小店成功的秘訣在于“個性”

[中國童裝網(wǎng)] 一、開小店的關(guān)鍵是要有“個性”

　　經(jīng)營小店首先要突出自己的個性。小店經(jīng)營者要倡導(dǎo)一種精神內(nèi)涵，充分釋放個性，張揚自我。獨具一格的開店創(chuàng)意是成功的關(guān)鍵，只有顯出自己獨特的個性，才能在茫茫“店”海中鶴立雞群，不被成千上萬的店鋪所淹沒。

　　時尚女郎小李，原是一家公司的業(yè)務(wù)主管，由于受金融危機的影響，去年8月，公司破產(chǎn)了，失業(yè)后的她拿出幾年來打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來的近20萬元錢，在繁華路段盤下了一間服裝店，經(jīng)過兩個月的經(jīng)營后，小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過多，大家的貨物花色品種也相差無幾，為爭客源相互展開價格上的惡性競爭，致使生意越來越差，利潤越來越薄。她當(dāng)機立斷，決定改變原來那種大雜燴的經(jīng)營方式，重新走一條有自身特色的經(jīng)營路子，經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查后，她決定把小店的目標(biāo)顧客定位在30歲到50歲的中青年群體，只賣黑白兩種顏色的服裝。她重新對店鋪進行了裝修，連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。

　　這一做法立即遭到了親友的反對：“你這不是瞎折騰嗎？賣服裝，講究的就是款式新穎、花色品種齊全，只賣黑白兩色衣服，太單調(diào)，生意怎么做啊！”

　　面對家人的質(zhì)疑，小李解釋說：“黑色和白色是服裝色彩的常青樹，不管潮流怎么變換，它們永遠都是最經(jīng)典的，最好搭配的。黑與白互相沖撞、相互交錯，能演繹出高貴，淡雅的精致和超凡脫俗的品位，干凈的黑白組合，像是賦予了時裝新的靈魂，呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感，如今，服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式，條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運用其中，演繹出不同風(fēng)格的黑與白，干凈利落之余，透出一點冷漠和優(yōu)雅，帶給人雙重的驚喜，均衡的搭配比例讓人從整體看起來更加透亮。你們別以為黑白兩色單調(diào)，其實它是永不過時的流行色。在這個時代，色彩依然是時尚的重中之重，而最簡單的選擇就是無色系，也就是黑白灰色，女人在鏡子面前沒主意時，選擇一件黑色或白色的服裝穿上，是不會出大錯的，這也是黑白色成為經(jīng)典的原因。”

　　盡管當(dāng)時沒能說服家人，小李仍然按自己的思路對店鋪重新進行了裝修，服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街，簡約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實顯得有點鶴立雞群，讓人眼睛一亮，很快吸引了人們的眼球，生意一天天火起來，僅兩個月時間就扭虧為盈，惹得同行們好生眼紅。

　　在和我談起當(dāng)時的決定時，小李充滿自信地說：“如今，黑白配色在越來越多地運用到各種款式的服裝及配飾中，夾克、連衣裙、T恤隨處可見黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙，溫雅優(yōu)美，有如剪影一般；那條黑白印花的半身百褶裙，充滿清爽的感覺，浪漫又迷人……黑色與白色完美的結(jié)合，有點郎才女貌的般配感，不低俗也不曖昧。黑白是簡約主義的極端代表，比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙，有令人耳目一新的清爽感覺，雅味極濃，有非常明顯的時尚風(fēng)范。經(jīng)過這段時間的檢驗，證明我當(dāng)時的策略是正確的，做生意，就得有點創(chuàng)新和冒險精神，呵呵。”

　　小李做生意確實有自己的一套，她采用的這種和別人對著干的經(jīng)營模式，用營銷學(xué)上的一句術(shù)語叫“錯位經(jīng)營”，意思是你搞這個，我就搞那個，大家彼此錯開，各有側(cè)重，形成“遠近高低各不同”的經(jīng)營格局。這種經(jīng)營方式最大的好處是克服了千店一面的老套，避免眾商家一榮俱榮，一損俱損；巧妙地避開與競爭對手“在同一口鍋里”爭飯吃的正面廝殺，實現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。

　　二、好生意是靠人做出來的

　　“好生意是靠人做出來的”。這話很有道理，要把生意做活，靠三種人：對手、顧客和員工�！　∩馍系母偁帉κ质菦Q定你成敗的第一個人，你要想把握好自己所選擇的項目，就應(yīng)在投資前認(rèn)真“摸底”，無論開什么店，都要先進行市場調(diào)查。調(diào)查的重點是競爭對手，而非顧客，內(nèi)容包括對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價格等。在詳細了解、客觀分析競爭對手的基礎(chǔ)上，進行經(jīng)營模式設(shè)計和目標(biāo)顧客的定位。比如如何開展良性競爭，避免惡性競爭，如何把握旺季的機會，如何降低淡季的風(fēng)險，如何把握好所經(jīng)營商品的消費者的層次等等。要把握好這些問題，就要靠自己動腦筋研究對手，作出決斷。很多人都簡單地認(rèn)為，經(jīng)營店鋪要的是人氣，必須選擇人流量大的鬧市街段，但這樣的地段雖好，人流量大，交通便利，同時也就意味著同類商品的店鋪多，競爭也就激烈，門面租金很高，風(fēng)險也大，想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難，但是想賺錢也沒那么容易，因為大家都差不多是在同樣的地方進貨，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果打價格戰(zhàn)的話就會陷入兩敗俱傷的惡性競爭。要避開這種惡性競爭，就必須在經(jīng)營手法上有自己的特色。其實大家都在一條街上做生意，可以算是鄰居了，稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”，只有在進貨和營銷手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常�？吹椒比A街區(qū)不斷有店家開業(yè)，也不斷有店家關(guān)門歇業(yè)，這就說明店鋪區(qū)位好不見得就一定生意好，選好店址只是邁出了走向成功的一步。

