府非常聰明,中國政府的聰明在于胡錦濤參加20國峰會之前做了一個小的動作,人民幣匯率兩年沒對,開會之前讓人民幣匯率自動升值了一點。本來這場會是對著人民幣升值,我們說你先別逼我們,我們讓人民幣浮動一下,開完會再說。結(jié)果會議開的特別兇,美國總統(tǒng)奧巴馬說我們國家經(jīng)濟(jì)還沒有從谷底走出來,雖然有增長,但還沒有就業(yè),所以奉勸各國領(lǐng)導(dǎo)人千萬不要撤出刺激計劃。這次我們走出金融海嘯是全世界拿錢往里放的,美國、英國、德國、法國往里放了,中國也往里砸了太多的錢,這樣09年我們才走了過來。但我們治病吃藥的時候一定留下后遺癥,而我們的后遺癥在哪里?等我們的是什么?所以現(xiàn)在美國要求全世界不要撤出刺激計劃,繼續(xù)往里砸錢。而以德國為代表的歐洲,歐元區(qū)說了堅決要瘦身,再也不能往里放錢了,歐債危機(jī)搞得他們焦頭爛額。
大家知道,美國金融危機(jī)第一個沖擊到的是冰島,英國存在銀行里的錢才給你5%的利率,如果把錢放到冰島銀行將給你10%。英國人悄悄把自己的錢從英格蘭銀行取出來存到冰島銀行。金融危機(jī)一爆發(fā)英國人一慌,到冰島銀行說我們可以取錢出來嗎?冰島銀行說你們存的是定期,回家等著去。結(jié)果第二天銀行破產(chǎn)。結(jié)果英國政府堅決不干,15號公布統(tǒng)計數(shù)據(jù),一到有重要數(shù)據(jù)我一定要去分析。他們當(dāng)時問冰島會破產(chǎn)嗎?我說不會。為什么呢?現(xiàn)在是英國和荷蘭政府壓冰島政府,你們要是不還錢,等著錢,小國!
今年春天我到了北極、挪威、丹麥,我全部都知道,我就要看一看金融海嘯究竟是怎么樣。結(jié)果冰島全民舉手說這筆錢還還是不還,公投的那一天全民一致說不還。英國政府和荷蘭政府說你們敢不還,我們就怎么樣。別人說沒錢,F(xiàn)在冰島沒錢了,人家一小國,而且在北極圈之內(nèi),確實還不了。冰島政府這樣說,咱們別太氣餒了,冰島雖然發(fā)生金融海嘯了咱們還有海,可以靠;钪X咱不還。英國政府說你們不還我們打。冰島政府最后說你們打,火山爆發(fā)了。什么時候你們不逼我們的時候火山頭就蓋上了,錢是沒有,火山有的是。
歐洲在美國2008年金融海嘯以后,美國依舊沖到歐洲,歐洲現(xiàn)在千瘡百孔。我下個星期在歐洲,再一個星期在美國。大家知道歐債危機(jī)是政府的危機(jī),在救這場危機(jī)的時候政府放了大量的錢。后危機(jī)時代政府沒有錢還了,希臘、西班牙、葡萄牙、愛爾蘭、意大利陸續(xù)往下都是債務(wù)危機(jī)。沒有辦法了,全世界要救他們。德國人說不救,你們希臘人過著那么幸福的生活,人家工作五天,你們工作三天,而且每天曬太陽,在那兒玩著呢,德國人堅決不救他們。結(jié)果就因為晚救了使歐債危機(jī)越來越嚴(yán)重,希臘差點破產(chǎn)的情況之下,德國作主最后把歐元區(qū)叫在了一起。希臘想可以不救我們,但我們使的就是歐元,我們不好你們也好不了,花是我們花的多,但有問題共同承擔(dān)。
我手里有貨幣,這是歐元,大家對這張紙絕不能掉以輕心,如果你跟歐洲有貿(mào)易對這張貨幣絕對不能掉以輕心。德國、法國歐元區(qū)16個國家說我們救吧,他們拿了800億,IM拿了300億,暫時救助了希臘。最后沒有辦法,他們又開了一次會準(zhǔn)備拿7500億歐元做了一個基金,誰出事了立刻拿錢去救。最后他們說讓那些垃圾的國家、不好的國家都出去,讓希臘、西班牙這些國家出去,因為當(dāng)時是打包進(jìn)來的,進(jìn)來的越來越多。為什么德國隊、意大利隊都沒打好呢,因為國家經(jīng)濟(jì)太慘了,回去之后出窩頭,沒有重金當(dāng)然踢不好球了。
歐元現(xiàn)在面臨歷史性問題,歐元從1.56降到1.2,沖破1.2還在向下,最后的結(jié)局有可能是這樣的,不是小國退出而是大國不干了。如果德國不干,它要恢復(fù)馬克意味著這堆紙都要出大問題了。這張是歐元、英鎊和美元,我告訴大家,這個世界貨幣現(xiàn)象、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象引起的所有問題,歐洲經(jīng)濟(jì)大家要關(guān)注一下,歐元抗得住的前提是歐洲抗得住,如果傳的話,傳到心臟這兒的時候歐洲經(jīng)濟(jì)就出大事了。美國也不希望歐洲出事,因為唇亡齒寒。大家看到黃金、石油漲了,不是漲,是因為他們不相信這類貨幣,當(dāng)你看到大宗原材料在漲的時候就問一句話,什么東西跌了?千萬別問什么東西漲了,在漲的時候你問什么東西跌了。想問題的時候一定要學(xué)會逆向思維,要問原因在哪里,不要看到葉要看到根。現(xiàn)在站在一個十字路口上,美國拼命放錢,歐洲說堅決不放要瘦身,我們要減赤?墒谴蠹抑烂绹邪l(fā)鈔權(quán),美國國債是他發(fā)的,美元也是他印的,他不在乎。而歐元不敢這樣做,歐元是16個國家組成的容易倒下,不敢動,財政上各自為政,貨幣統(tǒng)一了。世界站在一個十字路口上,繼續(xù)往前刺激經(jīng)濟(jì)還是撤出來。
這種情況下中國面臨一個選擇,我們該怎么辦?6、7月是我們政策的真空時代。問中國什么意見,中國說不強(qiáng)迫任何人刺激和退出,我們要根據(jù)各國的情況因國、因情況而決定,咱們就用這種中立的方式。那么,我們要問中國的刺激政策是繼續(xù)還是撤出。金融海嘯當(dāng)中財政拿了4萬億,中央銀行是9萬億,通過13萬億把中國經(jīng)濟(jì)拉動起來。拉動了什么?出口是沒有的,出口是負(fù)3.9%,消費也沒有啟動,只有一件事做了就是鐵公基,鐵路、公路和基礎(chǔ)設(shè)施外加機(jī)場。走到今年這個時點上是繼續(xù)放錢刺激經(jīng)濟(jì)拉起來還是不放錢向后退,因為借錢總是要還的。
我們要不要做?現(xiàn)在政府一只眼睛向國外看,一只眼睛向國內(nèi)看。如果美國經(jīng)濟(jì)不好了、歐洲經(jīng)濟(jì)不好的情況之下,中國政府下半年的政策是松還是緊?如果經(jīng)濟(jì)往下走政府的政策一定得松,不松咱們也跟著一塊墜下去了,如果世界經(jīng)濟(jì)向下我們一定得刺激,如果它向上我們也逐漸收縮了。所以前5個月我們的貨幣量回收了1.2萬億,你就會發(fā)現(xiàn)找錢特別難,銀行也不貸錢給你。但這一個月以來,政府通過公開市場運作,讓我們的市場打錢了,說明市場流動性少了,政府往里放錢,你們的周轉(zhuǎn)資金才會多起來,否則你們會發(fā)現(xiàn)沒有錢在轉(zhuǎn)了。如果世界經(jīng)濟(jì)向下走,中國一定不能采取緊的政策,一定要松一點,松一點你看不出來,通過貨幣政策一點點往里放錢。如果世界經(jīng)濟(jì)這樣起,這樣走起來的話中國經(jīng)濟(jì)就向后撤了,一撤我們最擔(dān)心的事情就是加息,在座的諸位也擔(dān)心這件事。中國政府是否加息?4月份的時候數(shù)據(jù)出來,我說二季度至少加息一次,5月份數(shù)據(jù)出來,6月份我去評測的時候說不會加息,CPI通脹3.1%我說依然不會加息,因為世界經(jīng)濟(jì)調(diào)頭了。美國說絕不加息,歐洲說絕不加息,大家都不加息中國政府敢加息了。人家的利率是0.25,中國的存款利率是2.25,貸款利率是5.85,如果他們各自不動而我們繼續(xù)加利息,這樣熱錢到中國來嗎?所以大量的熱錢會進(jìn)入中國套利和套匯。西方不動的情況下我們國家也不動,因為已經(jīng)有這么大的差距了,因為我們再加息就會流入大量的熱錢,進(jìn)入樓市樓市漲,進(jìn)入股市股市漲,都在低點上抄底中國,在高點上賣掉。我們現(xiàn)在最擔(dān)心的不是國內(nèi)經(jīng)濟(jì),而是國外經(jīng)濟(jì),擔(dān)心熱錢流進(jìn)中國,而熱錢就在中國。樓價可以降下去,股價可以降下去,但這時候他們可能抄底中國。
