參展商如何約見與接近客戶

[中國童裝網(wǎng)] 約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。 　　

       一、約見的基本原則
　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。

　　(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。

　　(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　　(1)認(rèn)識(shí)新朋友；

　　(2)市場調(diào)查；

　　(3)正式推銷；

　　(4)提供服務(wù)；

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情；

　　(6)簽訂合同；

　　(7)收取貨款；

　　(8)慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。

　　(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。

　　(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時(shí)間為最好。

　　(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。

　　(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。

　　(7)合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問地點(diǎn)的原則。

　　(1)應(yīng)照顧客戶的要求；

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室；

　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。

　　(4)可以選擇一些公共場所。

　　(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；

　　 二、約見方法

　　常用的約見方法有：

　　1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

　　2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。

　　3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。

　　4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。

　　5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。屆時(shí)在場與客戶見面。

　　 三、接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：

　　(1)冷漠或拒絕。

　　(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

　　(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

　　(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。

　　(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。

　　(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。

　　4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

　　 四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。

　　1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。

　　2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

　　3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。

　　4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

　　5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

　　6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。

　　7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。

　　9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

　　10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。