　　談到店鋪經(jīng)營如何定位，小李一笑說：“定位準(zhǔn)首先要厘清目標(biāo)顧客，其實我這里屬于人流量大的地方，所以經(jīng)過的人是形形色色的，我的服裝一般定位在年紀(jì)在30歲到50歲之間的年齡段，因為30歲以下的人雖多但是沒有錢，老年人有錢但是未必能來我這里消費，那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟已經(jīng)獨立，是有錢想打扮的群體，這個群體的人在衣著上不再追求花枝招展，而注重的是高雅大方，我這里的黑白服飾款式齊全，總有一套會適合他們的要求。其實這些我也是一邊做一邊琢磨的，生意從剛開張時的每天營業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元，就是靠不斷琢磨客人的特點。”

　　小李認(rèn)為，商鋪生意要好，對店員的管理也很重要，要舍得花時間和本錢對她們進行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因為在促銷時，對顧客不僅僅是笑臉相迎，能說會道就一定能把東西賣出去。同時，老板還要敢于讓店員在價格上有一定的自主權(quán)，不要擔(dān)心她們會因此“揩油”，只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓(xùn)，她說：“我剛開始做生意時，由于業(yè)務(wù)上不太熟悉，把主要精力都投注在跑貨源上，店里請了兩個剛中學(xué)畢業(yè)的小姑娘，她們都沒有相關(guān)工作經(jīng)驗，我也沒有對她們進行什么培訓(xùn)，只覺得她們口才好，善溝通，人又活潑漂亮，賣服裝準(zhǔn)行，但是兩個月下來，生意并沒有想想中的好，后來發(fā)現(xiàn)她們做事確實很認(rèn)真，對客人很熱情，客人一進店馬上就跟上去，亦步亦趨，介紹這推薦那，可是，不少顧客都因受不了她們過分的熱情逃跑了。其實走進“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個性化服裝而來，在選購時主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購物環(huán)境。如果店員過于熱情，一見面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會嚇跑顧客。再就是太死板，客人看好了服裝，談價的時候她們往往不能做主（當(dāng)然，我也沒有放權(quán)），這樣落掉不少生意，比如一件衣服我的進貨價是200元，賣350元的標(biāo)價，客人還價280元我也有賺，可以賣給他了，可是因服務(wù)員不能做主就賣不出去了。從這件事情我明白了一個道理，磨刀不誤砍柴工，于是我花時間對店員做全方位的培訓(xùn)，并在價格上適當(dāng)下放自主權(quán)。”

　　做生意就是和人打交道，如果把競爭對手、顧客、店員三方面的人把握好了，生意自然就順暢了。

　　經(jīng)營好小店，除了注重管理，還應(yīng)做個有心人，多觀察顧客的衣著打扮，多和顧客聊天，并能匯總顧客的意見，為進貨提供參考。

　　三、憑借“人性化營銷”做大市場

　　現(xiàn)在是買方市場的時代，顧客選擇購買的空間很大，要想使顧客在眾多的選擇目標(biāo)中選擇你，就必須采取人性化的營銷方式，所謂的人性化的營銷方式，就是要想客人所想。有些客人過來指明要買某種款式的服裝，當(dāng)時店里沒有，服務(wù)員就讓他詳細說明，照他的要求去尋找貨源，別看這很麻煩，但效果非常不錯！有一次，一個青年婦女來到店里指明要買一套黑色的西式職業(yè)套裙，還抱怨說跑了很多店都沒買到滿意的，當(dāng)時店里也沒有，她讓對方留下電話，兩天后來看貨。顧客走后，小李立即和幾家服裝供應(yīng)商聯(lián)系，但也沒有找到顧客理想的款式，后來她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣，低腰的長褲，襯托出其高挑的身材；再用白色襯衫搭配，讓其整體形象清晰自然，不失干練風(fēng)格。不料這次還拉上了一樁大生意，這位女子試穿后很滿意，當(dāng)即定購了50套，原來，她是一家金融公司的老總，為公司采購工作服。也許是小李的那次周到的服務(wù)和對服飾搭配的獨到眼光讓這位女顧客產(chǎn)生了好感，后來她常帶朋友光顧小李的服裝店，并和小李探討衣著搭配、流行風(fēng)格等，她們成了老客戶和好朋友。做生意一定要講求人性化服務(wù)，熱天的一杯水，雨天的一把傘，都有可能會給你帶來意外的驚喜。

　　人性化營銷是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛心的溝通過程，它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛中感受到的情感價值，甚至能讓顧客認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時刻。人性化營銷為顧客提供了全面的，并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強調(diào)與顧客建立長久的信任關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠。

　　最后，健談的小李說：“服飾小店經(jīng)營靠特色和個性化來吸引顧客，對貨品的