我們的外匯儲備從1000多億到2.4萬億,這些錢是哪兒來的?都是貿(mào)易向下。資本向下是什么?500強(qiáng)在中國,叫我買原材料就大量進(jìn)口了,沒買,我可以進(jìn)入樓市、股市、買實業(yè),你知道我的錢到哪里去了呢。中國政府最擔(dān)心的是熱錢沖擊中國。而在目前經(jīng)濟(jì)情況下,熱錢最可能找到的地方就是中國。現(xiàn)在是政策的真空期,出政策是7月15號以后。當(dāng)?shù)诙径冉y(tǒng)計數(shù)據(jù)出來的時候,那時候樓市股市走勢如何、人民幣升值多少呢,在這個季度出數(shù)據(jù)以后,統(tǒng)計局公布所有數(shù)據(jù)以后會出政策。
我給大家分析一下樓市走勢。樓市現(xiàn)在站在一個十字路口。回顧歷史,中國房地產(chǎn)十年一次輪回,1993年起、1996年跌,2003年、2004年、2005年、2006年、2007年漲,2008年、2009年向下然后開始向上。2008年我們覺得樓市太熱了,政府重拳出擊砸樓市,所以2009年第一季度樓市瘋漲。加起來14萬億的錢都進(jìn)入股市和樓市,所以大量的錢并沒有進(jìn)入實業(yè),都進(jìn)入這兩方面,所以有了09年的樓市高漲。為什么現(xiàn)在的樓市這么低迷呢?因為銀行開始不放款了,你們就炒作不了。買的和賣的銀行都不貸給你們,看你們怎么炒。08年砸進(jìn)房地產(chǎn)的時候趕進(jìn)金融海嘯,今年政府一生氣,大家知道3月14號那天溫家寶總理答記者問,他說“讓國民過上有尊嚴(yán)的生活”,結(jié)果第二天他就徹底沒了尊嚴(yán)。第二天北京的樓價拍出了天價,而且全是央企做的。溫家寶總理特憤怒的說“我讓國民有尊嚴(yán),我說話特別沒尊嚴(yán),李榮融過來”。李榮融是管國企的。
大家知道,最后沒有辦法了,中央發(fā)現(xiàn)樓市真的壓不住了,4月16號政府出臺了樓市新政。這個新政到現(xiàn)在出臺快三個月了,政府在出臺這個政策以后沒有繼續(xù)出臺政策,而北京政府說一家只有一套,多了不能買,結(jié)果就上升。上海說要征房地產(chǎn)稅,各地都向中央表態(tài)了。78家央企一定要退出房地產(chǎn),中央出臺了極為嚴(yán)厲的措施。北京房地產(chǎn)大腕們開會議的時候這樣說“雖然這次中央宏觀調(diào)控很嚴(yán)厲,但我們房地產(chǎn)老板有錢,我們扛一年沒事,你們扛不住”。這話又傳給溫家寶,他說難道胳膊還擰不過大腿,F(xiàn)在房地產(chǎn)大腕老板就跟中央政府叫號,認(rèn)為我們扛得住,政府扛不住。等于捅了政府的要害,政府確實有點扛不住,因為房地產(chǎn)的錢是銀行的。這次中央政府讓所有銀行做了壓力測試,讓所有商業(yè)銀行往上報房地產(chǎn)降價多少能扛得。繄笊蟻,只要房價下降三成就扛不住了。大家聽清楚,銀行向中央政府報告,所有銀行都測,測的結(jié)果是只要房價下降三成銀行就扛不住了。問大家,要是銀行扛不住金融一出問題事是不是就大了,咱們實業(yè)是末梢,他們是心臟。政策的底線在哪里?通過銀行壓力測試我們知道底線在哪里,真的超過30%意味著什么?意味著銀行呆壞賬爆升。而美國金融危機(jī)不是從金融開始的嗎,中國怎么可以呢?這次我們說政府在這種條件之下沒再出招,房產(chǎn)稅都是在忽悠的,中央政府沒有出招,只是說控制過高房價,沒有說打壓房價。大家一定聽好那個詞叫“控制過高的房價,并沒有打壓”。
盡管如此,現(xiàn)在買的人心里有點慌,賣的人等等看,買的人往前沖、賣的人往后走,經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個理念是買漲不買跌。真的是這樣的心態(tài),在座的諸位不都是這樣嗎,要買的時候大家都買,只要沒人買所有人都在等著,要銷售的時候故意造成大家都來搶的表象那么都來買。大家來看,買的和賣的博弈,開發(fā)商和地方政府博弈,地方政府和中央政府博弈,現(xiàn)在是三方博弈,所以我們的樓市交易量向下,但樓價在一線城市還扛著,就看誰扛過誰。
但是,我的觀點是房地產(chǎn)的冬天還沒有真正來到,因為政策從4月開始一緊有一個時間叫時滯。這個時滯期應(yīng)該在第三季度之后出現(xiàn),這是一次房地產(chǎn)洗牌過程,大的地產(chǎn)商能站起來,小的地產(chǎn)商可能倒下。大家出手買房要謹(jǐn)慎,在更低的點位上你能接到。如果是賣的人要注意了,過冬的時候別忘了手里有資金,如果沒有的話銀行不會貸給你了。2008年沒有,2010年必須要有,因為所有的錢流向房地產(chǎn),政府想把房地產(chǎn)的錢擠向?qū)崢I(yè),房地產(chǎn)是暴利,實業(yè)是微利,政府不愿意錢進(jìn)入樓市股市,愿意錢進(jìn)入實業(yè)。那銀行不愿意了,你們這兒賺點錢多難呀。買房的會有個低點等你,賣房的是選擇現(xiàn)在的擴(kuò)張還是選擇準(zhǔn)備好錢過冬。
我對趨勢的判斷:短線看跌、中線看平、長線看漲。短線房地產(chǎn)一定會振蕩,因為大家恐慌,跌會跌的很深,跌也跌過頭,漲也漲過頭?只乓粊淼驳^頭,但那時候還沒到;中線來的時候投資者覺得要出手了;從長遠(yuǎn)講房地產(chǎn)還是上升趨勢,是由于房地產(chǎn)和土地資源的稀缺性造成的。
大家一定要選擇稀缺,比如李總的品牌是個稀缺的品牌那將來品牌價值就大了,怎么把自己打造成稀缺是他的課題,F(xiàn)在固然有很多品牌,但最后能把自己打造成稀缺。您剛才說什么顏色賣的最多?我說黑色。年輕人喜歡黑色,因為黑色本身就漂亮。人老了喜歡色彩鮮艷的,因為人老珠黃需要打扮。
房地產(chǎn)由稀缺性缺點,房地產(chǎn)稀缺、土地稀缺,未來還是升的勢頭。各位代理商、品牌商一定要想到租房子合適還是賣房子合適。我昨天在延邊市,四面環(huán)山28條河流才1000多塊錢,很多三四線城市極有投資價值,而且可以投資商鋪,F(xiàn)在一線城市商鋪有投資價值,二三線城市的房子極具投資價值。大家一定要學(xué)會,當(dāng)看到這個東西很有價值的時候,買兩處把一處賣出去,看兩個甩掉一個留一個,店開的越大房主找你要錢越多,知道你吃那塊肉下不來了。你的品牌在漲,未來商業(yè)地產(chǎn)也在漲,那未來是一塊黃金地帶。雖然你們是做代理商的,你做代理也許沒賺多少錢,但房子放在這兒也許都升值了,大家要懂得選擇稀缺性房源和地塊。我說二三線極具投資機(jī)會。
下面談?wù)劰墒小,F(xiàn)在大家的心特別慌,一片慘綠,一直跌到2300點、2400點。今年的股市是先低后高,是在振蕩。中國股市也在振蕩,2300點和2500點是它的底部,這時候如果有一點點閑錢選一只好的放進(jìn)去,真正三季度以后股市會上升,明年應(yīng)該是很好的。明年的世界經(jīng)濟(jì)跟中國經(jīng)濟(jì)會真正向上。但我跟大家強(qiáng)調(diào)一條,做股市應(yīng)該這樣做,絕不能把自己的房產(chǎn)做了抵押去炒股,這樣最后股票賠了、房子沒了站在大街上向世界呼喚,沒人來救你。反之,如果股市中賺了錢一定要拿出來放在房子上,那叫不動產(chǎn),徹底不動了,地震除外。在股市中賺的錢一部分首付交上去,利用銀行杠桿做這個事,誰替你買單,存款人替你買單了,所以有錢也要找銀行貸款。從長遠(yuǎn)來看政府左右不了樓市的走勢,絕對不能左右,價格由市場供求來決定,長期還是向上。大家在股市中賺了錢一定放在樓市,否則在股市里就是走來走去過山車的走。
大家心不要慌,別到2300點了心就慌的不行了,唯一要做的就是在低位換倉,如果你有七八只請換到一只,不是說雞蛋不放一個籃子里嗎?因為你的錢太少了,沒必要一萬塊錢買10支股票,否則這只漲那只跌最后一對沖一年白忙活了。
人民幣升值是大勢所趨,只是升值的快慢而已,必升。中國政府為什么不希望過多的施加壓力,是因為金融海嘯,還因為中國拿了大量的美國國債。我們拿了8000多億美國國債,如果敢逼我們的話就向外拋一點,所以他是不逼咱。但人民幣升值是大勢所趨,咱是硬通貨了。
在深圳中小企業(yè)貸款會上有一個人問我,他說我人民幣會不會貶?我說你是做什么生意的?做服裝出口的。我說你做進(jìn)口吧(笑)。
