r100告訴你顧客購(gòu)買(mǎi)心理

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在營(yíng)業(yè)員實(shí)際的銷(xiāo)售中，能否破譯顧客購(gòu)買(mǎi)心理顯得至關(guān)重要，因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)心理直接決定著購(gòu)買(mǎi)意愿。除了顧客通常的購(gòu)買(mǎi)心理外，營(yíng)業(yè)員有必要關(guān)注顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一些特殊心理：

　　搶購(gòu)心理——顧客發(fā)現(xiàn)哪家店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?/p>

　　待購(gòu)心理——在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)新款上市正價(jià)出售時(shí)，顧客只會(huì)試穿，不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，顧客會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折?顧客就會(huì)等待促銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)業(yè)員需要語(yǔ)言解釋?zhuān)o顧客立刻購(gòu)買(mǎi)的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷(xiāo)的氣氛。

　　從眾心理——對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購(gòu)買(mǎi)的衣服趨之若鶩，不假思索。營(yíng)業(yè)員可運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷(xiāo)的促銷(xiāo)語(yǔ)言趁熱打鐵。

　　逆反心理——當(dāng)顧客感受到營(yíng)業(yè)員急切推銷(xiāo)衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買(mǎi)。因此，營(yíng)業(yè)員可多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見(jiàn)、多關(guān)心顧客的需求。

　　擇優(yōu)心理——顧客在購(gòu)買(mǎi)衣服中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，沒(méi)有選擇的余地時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)打折扣。營(yíng)業(yè)員應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。

　　煩躁心理——顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣(mài)場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。營(yíng)業(yè)員應(yīng)通過(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購(gòu)物氣氛。

　　好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷(xiāo)售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。

　　此外，顧客對(duì)商品產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：相信營(yíng)業(yè)員的介紹；相信商場(chǎng)或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。

　　當(dāng)然讓顧客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；營(yíng)業(yè)員不了解貨品知識(shí)；對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證；同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突。顧客對(duì)某款衣膽失去信心時(shí)，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)勉強(qiáng)顧客，可馬上轉(zhuǎn)移到顧客感興趣的其他衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。

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