外貿(mào)市場(chǎng)遇困 或許正是機(jī)會(huì)

[中國(guó)童裝網(wǎng)]  從飛機(jī)制造廠的工人，到就讀國(guó)外ＭＢＡ；從街邊小服裝店“練攤”，到現(xiàn)在擁有分布全國(guó)的100余家門(mén)店，吉祥齋董事長(zhǎng)楊帆的經(jīng)歷分外精彩。這樣一位美女級(jí)別的企業(yè)家走上品牌發(fā)展之路有什么秘訣？讓我們來(lái)看看楊帆與眾不同的內(nèi)銷(xiāo)之道。

　　在合適的地方開(kāi)合適的店

　　向合適的人銷(xiāo)售

　　記者：當(dāng)初在華強(qiáng)北嘉年廣場(chǎng)開(kāi)小店的經(jīng)歷讓您有什么收獲？

　　楊帆：小店開(kāi)張后，我上午買(mǎi)面料跑到東門(mén)找?guī)煾底�，下午和晚上在店里親自賣(mài)貨。從那時(shí)候開(kāi)始，我在藝術(shù)和商業(yè)間尋找著平衡點(diǎn)，對(duì)中國(guó)風(fēng)也有了全面的理解。我在設(shè)計(jì)——找人制作——銷(xiāo)售的工作中最大的收益就是認(rèn)識(shí)到要成功占有市場(chǎng)，最開(kāi)始一定要有與眾不同的產(chǎn)品。

　　記者：聽(tīng)說(shuō)是偶然的拆遷改變了您的經(jīng)營(yíng)道路？

　　楊帆：那段時(shí)間我的小店經(jīng)營(yíng)得還算順利，可是，一個(gè)壞消息傳來(lái)：我門(mén)面要被拆遷了。真是不幸，正做得好好的。沒(méi)辦法，我只好和一家大商場(chǎng)聯(lián)系，事情出乎意料地順利。那家大商場(chǎng)覺(jué)得我的服裝風(fēng)格很獨(dú)特，就同意我進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。拆遷造成的挫折，想不到成了一次提升的機(jī)會(huì)。一定要在合適的地方開(kāi)合適的店向合適的人銷(xiāo)售！這是我對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的領(lǐng)悟。

　　記者：如果您一直很順利地在開(kāi)小店，現(xiàn)在可能還擠在那，不會(huì)有今天的收獲。

　　楊帆：是呵，現(xiàn)在外貿(mào)市場(chǎng)也遇到了窘境，這也許正是有識(shí)之士轉(zhuǎn)型的好機(jī)會(huì)。

　　雖然服裝風(fēng)格很多

　　但我不會(huì)什么都做

　　記者：許多女裝品牌的風(fēng)格會(huì)有一些變化，而你們的服裝一直走中國(guó)風(fēng)路線(xiàn)，是有意這樣做嗎？

　　楊帆：我不熱衷于擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)，一個(gè)人一輩子能做好一件事就很難得了，要做精做專(zhuān)產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。時(shí)機(jī)不成熟時(shí)我不會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品門(mén)類(lèi)。什么都可以賣(mài)出去，但我不能什么都做。任何品牌面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)都是有限的，什么都做，很可能是什么都做不好，誰(shuí)都想滿(mǎn)足，就沒(méi)有吉祥齋了。

　　服裝業(yè)是一個(gè)低門(mén)檻，高競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，很多人覺(jué)得只要智力正常，就可以做，其實(shí)不是這樣，越是這類(lèi)行業(yè)，真正做品牌越是需要高智商。定位、設(shè)計(jì)、管理、銷(xiāo)售、資金、人才、流行趨勢(shì)，這些一樣都不能少。

　　“小快靈”決策

　　提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　記者：您原來(lái)的專(zhuān)業(yè)是飛機(jī)制造，這和您現(xiàn)在做的好像沒(méi)什么關(guān)系呀！

　　楊帆：我的專(zhuān)業(yè)讓我了解了什么是工業(yè)，對(duì)于制造、對(duì)于車(chē)間管理，積累了具體的實(shí)踐認(rèn)識(shí)。我從2001年開(kāi)第一家小店開(kāi)始，就使用計(jì)算機(jī)管理，對(duì)成本控制、投入收放也有很大幫助。這些都和我的工科背景有關(guān)系。

　　記者：作為一名女性管理者，您在管理方法上有自己的經(jīng)驗(yàn)嗎？

　　楊帆：吉祥齋一直以來(lái)實(shí)行的是“直線(xiàn)化”的管理，就是我的命令直接可以下到車(chē)間里、小組里，而不用部門(mén)之間一層層傳達(dá)，那樣內(nèi)耗太大。不僅是日常的管理，我的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)——生產(chǎn)——銷(xiāo)售都由這樣的“小快靈”直線(xiàn)化控制，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)，快速反應(yīng)，快速行動(dòng)。

　　記者：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上的直線(xiàn)化是怎樣的？

　　楊帆：我們的慣常做法是，每種產(chǎn)品設(shè)計(jì)好之后，先小做一批，市場(chǎng)反應(yīng)好就立刻返單。我們廠的利潤(rùn)大多來(lái)源于返單產(chǎn)品，其實(shí)國(guó)內(nèi)許多服裝廠的利潤(rùn)大都來(lái)自于返單產(chǎn)品。而很多依靠加盟商的服裝企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)慢，缺乏靈活的調(diào)整能力。我們的“小快靈”決策，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。