你說美元和你沒關(guān),大家一定聽好了,人民幣未來會升,美元會跌,差距非常大,只不過現(xiàn)在中國政府攥著美國大量的東西控制著它,但人民幣以后一定會漲,因為它在不斷的硬。國力強(qiáng)人民幣漲的過程中,如果人民幣升值5%,是不是企業(yè)利潤就少了5%?原材料跟它有關(guān)系,上游和下游跟它有關(guān)系,千萬別說升值與否與你沒關(guān),因為你的上下游都跟你相關(guān),原材料是進(jìn)口的。所以大家要知道,人民幣必然升,只不過現(xiàn)在政府壓著想辦法放慢速度,但也是很快要完成的。
政府今天在選擇了,我們究竟是應(yīng)該加息還是應(yīng)該升利率?究竟應(yīng)該把利率升上去還是把人民幣升上去?兩者必備其一,我們可能選擇不讓人民幣加息而選擇慢慢升值。慢慢升值對各位有影響,因為你們的原材料來自出口和進(jìn)口。
對于服裝行業(yè)來講,現(xiàn)在國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢左右著中國服裝業(yè)的發(fā)展,IMF剛做出一個預(yù)測,今年全球經(jīng)濟(jì)有4.5%的增長,非常好的數(shù)據(jù),去年才1%。這對服裝行業(yè)是一個利好,因為必定需要穿衣。中國在三架馬車當(dāng)中,第一架出口不行,第二架投資不行,第三是刺激消費,政府一定努力刺激消費,服裝在其中。這邊通脹率超過3%還在向上,這邊的存款利率是2.25,如果物價指數(shù)往上利率不變的話買東西物價更高了,超過5%政府一定會加息。加到什么程度?政府一加息利率少了,利率跟通脹率是相等的,必須這樣,不這樣大家會拿出錢來干別的事。所以我們一定要看物價指數(shù),一旦高出一定程度政府這只手政府必須跟上,一跟上存款利率就得升,存款利率升貸款利率就升,貸款利率升了你的利潤會不會減,你要在動態(tài)中計算你的利率。再加上人民幣升值,你的利潤又沒有了,為什么壓制物價指數(shù),物價指數(shù)每次向上漲的時候都要跟上,政府不跟就希望諸位快點發(fā)展就業(yè)、快點增加競爭力,要不然就倒下了。政府現(xiàn)在沒有辦法,他不敢放利率,你的利率本來就被銀行吃走了。
對服裝行業(yè)帶來的影響一個是加息、一個是人民幣升值。兩件事我們選擇什么?我們選擇升值,因為升值影響小,加息影響所有人。
金融危機(jī)爆發(fā)以后我做了大量調(diào)查,中國服裝行業(yè)貼牌企業(yè)遇到很大的難題,國外訂單不斷減少,自主品牌的企業(yè)反而有生命力。他們到清華大學(xué)培訓(xùn),我問過他們,他們的利潤在30%左右,都是自主品牌。所以我們一定要做自主品牌,除了我們13億人口的市場以外還有西方市場,因為他們的勞動成本太高了,我們的勞動成本低,一定要打出品牌。
對品牌的認(rèn)知度,現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì),剛才李總說完了我就認(rèn)識了,大家也認(rèn)識他了,下次再見我好辦事(笑)。作為代理商還是作為品牌商,你一定要培養(yǎng)一件事,就是顧客對你的忠誠度,他選上你以后再也不選別人,這個非常重要。我就喜歡這樣,我的發(fā)型、服裝選上一個決不變。培養(yǎng)一個顧客對你的忠誠度,無論品牌商和代理商都要做這一點。中國人富裕起來以后對奢侈品的追求越來越大,全世界所有的奢侈品看向中國,覺得中國的市場太巨大,包括好車、好的服裝,我們自己完全可以創(chuàng)造出這個東西。中國人的生活水平一旦提高以后,中產(chǎn)階級一旦提高以后,大量的需要好品牌、好面料的越來越多。所以服裝行業(yè)在金融海嘯之后一定要做好準(zhǔn)備,做高附加值的服裝規(guī)避人民幣升值的風(fēng)險。一定要做高附加值的,低附加值的人不能生存。
2009年中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走出了V形,今年是先高后低,3、3、2、2這樣的走勢,全國打平8%以上,中國經(jīng)濟(jì)不會二次探底。
財政政策做什么?政府已經(jīng)投不了了,給民間放開投資,國36條給大家放開六大領(lǐng)域。兩天前開了一個“西部大開發(fā)”的會議,讓西部大開發(fā)帶動下一輪經(jīng)濟(jì)的增長,大家的目光不要離開西部,西部有機(jī)會,而且地便宜,不要錢,來投資就行了。兩大政策:一是民間投資給你開放,二是西部開發(fā)。
貨幣政策一定要看CPI,你這個月買這籃子菜,同樣這么多錢買的東西多了還是少了。如果控制在3%-5%之內(nèi)央行就不會加息,這句話很重要。7月10號我評的時候也說不會加息,我判斷到3.3,最后寫了3.1,提前看了所有統(tǒng)計數(shù)據(jù),央行不會加息,不會加息各位就獲得了喘息之機(jī),各位趕快發(fā)展,能借錢就借錢,現(xiàn)在借錢利率很合適,這點非常重要。
我們一定要關(guān)注物價指數(shù),關(guān)注利率和匯率的變化,因為它直接影響到你口袋里的錢是多還是少,要關(guān)注物價指數(shù)、利率是否升、人民幣是否升值。中國崛起不可避免,這次南非唱“烏祖啦”,堵耳朵的是中國賣的,中國隊雖然不能出世界杯,但中國產(chǎn)品都在那兒。美國不希望中國崛起,美國在人民幣匯率上、在國際貿(mào)易上美國給中國制造很多障礙。前不久給我們出口的鋼格板加稅200%,你說還走得了嗎?走不了了。歐美不能壓人民幣升值的情況下,只能再進(jìn)口的時候設(shè)置種種情況讓你進(jìn)不來。大家注意這件事,人民幣讓出口產(chǎn)品限額了,讓你加稅沒法辦,現(xiàn)在美國和韓國在黃海軍演,中國堅決不干,最近鬧的特別兇,直接威脅到了北京、天津,兩艘航空母艦開起來威脅的不是朝鮮,而是直接對著中國。他們對中國21世紀(jì)的崛起心里特別恐懼,他們在中國還沒有長大的時候就要對付你。我們有20年的增長空間,如果大家想做代理商、品牌商,想要企業(yè)做的好,一定要關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)走勢,關(guān)注世界經(jīng)濟(jì)走勢。在抓住機(jī)會的同時,別忘了規(guī)避風(fēng)險。
我祝愿,諸位,能夠登上中國經(jīng)濟(jì)增長的這輛快車。希望在座諸位企業(yè)事業(yè)都能夠發(fā)達(dá)!謝謝大家!
主持人:謝謝韓教授!韓教授的講話大家很有興趣,對于我來講挑戰(zhàn)比較大一些,因為他把丈夫給政府管了,把孩子給外國教了。我沒有丈夫,但我有老婆,我老婆原來在外資企業(yè),我不希望她待在外資企業(yè),所以讓她待在家里。孩子呢,外國槍擊案比較多,但我自己又不敢管,因為中國砍人不砍成人,砍的是兒童,我也擔(dān)心。所以我待會兒要討教一下,我該何去何總。
第二個擔(dān)憂,股市是一個投資機(jī)會,房產(chǎn)也可能是一個投資機(jī)會,二者之間有必然的聯(lián)系。比如股市賺了錢還可以投到房產(chǎn)作為不動產(chǎn)。后來我想想咱們服裝協(xié)會改為房地產(chǎn)投資機(jī)會,這樣我們才有機(jī)會。韓教授說的重點在后面,經(jīng)濟(jì)發(fā)展給服裝行業(yè)很大機(jī)會,國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展成長還是很不錯的,4%多,中國經(jīng)濟(jì)有9%,三架馬車中兩架不行,但其中一架拉動消費很好。機(jī)會給你你不一定能抓得?怎么才能抓住有四點:一,培養(yǎng)自己的品牌;二,培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度;三,面向高端;四,做高附加值的東西。把這些文章做足了服裝行業(yè)有非常廣闊的前景。
但是,韓教授又語重心長的告訴大家,看這些東西不能固步自封,也不能閉門造車,因為國際的風(fēng)吹草動包括匯率、國際政策都會對各位的利率產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊。今天,韓教授不愧為清華大學(xué)的著名教授,在我看來她實際上是給大家上了一堂實踐經(jīng)濟(jì)學(xué)的課,把非常深入的道理很淺出的告訴大家與各自的利益關(guān)聯(lián)是什么。再次把掌聲送給她!
