小熊B琪童裝課堂：散貨經(jīng)營VS品牌經(jīng)營（一）

[中國童裝網(wǎng)] 目前鞋、服業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營模式基本上是以兩種形態(tài)出現(xiàn)的，一種是散貨經(jīng)營，也就是我們俗稱的批發(fā)；另一種是品牌經(jīng)營，也就是我們俗稱的品牌代理，下面我們來談一談這兩種模式的區(qū)別。

　　一、 散貨經(jīng)營的利潤低，品牌經(jīng)營的利潤高。

　　為什么兩件款式相同，質(zhì)量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價格會相差幾倍幾十倍甚至上百倍？因為在這個世界上只有兩種商品可以賣，一種叫產(chǎn)品，一種叫品牌，賣產(chǎn)品只有一種競爭手段，就是我比對手的賣的更便宜，所以產(chǎn)品的利潤也只會越來越少，而銷售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價值，更重要的是在推銷它對顧客產(chǎn)生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價值也就也高，帶來的利潤也就會越豐厚。

　　二、散貨經(jīng)營的產(chǎn)品比較單一，品牌經(jīng)營的產(chǎn)品豐富，具有系列化、個性化的特點。

　　散貨經(jīng)營主要會以某一種品類為主，比如賣夾克的沒有毛衫，賣褲子的不賣襯衣等等，難以滿足顧客一年四季購買需要，這樣的產(chǎn)品結構，會導致客戶流失嚴重、忠誠度不高。即使有的經(jīng)銷商自己進行了采購組合，往往也會因為產(chǎn)品來自于不同的區(qū)域，不同的廠家，而導致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴重失調(diào)，給客戶一種東拼西湊的感覺。而品牌對鎖定的目標客戶的消費習慣會進行深入的研究，有針對性開展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設計和生產(chǎn)，可以滿足目標客戶不同季節(jié)、不同場合的穿著需求，從而大大提高了客戶的忠誠度，增加了客戶的購買頻率。

　　三、散貨經(jīng)營產(chǎn)品知名度較小，終端形象混亂，品牌經(jīng)營的產(chǎn)品知名度較高，終端形象統(tǒng)一。

　　凡是以散貨模式來作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒有嚴格的統(tǒng)一管理，往往是同樣的產(chǎn)品會在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進行銷售，銷售手法不是渾水摸魚就是濫竽充數(shù)，而選擇在這種環(huán)境中進行購物的客戶群體，更關注的是產(chǎn)品的價格而不是附加值，所以，產(chǎn)品價格的高低是決定他們是否購買的主要因素。而品牌經(jīng)營對終端形象都有著比較嚴格的管理，它們要用良好的終端視覺形象來影響客戶對產(chǎn)品的認知，并通過“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶眼中的地位，提高品牌在客戶心中知名度，加大產(chǎn)品的價值感。

　　四、散貨經(jīng)營的銷售渠道比較混亂，品牌經(jīng)營的渠道非常規(guī)范。

　　一個以散貨為主的省級經(jīng)銷商，手中往往都會有幾百個客戶，銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來要，都會給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地，銷售區(qū)域根本就得不到保護，銷售渠道也會嚴重重疊，一個區(qū)域有幾個商家同時在賣同一款產(chǎn)品是一種常態(tài)，導致商家之間彼此只能用殺價策略來爭奪客戶，搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度，一個省的客戶頂多也就是100家左右，各自的銷售區(qū)域都會得到嚴格的保護，在保證了產(chǎn)品獨家供應銷售的同時，也大大的保障了經(jīng)銷商的利益。

　　五、散貨經(jīng)營產(chǎn)品價格隨心所欲，品牌經(jīng)營產(chǎn)品價格要求統(tǒng)一。

　　散貨經(jīng)營對產(chǎn)品的零售價格沒有統(tǒng)一的要求，經(jīng)銷商想怎么定價就怎么定價，想賣多錢就賣多錢；同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品，消費者會在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額，對于那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品的顧客來說，無論他是多錢購買的，一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，都會產(chǎn)生一種“上當受騙”的感覺。而品牌經(jīng)營對產(chǎn)品的零售價一般都有著比較嚴格的規(guī)定，尤其是在相鄰較近的幾個區(qū)域，同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價格和折扣在銷售，這樣的價格管理方式，會讓客戶產(chǎn)生“貨真價實”“物有所值”的感覺，更愿意掏錢購買，利潤也能得到保障。
 

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