持續(xù)參展并選擇正確的展會是成功的因素之一

[中國童裝網(wǎng)] 浙江寧波一家生產(chǎn)勞保用品的企業(yè)，2002年報名參加了中東紡織服裝皮革鞋類展，因該展會主要是以紡織面料和服裝，鞋類產(chǎn)品為主，雖然其部分產(chǎn)品適合參展，但總體參展效果還是打了折扣，用他們的話說就是當(dāng)年訂單剛好賺回參展費用。后來他們又參加了2003年迪拜秋季博覽會，該展會是綜合性產(chǎn)品展，歷史悠久，在迪拜當(dāng)?shù)夭少徤讨杏斜容^大的影響力，因此該企業(yè)結(jié)識了一批客戶，并選擇了其中幾個重點發(fā)展。總體來看，這幾個客戶訂貨量不大，但生意相對比較穩(wěn)定。后來他們又參加了法蘭克福展覽公司主辦的五金工具展，結(jié)果在2004年5月展覽期間遇到了非常專業(yè)的五金工具類買家，獲取了不錯的出口成績。并和部分周邊地區(qū)買家建立供貨關(guān)系。目前他們覺得五金展一年一次，周期比較長，就再次報名參加了2004年末的秋季交易會，以縮短與現(xiàn)有客戶的碰面周期，同時也報名2005年的五金工具展。

    通過以上的例子可以生動的說明，很多企業(yè)今天良好的展覽效果不是通過一次參展行為偶然得到的，而是需要持續(xù)的參展，并選擇更有潛力的展覽項目，從而實現(xiàn)積累，篩選客戶資源，擴(kuò)大貿(mào)易份額。中東作為中國企業(yè)出口的新興市場，展覽會中存在客戶不穩(wěn)定，訂單規(guī)模偏小的情況。事實上任何一個新興市場都會存在類似情況，只不過中東地區(qū)商人的采購風(fēng)格可能更突出了這個特點。但經(jīng)過一段時間的合作磨合，在進(jìn)一步建立信任的基礎(chǔ)上，小客戶往往可以培養(yǎng)成大客戶。很多國內(nèi)企業(yè)通過一次參展，一旦未達(dá)成成交，往往失去繼續(xù)參展的動力和信心，而客戶資源經(jīng)常會因為這樣而流失。我們就經(jīng)常碰到當(dāng)?shù)夭少徤棠弥ツ甑囊槐竟灸夸泝詠碚�，但一直�?lián)系不上那家公司，也不知今年他們有沒有來參展。這就在事實上造成了企業(yè)的損失。

    選擇一個正確的展覽也是參展商必須要面對的問題，作為展覽組織者盡量提供正確資訊給企業(yè)就顯得特別重要。組織者要把展覽項目的情況講得透徹，讓客戶有更全面的資訊，從而為決策提供依據(jù)。企業(yè)也需要學(xué)會分析眾多展覽信息中的有用部分。通過了解該展覽的歷史長短，專業(yè)性與否，主辦單位的實力，往年參展商的國別來源和結(jié)構(gòu)比例，來訪客商數(shù)量和地區(qū)構(gòu)成，主要參展商的國際影響力等等，做出正確的選擇。為企業(yè)開拓市場，取得良好的參展效果打下堅實基礎(chǔ)。