今天下午的論壇好戲連臺,在介紹下午這位嘉賓之前我們先看一個片子。
(片段播放)
主持人:粉藍(lán)李總的成長與跟祝老師的密切討教有很大的關(guān)系,接下來請出中國服飾業(yè)著名營銷專家、中研國際首席管理顧問祝文欣先生,請他與我們談一談“代理商必須直面的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變—區(qū)域代理直營化”。
祝文欣:尊敬的李總,尊敬的來自全國各地的服裝經(jīng)銷商朋友們,大家下午好!非常高興今天在這里跟大家相聚一堂,剛才韓教授的發(fā)言既風(fēng)趣又幽默,同時講授了很高深的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,以非常輕松的表達(dá)方式與大家進(jìn)行了分享。我聽的時候感觸很深,所有的大生意都是從小生意開始,有可能個別伙伴說人民幣漲不漲跟自己沒關(guān)系,金融海嘯跟自己沒關(guān)系。有一句話我蠻喜歡的,所有的大生意都從小生意開始的,最大的區(qū)別不在于資金多少、不在于學(xué)歷高低,也不在于所經(jīng)營區(qū)域的差別,而在于做小生意的時候是否具備做大生意的眼光、胸懷、魄力、策略和遠(yuǎn)見。雖然我們可能是一個省的代理商、一個區(qū)的代理商,但所有大的經(jīng)濟(jì)形勢跟我們息息相關(guān)?炫艿奈磥淼泌A,善戰(zhàn)的未必得勝,為什么跑的快的不能贏呢?就是方向看錯了。因為工作原因我研究的是服裝,所以待會兒我的話題落在這個行業(yè)、落在經(jīng)銷商和渠道未來的變革、趨勢以及未來的商機(jī)和危機(jī)。
我工作的所有注意力都在這八個字上“品牌顧問,零售專家”,我寫了幾本書,出了幾版VCD,出了一本為800萬服裝經(jīng)銷商服務(wù)的雜志。我們今天有一個“品牌財富論壇”,后來秘書長給我打電話,李總盛情邀請,說李老師你作為為800萬服裝經(jīng)銷商服務(wù)的雜志主編,我們這個主題跟你更加貼切,與你自己的活動調(diào)一調(diào)。我覺得這是自己的使命,我們做雜志的目的就是為800萬服裝經(jīng)銷商服務(wù)的。
今天跟各位談一談“總代理必須直面的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變”和“總代理直營化思考”。最近大家都在探討這個問題,我昨天從北京總代理商學(xué)院趕來,最后一天交給我們的另外一位顧問講,大家放下手頭的公司,每個月花四天來聽課程。為什么他們愿意花那么多錢、那么多時間來聽呢?因為行情變了。
我們先看幾個問題,最近幾年品牌商一直問我?guī)讉問題,我們不斷成長,品牌越來越好,產(chǎn)品越來越好,設(shè)計不斷成長甚至跟國外的設(shè)計師合作,我們的團(tuán)隊不斷強(qiáng)大。但是奇怪,產(chǎn)品越來越好,團(tuán)隊越來越大,為什么營業(yè)額不成長呢?老師,當(dāng)年我們從5000萬到8000萬到1.2個億,為什么現(xiàn)在在這里徘徊呢?看看產(chǎn)品確實好,看看系統(tǒng)化管理都在升級。什么原因呢?在我們的財務(wù)報表里我突然發(fā)現(xiàn)一個問題,這些年我發(fā)現(xiàn)在我們商學(xué)院學(xué)習(xí)的人,從2002年創(chuàng)辦商學(xué)院,李總也是我們商學(xué)院的學(xué)員。我一查我的財務(wù)報表才發(fā)現(xiàn),這些年在我們商學(xué)院學(xué)習(xí)的大部分是品牌公司的老總和總監(jiān)。發(fā)現(xiàn)一個問題,來這里學(xué)的總代理不多,加盟商不多。這些年我在呼吁一個問題,沒有強(qiáng)大的代理商、沒有強(qiáng)大的零售商就沒有強(qiáng)大的品牌。無論做三個億還是三十億,三十億也是一件衣服一件衣服賣出來的。
在這里我說品牌多棒,如何策劃、如何包裝、如何打廣告,這些都需要,但要落到根源上。今天李總說對終端的思考、對店鋪的思考,我很認(rèn)同。我呼吁,代理商要跟上隊伍,總代理需要跟品牌共同成長、共同學(xué)習(xí)。兩年前我們在北京開設(shè)了中國服裝總代理商學(xué)院,一開起來把我嚇一跳,報名費那么貴但人員爆滿。為什么?在我們商學(xué)院里單省單品牌年回款額6億以上,坐在那里的總代理一打聽身價比品牌公司都厲害,湖南省年回款額可以回到6億,我們有78位學(xué)員是單品牌單省年回款額過億的。
先送三句話:讓我們誠實檢討過去,認(rèn)真規(guī)劃現(xiàn)在,行動實踐未來。
今天談代理商的問題,代理商應(yīng)該注意什么,市場格局在發(fā)生什么變化。代理商弄清楚三個問題:我們?nèi)ツ睦?我們在哪里?我們怎么去?你會發(fā)現(xiàn)干這行非常辛苦,就像一個陀螺,今年這一季打贏了,下一季是不是從頭到來。每次來到定貨會現(xiàn)場就好像到了拉斯維加斯賭場。每年都在變化,總代理走向何方?總代理命運如何?首先明確我們在哪里。
八只眼睛看自己,四只眼睛看市場?偞硐乱徊缴虣C(jī)、危機(jī)何在?
一、勞動法帶來的成本壓力;二、稅收規(guī)范帶來的不對稱競爭;三、人民幣增值導(dǎo)致外銷轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào);四、大量二三線國外品牌的進(jìn)入;五、國內(nèi)品牌運營管理日益成熟。
今天我把韓教授的話題,更落地、更具體進(jìn)入這個行業(yè),看看與我們有什么直接的關(guān)系。勞動法帶來的成本壓力,我的一個東莞客戶告訴我,《勞動法》一出臺一年工資多給出700多萬。現(xiàn)在不光是勞動法,最近跳樓的是富士康,這一跳樓大家都要求漲工資,成本壓力更大了。
二、稅收問題,我的客戶有幾家被查,接連二十多家一查成本要不要增加?
三、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,讓國內(nèi)的品牌越來越多還是越來越少,競爭壓力越來越大還是越來越小。
四、大量的二三線國外品牌進(jìn)入中國,以前我們知道一兩個牌子,現(xiàn)在進(jìn)來一張口都是三十個、六十個、一百多個,5月19號我們與上海服裝協(xié)會推了一個活動,有100多家國際品牌進(jìn)入中國,在世博會期間做了展覽,了不得,100多家一起進(jìn)來。這些品牌進(jìn)來又會怎樣呢?在座各位代理商今天的百貨渠道如果都是在百貨商場,請你提高警惕。各位,你知道他們進(jìn)來跟我怎么談嗎?他們進(jìn)來60個、80個牌子,品牌組合好,品牌搭配組合形成一個體系,進(jìn)來之后就跟百貨公司談,一進(jìn)來這一層樓全部給我,做歐洲風(fēng)情一條街。一進(jìn)來東邊三千平米拿下,那邊五千平米拿下做日韓館。無論你跟百貨公司的關(guān)系如何好,這種情況一進(jìn)來格局變了。早晨做的百貨公司論壇,所有同業(yè)人都有一個感受,百貨公司永遠(yuǎn)都是崇洋媚外。未來百貨公司大量的是給國際二三線品牌準(zhǔn)備的,信不信請你擦亮眼睛拭目以待。
五、國內(nèi)水平營運水平管理越來越高,以前為什么有這么多總代理,你的存在價值是什么?國內(nèi)這個行業(yè)比較晚、比較粗獷,剛起來的時候我們的廠家只完成幾件重要的事情,產(chǎn)品完成好、設(shè)計好,產(chǎn)生生產(chǎn)設(shè)計出來就OK了,沒有時間、精力、人力,更不懂營銷,不知道如何把產(chǎn)品賣到全國各地,整個中國等于歐洲30多個國家加起來的面積,于是需要各位代理商。各位,現(xiàn)在的廠家能力越來越強(qiáng)、越來越專業(yè),人才也越來越專業(yè)化,當(dāng)管理水平越來越高的時候會發(fā)生什么問題?
兩個問題:成本越來越高,競爭越來越激烈。成本越來越高利潤就越來越低,而當(dāng)外來競爭越來越激烈的時候品牌公司會怎么想?為了生存必然會產(chǎn)生兩件事情,各位代理商有沒有發(fā)現(xiàn)每年參加訂貨會的時候衣服價格是越來越高。有沒有透過現(xiàn)象看本質(zhì)?成本高了、利潤低了,他為了生存必然提高價格,對于一些有張力、有影響力的品牌沒有問題,對于品牌不夠有力量在成長之中的價格一漲消費者走了。當(dāng)撐不住的時候會發(fā)生一件事情就是渠道扁平化。渠道扁平化怎么扁平?現(xiàn)在點對點加盟越來越多還是二級代理制越來越多,點對點就是加盟商直接跟廠家簽約,二級代理就是廠家跟總代理、總代理再跟加盟商,現(xiàn)在各位看到的點對點越來越多還是二級制越來越多,是點對點越來越多。以前大多是二級制,現(xiàn)在點對點越來越多,尤其深圳和上海的品牌點對點尤為突出。為什么?因為上海和深圳這兩個地方人才相對比較集中,也導(dǎo)致了這些品牌公司的管理水平比其他地方領(lǐng)先,所以內(nèi)在系統(tǒng)的建設(shè)和管控能力加強(qiáng)之后逐步將渠道扁平化了。
我問一個問題,請問總代理什么是你的核心競爭力?網(wǎng)絡(luò)扁平化是喜是憂?千萬不要讓自己變成超級搬運工!我到總代理拜訪的時候,他們說網(wǎng)絡(luò)是我的、客戶是我的。我說在哪里?抽屜一拉開拿出兩個本,本的角都已經(jīng)卷起來了,上面寫著A客戶的電話、地址。我說這是你的客戶嗎?說一句話,你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶翻臉的速度比翻書還快,這怎么是你的呢?什么是你的?很多伙伴總代理不知不覺讓自己變成了超級搬運工,因為你十幾年前就有幸,因為你有資金、有膽量、有魄力拿了某一個品牌的代理權(quán),做了某一個省份的代理。但是各位,今非昔比了,如果你不做公司化運營、不做品牌推廣、不做品牌傳播、不做加盟商系統(tǒng)維護(hù)、不做加盟商支持,只是把貨搬到省里,然后從省里搬到店里,如果是這樣的話賺錢太容易了。如果我是廠家干嘛不讓我小舅子搬、干嘛不讓我二姨搬呢?原來3.8折拿貨,現(xiàn)在加盟商3.5折拿貨,請問加盟商會不會歡呼萬歲?所以,各位請注意,總代理何去何從?
請你看看周邊大的品牌是不是都在收編,勁霸收編,很多收回來做直營分公司。漆牌分公司收回來做直營分公司。特步去年收回來做直營分公司。這邊是加盟商,那邊是直營分公司,兩邊一見面直冒火,看到直營分公司就覺得他哪天得收我的地盤。各位,看看這些情況就知道了,到底什么是你的?各位,千萬不要讓自己變成超級搬運工。那怎么辦呢?想什么、做什么、做些什么準(zhǔn)備呢?各位,商機(jī)和危機(jī)永遠(yuǎn)都是并存的,這句話是永恒的,就看各位的焦點在哪里,如果看到危機(jī)你會睡不著覺,如果看到商機(jī)你就找焦點。巴菲特說了一句話“當(dāng)別人恐懼時我貪婪,當(dāng)別人貪婪時我恐懼”,這是他賺錢的名言。
恐懼是什么?有危機(jī),但他知道一個道理,危機(jī)背后必定有商機(jī)。很多伙伴聽到這里忽然身上冒汗,老師你這樣說我明天是不是不干了。我說請注意,看對什么樣的人來說,如果這三五年你沒有學(xué)習(xí)過,仍然按照八年前的方式在做這盤生意的話那就是危機(jī)。如果這些年你做好了準(zhǔn)備,這些年你一邊做一邊提升,你公司化運作,你的拓展部比廠家拓展部還厲害,你的客戶中心比廠家客戶中心還厲害,你的企劃部比廠家企劃部還厲害,你的督導(dǎo)比廠家督導(dǎo)還厲害,誰也動不了你。三五年內(nèi)廠家一定會收掉不成長、不進(jìn)步、落后的代理商,對于優(yōu)秀的代理商一定會給你更大的地盤。所以在這幾年當(dāng)中你會見到兩省總代理、三省總督,未來的總代理會進(jìn)入長江以北總代理,五年以內(nèi)一定會出現(xiàn)全國性總代理,因為他公司化運營水平實在太高,已經(jīng)創(chuàng)造了一套體系和模型,這個系統(tǒng)不斷地復(fù)制。當(dāng)N多個省控盤之后就會成為某個品牌的中國總代理,你只管好品牌開發(fā)和生產(chǎn),其他的交給我,我一年給你5個億的回款額。
這次國外來的幾十個二三線品牌,他們說不想做某個省的總代理,現(xiàn)在就想做中國的代理商。湖南的那個一年做六個億,貴州是他弟弟做的,北京是他哥哥做的,這三個兄弟年回款額10億。三兄弟一個家族其實就是一個公司,控制三個省份,厲害吧,現(xiàn)在又把湖北給他了?吹侥愎净\營體系實在太棒了,湖北給你,原來做的不好的砍掉,未來高手會越來越多。商機(jī)跟危機(jī)永遠(yuǎn)并存,一說到公司化就要增加人,一說到公司化就要增加成本,干嘛督導(dǎo)呢、干嗎要商品部呢,必須要這些部門,你必須要走到廠家前面。
很多伙伴很擔(dān)憂,按照老師你這樣的說法廠家不是要收我嗎?請注意,網(wǎng)絡(luò)扁平化這條鏈很長,扁平從哪里開始扁平,要廠家先動手扁平渠道還是自己先動手扁平渠道。廠家扁平動手是不是從總代理開始?總代理渠道扁平化從哪里開始,是不是加大直營,原來放出去給別人加盟,現(xiàn)在放出去直營收回來了。我們看一件事情,有一件事情我特別看不懂,到每個品牌企業(yè)服務(wù)看到總代理和廠家服務(wù)的時候特別有意思,一來就是“王總,我?guī)湍隳莻直營店開好了,砸鍋賣鐵費了200多萬,老大別再追我了”,很多代理商的直營店是被廠家逼出來的,最后廠家一個通知令要求8月30號之前要求在本省旺街開一家店,不開取消代理權(quán)。后來廠家請我去講課,我說實在不好講,為什么呢?就算我講的是真理,很有可能他們都覺得我是托兒,因為我是被你請來的。但在北京總代理商學(xué)院就可以敞開講,因為我不為一個企業(yè)服務(wù),講的道理是一樣的。我說廠家說的是對的,但廠家沒有說清楚為什么讓你開直營店,當(dāng)加盟商不知道為什么開直營店的時候就是一個被動的工作。
為什么要開直營店?我們看看直營和加盟到底哪個好、哪個不好。大家都喜歡開加盟,因為加盟借力使力速度快,而直營需要更大的資金,而且建立起來馬上有另外一盤生意,是兩套游戲規(guī)則,于是你突然面臨巨大的零售管理壓力和挑戰(zhàn),所以很多人不愿意做。恭喜你,正是因為它難,正是因為很多人不愿意開,你開了就是你的核心競爭力。主辦方提出這個話題的時候我很感興趣,最近我們雜志都在探討這個話題,等一會兒我還會談一個更新的動態(tài)。
學(xué)習(xí)最有效的方法是什么?學(xué)先進(jìn)、傍大款、走正道。誰做的好、誰是大款就跟誰學(xué)習(xí)。我老師十年前就說一句話,學(xué)習(xí)最有效的方法是你想成為怎樣的人就跟怎樣的人交朋友。請看一看身邊頂尖級品牌的總代理,他們的直營店越來越多還是越來越少?多。從聲音當(dāng)中我聽到一份深深的危機(jī)。什么危機(jī)?最可怕的是連別人在干什么都不關(guān)心。門口苦干只干自己,聽到的都是小道消息,從來不研究別人在干什么。那天我跟一個學(xué)生在談話,我說有個人在昆明開了一家店鋪,第一天營業(yè)額就50萬。我說完以后那個學(xué)生就說又是煙幕彈,別聽他們胡說八道。我說我去剪彩了那家店,而且開業(yè)那天我一直待到12點,營業(yè)額50萬。后來我說你不知道別人在干什么,但你這個店的情況別人統(tǒng)統(tǒng)都知道,621萬天價的店鋪別人的數(shù)據(jù)全部拿到手,比較自己的數(shù)據(jù)以后馬上開這家店,F(xiàn)在做的好的總代理直營店越開越多、直營鋪越來越大,投入資金越來越多。學(xué)先進(jìn)、傍大款,傍大款不是傍別人的錢,而是別人成功的經(jīng)驗。為什么別人成功了?他掌握了成功的道理。
為什么以前大家不愿意做的事情、被逼著做的事情,現(xiàn)在高手們搶著做。我今天跟大家分享,我們把這幾樣?xùn)|西講完不讓你開估計你會搶著開。
一、安全。當(dāng)直營店開的越多的時候被品牌公司收編的可能性越小,代理商直營店越多廠家越是難以收編,收不動的。但你看所有被收掉的代理商,基本上是不做生意的,最多做做面子。第二個安全,各位代理商最擔(dān)心的一個問題是你下面客戶做大了以后,最大的三個客戶喝完小酒敲你家門,“李總,咱們談?wù)劙桑罱鼔毫Υ,房租越來越貴,打折越來越低,哪個牌子找我了人家裝修全部免費,人家道具全部贈送,某一家?guī)齑孢回收20%,您是不是給點政策?”各位代理商有沒有聽到這樣的聲音,你最怕聽到三個大客戶到你家敲門。給他吧不合適,如果不給他這三個客戶占了你40%的份額,不給他怕他們聯(lián)合造反。你認(rèn)為直營店鋪只是多開幾家店賣貨嗎,直營店鋪里的店長早就做區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)了,如果看到哪個客戶不對提前幫助,如果他那兒的店長不行馬上給他派幫手,這個店長其實是我早就儲備好的,到了那里就是臥底的,搞清楚那家店怎么回事,庫存有多少,有什么不對勁。如果加盟商再來談判,如果不給政策就不做了,其實很多人都不做了,如果你清楚他的底牌了你就說“好的,明天就讓劉店長收回來”。這句話說出來是不是嚇?biāo)淮筇,旁邊沒說話的覺得“幸虧沒說,說了死的就是我”。這些直營店是特種部隊。
總代理有個巨大的壓力,總代理下面有沒有客戶欠你的錢,有欠錢的請舉手,特別想把錢收回來的舉雙手,我教你一套方法把錢收回來。總代理下面欠你錢的是大客戶還是小客戶?是大客戶,越大的客戶欠的越多。加盟商怎么把你的錢拿到手,“老大,我找了一家店特別好,200平米,最好的位置,租金80萬,我所有的錢全部壓上去了,我這家店簽合同租了你得支持我一下,這家店可是咱們的形象店”。加盟商是不是這樣說話的?是的,我去一看覺得這家店真好,粉藍(lán)在這兒開一家店多好呀。那要不要支持?支持的話錢就到他口袋里了。沒出事沒問題,金融危機(jī)一來鏈條一拉動就有問題了。要不要支持?要支持,下回改變一個支持的方法,怎么支持?這家店我來租,80萬租金我來掏,你的錢仍然進(jìn)貨,你每個月還我房租就可以了。請問各位,我支持他的貨是不是80萬?支持他店是不是80萬?但主動權(quán)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變,店鋪的主動權(quán)在你手上。如果你用這種方法支持你的大客戶,資金支持量是一樣的,但主動權(quán)全部在你手上,再加上直營特種部隊的培養(yǎng)沒有一個大客戶可以站起來與你談判,這是布局的問題,是結(jié)構(gòu)和策略問題。
在總代理商學(xué)院里學(xué)生就問了,老師你說的太好了,我試過,一談客戶不干。我說太好了,恭喜你。他說為什么?我說這個人就想套你錢的,所以他不干。一個真正想做生意的人,你幫他把租金付了他說不干,這是明顯套錢的方式。我們公司培訓(xùn)的加盟商11年以來超過35萬人次,什么加盟商沒見過。有一類頂尖高手研究明白了你的心理,就是套你的資金。剛才李總說的話很好,開門不要談條件,如果我做跟李總是一樣的,我要的是踏踏實實、實實在在做生意的,而不是來套錢的。
那天我碰到一個總代理,他說不用上軟件,如果每天銷售報表不傳回來立刻停貨。厲害吧,我說夠牛。我說不用軟件你也可以收數(shù)據(jù),就是手工嘛。4個月后我有幸給他們的加盟商服務(wù),我說你們不傳報表就不給發(fā)貨了,他說“神經(jīng)病,忙得要死還要報表,隨便填一個傳給他,反正他也不知道是真的還是假的。”直營店就不同,總量里有30%的直營店,每天晚上下班,發(fā)送銷售報表、銷售分析給直營部經(jīng)理,直營部經(jīng)理將分析數(shù)據(jù)給相關(guān)部門,馬上做出決策,老板11點鐘之前必須發(fā)到我的信箱里。直營部的信息可以讓我馬上做出很多判斷,所以信息判斷直營店特別重要。
庫存特賣,很多代理商開了那么多直營店,千萬不要忘記開一種365折扣店。巨星店不用講了,就是形象大店,還有補(bǔ)丁店、社區(qū)店。當(dāng)總代理越做越大的時候,營業(yè)額越來越高的時候,最大的問題就是庫存。在你的店鋪結(jié)構(gòu)力有沒有庫存下水道的店?就是要有一類直營店,要開到你的省里,開這個店就叫“城市級別往下走,賣場規(guī)格往上走”。為什么這個店必須是直營開呢?加盟做不了,因為總代理直營開這個店的目的不同,對于我來講庫存就等于利潤,我把庫存變?yōu)楝F(xiàn)金就是我的利潤。哪怕這家店租20萬,庫存回來500萬,480萬是不是我的利潤?但如果讓加盟商開這樣的店,他還得把差價利潤、房租、人員工資賺回來,這是他的心態(tài)。巨星店可以不開,但庫存下水道店不可以不開,那是你的救命稻草。如果貨期突然出現(xiàn)問題,這些店可以動員起來救活所有的加盟商。今天加盟商是5折,我是4折進(jìn)貨,加盟商壓住了3.5折我收回,你中間還賺了0.5折。這些店結(jié)構(gòu)有沒有布局?這是直營店的第三大好處,叫365折扣店。賣唱規(guī)格往上走就是在小鎮(zhèn)上一流裝修、好位置做庫存貨,絕大多數(shù)認(rèn)為庫存是甩貨,我們是365天天天做庫存的,必須是一流裝修,城市級別要往下降,因為越小的城市對價格越敏感,而且大城市的人不會到小城市買東西,你的品牌不會受到損傷。請注意,這里面每一道都是有關(guān)系。
系統(tǒng)建立,現(xiàn)在總代理公司做的很好,我說你忘了零售系統(tǒng)的建立。李總做的好,我聽了他的發(fā)展過程中非常重要的是他的直營體系做的棒,當(dāng)直營體系做的棒的時候才有資格教加盟商如何做好。北京總代理商學(xué)院里第八期、第九期里有一位新加坡的學(xué)生,他聽了半天沒聽懂加盟。為什么沒聽懂呢?他說加盟,在新加坡有特許經(jīng)營法,要加盟必須開多少家直營店,并且直營店連續(xù)多少年,達(dá)到什么樣的盈利水平,這樣才能批準(zhǔn)。如果特許加盟法在中國出臺的話中國品牌得死一片。自己都不開直營了,自己都不知道那個店怎么賺錢,然后就開始忽悠。下面那么多牌子,想加盟先問一問開了多少家直營店,報表先看一遍,不敢讓你看報表就有問題。很多品牌公司開直營店是做秀的,讓你看看我們的店漂不漂亮,賺不賺錢絕對不讓你看報表。要想加盟李總的話,看看他的報表,如果超過20家以上就加盟,如果不賺錢開3家以上就不開了,因為樣子已經(jīng)做完了,F(xiàn)在總代理開始拼命學(xué)習(xí),帶著太太、帶著營銷總監(jiān)甚至全家到我們那兒學(xué)習(xí)。又出了一個問題,你現(xiàn)在就學(xué)公司化運作,我現(xiàn)在很少見到總代理零售商學(xué)院的,總代理運營體系和零售運營體系完全不同。
培訓(xùn)基地,當(dāng)直營基地建好之后不需要花昂貴的代價,不需要請中研國際祝老師的團(tuán)隊培訓(xùn)。當(dāng)你的直營店一旦做好,你的直營店就是培訓(xùn)基地,所有的加盟店加到我這里待六天,看看如何開早會、如何看報表、如何做商品分析。最近有一個牌子很兇,N多家店面單家營業(yè)額都在1000萬以上。那天在總代理班上開會,那天他不知道廠家也在,他就說這個牌子為什么好,他那天發(fā)問,他說“你們都是總代理,我是加盟商,我想問一件事情,祝老師你說總代理是為加盟商服務(wù)的,只有建立了這個系統(tǒng)加盟商才會跟著你,剛才看了幾個系統(tǒng)都沒有看到,而最近選了一個牌子非常棒,還沒加盟之前人家給我六個名額到直營店學(xué)習(xí),看到他們?nèi)绾喂芾怼⑷绾钨嶅X,我信心大增馬上簽約”。這就是直營店培訓(xùn)基地,很厲害。
儲備人才。各位廠家總代理是不是覺得沒有人才,今天人才是不靈的,能被你挖動的人明天就會被別人挖走。并不是說不能挖人,有時候有能碰到志同道合的人。企業(yè)有造血系統(tǒng),從導(dǎo)購做店助理、從店助理升為督導(dǎo),從督導(dǎo)作為區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理升為加盟經(jīng)理,加盟經(jīng)理升為品牌經(jīng)理。說很容易,第一你想了嗎,第二你做了嗎,第三你的體系配套嗎。在座有做直營店的,你家直營店店長工資高還是督導(dǎo)工資高?店長高。所以通道怎么可能上升呢,通道已經(jīng)斷了。最近輔導(dǎo)一個廣州的企業(yè),開了100多家直營店,一查總部發(fā)現(xiàn)非常虛弱,直營店這么強(qiáng)大為什么總部這么虛弱呢?一查才知道,開直營店的大店總長已經(jīng)分了飛度,而督導(dǎo)每天還坐著地鐵上班。督導(dǎo)是怎么出來的?是店長開店開的非常好,我請你把經(jīng)驗整理出來交給其他店,讓其他店變得跟你這家店一樣優(yōu)秀,能夠讓五家店變得跟那一家店一樣好的督導(dǎo)是不是應(yīng)該比店長的工資高,為什么還會低呢。各位,直營店大量的人才儲備我們沒有認(rèn)真思考,因為體系不匹配。
高額利潤。如果你的直營店在店鋪里占30%,你會發(fā)現(xiàn)利潤有可能會與70%加盟店的利潤相匹配。30%的直營店做好健康的話,只要做到那一天,你不需問我,你心中一定有強(qiáng)烈的愿望要把直營做到50%。你做到50%的時候,如果你不急著上市、如果你不缺資金,一定會想一件事情,那就是要收所有的店鋪全面直營,那時候你掌握了零售系統(tǒng)和營運系統(tǒng),你知道那時候的核心在哪里。
江南布衣大家知道吧,我2003年輔導(dǎo)他的時候他們直營店的利潤正好是30%,天龍八部是我在理他們公司系統(tǒng)的時候理出來的,當(dāng)時他們30%直營店的利潤正好等于70%加盟店的利潤。今天我在下面碰到一個牌子,有300多家直營店,非常好,他現(xiàn)在還沒轉(zhuǎn)過來,還沒做加盟,我說如果你哪一天做加盟不得了,因為直營做的這么好加盟會差嗎。
這七樣?xùn)|西講到這里你會重新思考直營體系,會重新考慮區(qū)域代理直營化。要么讓廠家壓縮渠道可替代,要么主動壓縮渠道無人可替代,不但可替代,還可以掌控其他的問題。
關(guān)于總代理組織的演變今天時間不夠講了。最后快速的過一下,在這種處境下應(yīng)該做些什么呢?12個方向,分三個板塊,戰(zhàn)略篇、戰(zhàn)術(shù)篇、核心動力篇。
戰(zhàn)略篇:一、總代理戰(zhàn)略規(guī)劃,做單品牌超級代理商還是多品牌超級代理商,總共有七條路可以選;二、總代理必須清楚運作核心系統(tǒng)是什么;三、總代理公司組織結(jié)構(gòu)構(gòu)架;四、總代理目標(biāo)管理工具。
戰(zhàn)術(shù)篇:一、總代理年度運營計劃;二、總代理市場萬能表及布局造勢,布完局、畫完圖之后再出手,因為你的時間、人力、精力是有限的;三、總代理品牌區(qū)域推廣招商策略,你手上拿到一個好牌子必須懂得推廣與招商,必須懂得如何用最少的錢吸引一流的客戶,李總今天搞這個活動就做的非常棒,我今天并不用探討我的招商政策,我今天吸引的是志同道合的伙伴;四、總代理如何輔導(dǎo)加盟商訂貨,我經(jīng)常碰到很多總代理問我一句話,如何讓我的客戶這次訂貨會多訂點貨,我說如果你想多讓他訂貨聽陳安之先生的課,訂貨率會提升3倍,關(guān)鍵的是賣掉多少,如果不賣掉訂的貨多是快樂一時,加盟商倒下總代理就倒下了,總代理倒下了廠家就倒下。
核心動力篇:一、公司化運作的責(zé)任核能建設(shè);二、公司運作的感恩核能建設(shè);三、公司化運作的分享核能建設(shè),請問人來了之后你沒有教他按照什么步驟、什么程序做,他怎么可以把他想做的事情做好呢?四、組織核能的整合運用。
這12堂課跟各位做了一個總結(jié)。
今天的時間到了,后會有期,謝謝各位!
主持人:祝老師講的內(nèi)容非常豐富,而且語速特別快,我相信大家獲得的信息量也特別大。講三件事情,品牌商遇到了很多挑戰(zhàn),一定會改變盈利模式,如果改變盈利模式很自然涉及到代理商所遭遇的挑戰(zhàn)或者代理商的盈利模式。代理商盈利模式受到挑戰(zhàn)的時候要變化,這就出現(xiàn)了變化道路怎么選擇的問題,今天祝老師主要集中在直營層面給大家啟發(fā)很多的思路。
我們說春江水暖鴨先知,祝老師講理論的話,接下來兩位是講實踐的,這兩位是優(yōu)秀的代理商,一位是鄔錫睇、一位是韓志強(qiáng),他們以身說法。我高度期待鄔女士和韓先生通過以身說法,能不能對祝老師有關(guān)的觀點提出質(zhì)疑,并且您給祝老師未來的發(fā)展啟迪一些實踐上的新思路。
鄔錫睇:我是來自寧波的代理商,祝老師講代理商的時候我一直沒有共鳴,因為我沒有加盟店,只有直營。我能理解祝老師在說什么,我們的同行都在做這個事,我一直不認(rèn)同這個事,你自己做不好怎么教別人做,你教別人的目的是想讓別人賺錢。
剛才講模式的過程中我一直在想一件事情,祝老師教我們代理商發(fā)展下面的時候有直營,品牌商發(fā)展代理商的時候也要有直營,這里面從經(jīng)營的角度來講是非常合理的。但是我想說的一句話是我們講這個比例的時候一直有個防范心理,我想說的是作為一個代理商、作為一個人最基本的概念就是誠信。我覺得人的品質(zhì)決定你做事的質(zhì)量,決定你的結(jié)果。代理商為什么會被廠家防范呢?為什么會被下面抵觸呢?就是因為我們沒有做好人,當(dāng)我們做好人了,我也相信廠家,廠家也相信我代理商,在這個前提下我們輕松得多。我們所有的精力、所有的能力發(fā)揮在經(jīng)營上,不是發(fā)揮在防范上,這樣太辛苦了。我們所有的智慧用于克服困難,而不是防范人的心理,我想說的是我希望每個代理商能真正做到一個有品質(zhì)的人。這樣在被別人認(rèn)可的同時也有很好的回報。
代理商、加盟商最大的痛苦點在于上有廠家,前面有商家。商場對我們也防范,祝老師剛才講要做到多少,有一點向祝老師反對一下,商場不會一個層樓完全給一個人,不會這樣的,因為商場也要控制的。這十年當(dāng)中我們一直在直營,我用所有的經(jīng)驗和理論驗證,剛才祝老師講的所有東西其實是我自己在做的,全部是正確的,而且相當(dāng)豐富。只是我們有沒有消化掉,剛才加盟商聽了很多一下子消化不了,你不要記那么多,就記住一點,你一步一步去做,一家店開好以后兩家店需要什么條件,你用這個模式去發(fā)展會走的很穩(wěn)。走的很穩(wěn)的同時,你的同事、商家、商場都會給予認(rèn)可。
我經(jīng)常跟我們浙江省商場的人談,商場引我們進(jìn)來是共同經(jīng)營的,雖然我們是甲乙雙方,但我們相互是平等的,我跟商場是這個觀點,跟廠家也是這個觀點。我特別反對廠家要保證金,為什么我要保證金,我沒有誠信你為什么要跟我合作,我希望廠家擦亮你的眼睛,尤其是加盟部門談判上的眼睛。你用一萬塊、兩萬塊能保證我做事不違規(guī)嗎,需要你們來判斷,判斷我的人你要有標(biāo)準(zhǔn)、有水平,你洞察得了我的內(nèi)心世界,你判斷得了我是誰你才能有資格管理我。我加盟的時候只有直營,只用一兩萬塊錢來保證,我想這個人也保證不了的。當(dāng)他違規(guī)的時候肯定不會在乎一萬的,這個錢也不算錢了。加盟的時候,如果這個人有直營干脆控制這個市場,還不會造成壞的影響,因為錢永遠(yuǎn)賺不完,市場永遠(yuǎn)在變的。你的廠家對我也要尊重,我是特別認(rèn)真的人,直營店的銷售跑不過我,但是今天我要很深切的說一句話,為什么你們必須對我有制約,為什么你們廠家可以說我們信賴你,我們也是在做事情的人。你希望我做的更好我完全接受,我做的不對、我違規(guī)你完全可以接受,但不希望你懷疑我的品質(zhì)。我很多加盟商還沒有進(jìn)來,我相信大家都想做好這件事。剛才祝老師講的這個觀點我特別贊同,我想說的是有能力的人、有水平的人永遠(yuǎn)不會被淘汰。
五年前有個品牌的老總跟我講,他說“鄔總,你一直跟我提要求、提意見,我告訴你這個行業(yè)可以不需要加盟商”。我說錯了,我堅信這個行業(yè)需要有能力的加盟商的存在,因為這是必然規(guī)律,任何違背規(guī)律的事情不能發(fā)展的,不會有結(jié)果的。但是加盟商必須有能力,他的能力、他的品質(zhì)是你缺的人才。有水平的加盟商需要的是市場洞察里,需要的是市場千變?nèi)f化的信息,你必須需要我們來完成。當(dāng)然,我們對你的要求只有一點,就是如何做的更好,希望你做我的靠山,希望你做我的支持者,而不是我依賴于你。
李總,剛才聽了你成長的背景,我們應(yīng)該有同感,你做過代理商應(yīng)該有這種痛。這種痛我們應(yīng)該過去,加盟商做到今天,寧波跟我合作的商場首先跟我這個人在合作,這是我非常欣慰的事情。我五年內(nèi)沒有發(fā)展過新的品牌,是因為我被傷害了。李老師做了四年的加盟商,現(xiàn)在做品牌做的這樣好,因為你確確實實是一個好的人才,如果我能做好加盟商完全有能力做品牌,但我是一個認(rèn)真的人,做了這個品牌就會去做好、做強(qiáng)。但不希望我作為你的加盟商成為你的下線任由你要求,我們做好自己別人才能尊重你。當(dāng)然,我們需要別人尊重,我們也有理由受別人尊重。這是我的觀點,謝謝!
主持人:鄔女士動了真感情,這個感情不是空穴來風(fēng),也是這么多年來加盟商在銷售渠道當(dāng)中打拼和酸甜苦辣集中的爆發(fā)。他講了一句話我覺得是對的,做生意做到最后也是做人,把人做好了你的上游和下游對你有基本的信任,財源會滾滾而來。源頭活水不對的話,想變成大江大海的可能性幾乎沒有。謝謝鄔女士的真情!
接下來有請韓志強(qiáng)先生!
韓志強(qiáng):首先謝謝大家的掌聲!我剛才聽了鄔“先生”講話非常激動,為什么我說是“鄔先生”而不是鄔女士呢?當(dāng)女士被稱為先生的時候是非常之高的一種尊稱,錢學(xué)森的太太是何澤慧,沒有人稱何澤慧為何女士,都是稱何先生,她開了原子彈領(lǐng)域的先河。鄔先生上來講的是自己的感受,我想跟鄔先生探討一下,商場的整體規(guī)劃是靠高層定的,是靠集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略來定的,他們必然需要二三線品牌進(jìn)來,提升商業(yè)環(huán)境的檔次,這是大勢所趨,是改變不了的。這是我在觀點上的探討,我比較認(rèn)同祝文欣老師講的話。
粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司李總前面講的試運營,舉辦這次會議的是中國服飾報社和深圳市服裝行業(yè)協(xié)會。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓,女士們、先生們,大家下午好!外面陽光明媚,綠衣昂然,一派祥和美麗,我們又一次相聚在美麗的鵬城,相距在服裝博覽會,我的心情非常激動。當(dāng)2010年服交會拉開大幕時,又一個美麗的名字“深圳服裝之都”誕生了,閃耀著背后的笑臉并把美名揚,深圳的服裝產(chǎn)業(yè)必將騰飛于世、耀眼于世。
我們公司創(chuàng)立之初清醒認(rèn)識到建立一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊是企業(yè)發(fā)展的唯一之路,擺在我們面前的是就業(yè)人員多,人才比例卻很少。各個企業(yè)都在挖掘人才,世界上沒有企業(yè)荒,卻有人才荒。人才很難請,即使請到了也不一定適合自己的企業(yè)。如何具有自己的人才呢?面對現(xiàn)實,我們必須建立自己的企業(yè)文化,適應(yīng)市場,適應(yīng)時代,于是我們把企業(yè)文化培養(yǎng)人才這條路走通,要形成自己的人才儲備,我用自己的企業(yè)文化打造人才。人才是本企業(yè)培養(yǎng),那我們就具有人才儲備資源,有了人才不愁企業(yè)效益不好。我們公司在廣西各地不斷創(chuàng)造商場銷售奇跡,從打破歷史女裝單一過百萬,而且是不搞打折活動前提下創(chuàng)造出來的,有過商場單月過200萬的銷售業(yè)績,全年過千萬的銷售業(yè)績。今年我們的目標(biāo)是創(chuàng)造單月過400萬的銷售業(yè)績,一個個奇跡等待我們團(tuán)隊去創(chuàng)造、去完成。有人會問我廣西市場一定很好,我可以告訴你,廣西市場一定很好,因為那里是我的家鄉(xiāng),廣西的歷史上沒有女裝單月百萬銷售記錄,更沒有兩百萬的銷售記錄,而且我們做兩百萬的銷售,第二名的品牌才做五六十萬的銷售。有人可能提出這樣的疑問,你們當(dāng)?shù)仄放平Y(jié)構(gòu)好不好?我可以告訴你,北京一線商場所有的品牌南寧的商場里都有。
這一切告訴我們奇跡是人創(chuàng)造出來的,也驗證一句話“弱者等待機(jī)會,強(qiáng)者把握機(jī)會,智者創(chuàng)造機(jī)會”。我們不能自詡智者、強(qiáng)者,但我們擁有一個有共同思想的團(tuán)隊。我們深信我們這個團(tuán)隊不斷總結(jié)、虛心學(xué)習(xí)才可以創(chuàng)造更多的奇跡。我們公司正蓄勢待發(fā)等待第二次騰飛。
問題來了,人才該如何培養(yǎng)?我們公司重視思想,引導(dǎo)和啟發(fā),打造團(tuán)隊培養(yǎng)的思想。為什么我們公司一再強(qiáng)調(diào)思想建設(shè),是不是不符合當(dāng)今時代的企業(yè)特色。當(dāng)今企業(yè)管理者很信奉一句話“不要告訴我過程,告訴我結(jié)果就好”。這句話講起來很酷,一深入分析生語病了,我這個人的性格經(jīng)常顛覆一些比較經(jīng)典的話語,一個人不具備這個思想怎么做出結(jié)果,一個不具備這樣思想的人再要求他做出他不具備思想所創(chuàng)造的結(jié)果,他累,管理者更累,這是企業(yè)長期存在矛盾的根源。這個案例說明打造人的思想比要求結(jié)果來的更直接,當(dāng)一個人具備了思想,不用要求必定會做出相應(yīng)的結(jié)果,稍加跟進(jìn)就會超出我們所預(yù)期的結(jié)果。市場缺少人才我們就自己培養(yǎng)人才,重視人才,要從重視思想建設(shè)上下功夫。
創(chuàng)新,是我們的力量源泉,創(chuàng)新是我們的發(fā)展根本,打通思路,找出創(chuàng)新的渠道,讓我們用美好的心情來創(chuàng)造美麗的未來!
我祝愿深圳市粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司業(yè)績蒸蒸日上!也祝愿祝老師事業(yè)蒸蒸日上!祝鄔“先生”生意越做越紅火!也祝在座的各位身體健康,萬事如意。謝謝大家!
主持人:我們謝謝韓先生,韓先生一上來東風(fēng)吹、戰(zhàn)鼓擂。我們說用思想武裝大腦只是事業(yè)成功的一半,更重要的是怎么通過自己的實踐把我們的理念和思想、觀點作為一個成果呈現(xiàn)在眾人面前,這是最重要的。從上午到下午盡管是兩個分論壇,但面臨同樣的問題,不管品牌如何建設(shè),一定要經(jīng)過市場的考驗。不管市場有怎樣的考驗,一定要通過上中下游的密切合作和整合才能夠把我們服裝行業(yè)的文章做到最新、最美。
今天的論壇精神食糧方面碩果累累,我們的論壇不止這一期。明年的服博會還會舉辦這樣的論壇,如果你們的心中還存在著問題,如果明天你們在實踐中還存在著問題,我們積累下來,等下次論壇的時候勇敢向今天發(fā)言的幾位提出來。實際上,解決問題很困難,真正把問題解決了不是你事業(yè)成功的一大步,而是整個服裝行業(yè)的大飛躍。謝謝大家!
最后,希望把掌聲獻(xiàn)給會議所有的主辦方、承辦方和支持方,謝謝大家!同時,也把掌聲獻(xiàn)給場邊的工作人員,他們也辛苦了!同時,也謝謝你們對我的支持,謝謝!