石獅中小經(jīng)銷商訪談錄

[中國童裝網(wǎng)] 作為中國休閑服裝名城，石獅是中國紡織服裝重要的生產(chǎn)基地之一，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，規(guī)模企業(yè)頗多，擁有中國馳名商標十余個，客戶群主要為童裝、休閑夾克、運動、針織服裝、西褲等生產(chǎn)企業(yè)。

　　而與此同時，據(jù)不完全統(tǒng)計，石獅現(xiàn)擁有注冊的縫制設(shè)備經(jīng)銷企業(yè)達兩三百家，每年石獅的縫紉機銷售額可達五億元。除了占有百分之七十市場份額的石獅兩大經(jīng)銷商宏運、福誠之外，其余的經(jīng)銷商可謂都是在夾縫中求生存，競爭異常激烈。記者對石獅三家中小型的經(jīng)銷商作了簡單的溝通，從他們身上可以看到石獅目前的經(jīng)銷情況以及中小型經(jīng)銷商的掙扎與努力。

　　受訪者：石獅市和興針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理  王方毅

　　一站式完成整廠輸出方便客戶

　　石獅市和興針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王方毅1989年入行，1995年自主創(chuàng)業(yè)，已在行業(yè)內(nèi)打拼了二十年。目前，和興有員工二十余名，以售后服務(wù)人員為主，注重研發(fā)，是當?shù)刂械纫?guī)模的經(jīng)銷企業(yè)之一。

　　和興代理的品牌有伊士曼、大和、精機、舒普、青本、藝誠、成豐、TP科技等，以縫紉機為主，配以整燙、流水線方面的產(chǎn)品，涵蓋了整個服裝生產(chǎn)流程。所以，和興可以單獨完成整廠的輸出配套，從驗布、預(yù)縮、裁剪、拉布到縫制，再到整燙。和興的代表客戶有361°和華輝服飾等。

　　談及為何要完善經(jīng)銷產(chǎn)品的全面性，王方毅回答說：“客戶需要。一個服裝廠要跟經(jīng)銷商買設(shè)備，如果我們告訴他只能賣平縫機，其余設(shè)備叫他自己去配套，那我們就缺少了一些競爭力�，F(xiàn)在我們可以配齊全部的產(chǎn)品，包括提供整廠設(shè)計方案。”

　　經(jīng)銷市場并不樂觀穩(wěn)中求進

　　據(jù)介紹，今年石獅的經(jīng)銷情況很不樂觀，主要的問題在于服企訂單量少，特別是今年外貿(mào)的行情非常糟糕，內(nèi)銷市場還不錯，很多有品牌的服裝企業(yè)都在增加新設(shè)備。

　　作為經(jīng)銷商，不僅要面對同行的激烈競爭，又要應(yīng)對服裝市場的變幻莫測，必須放正心態(tài)，積極應(yīng)對。對此，和興有自己的想法，王方毅說道：“為了適應(yīng)市場，我們適當做些有差異化的產(chǎn)品，比如高端的工廠適合用一些自動化的設(shè)備。我們將從整機廠拿回來的機器，部分進行改裝，部分加裝一些輔助設(shè)備，這樣可以提高效率，或者根據(jù)客戶的自身需求做一些改進。先想如何幫客戶解決問題，要做出具體的方案，客戶想購買怎樣的設(shè)備，我們就想辦法滿足他們。”

　　談及經(jīng)營管理方法，王方毅謙虛以對。他向記者介紹，石獅兩大經(jīng)銷企業(yè)宏運和福誠，他們各自擁有一套完整的管理方法，每年在管理上投入的資本也不少，這或與他們早期代理的品牌有關(guān)。目前，和興在逐步與一些國際品牌進行合作，也學(xué)到了很多關(guān)于管理和自我提升的好辦法，通過學(xué)習(xí)正在一步步提高。

　　未來有明確發(fā)展計劃喜憂并存

　　和興對未來發(fā)展有明確的計劃，并且期望持久的發(fā)展。王方毅提到，最實際的目標是要多銷售產(chǎn)品，完成銷售目標，但更重要的是幫客戶解決問題。他說：“首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，在這個前提下跟進服務(wù)，把服務(wù)作為重點，堅持賣技術(shù)而不是單一地賣產(chǎn)品。”

　　在預(yù)測行業(yè)走勢和發(fā)展前景時，王方毅提到，以后的生存只會越來越來難，一系列成本會越來越高，再加上近期運動服飾也在走下坡，適當轉(zhuǎn)移是市場的必然趨勢。“也一直有人叫我轉(zhuǎn)行，因為這個行業(yè)確實不好做，但干一行愛一行，一定要有專注力，才能與服裝企業(yè)共同進步和成長。”王方毅如是說。

　　受訪者：石獅市冠旺針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理  蘇昌敏

　　從打工到創(chuàng)業(yè)代理之初遇挫折

　　1990年，蘇昌敏在石獅市五星針車行銷售配件，當時行業(yè)景氣，縫制設(shè)備不用上門推銷，客人主動會找上門來。通過在針車行內(nèi)打下手，蘇昌敏在業(yè)務(wù)上結(jié)識了一些經(jīng)銷商，也結(jié)交了一些很好的朋友。1999年，與五星的合作關(guān)系結(jié)束后，蘇昌敏在石獅開店銷售二手機，不久依靠朋友的幫助，代理了一些臺州小工廠的品牌。后來一個在溫州代理中屹的經(jīng)銷商告訴蘇昌敏，如果想要長久發(fā)展，一定要拿一個好的品牌。于是，蘇昌敏開始了代理新機的歷程。

　　2005年，蘇昌敏正式開始代理中屹。據(jù)悉，當時中屹的售價很高，代理之后第一年的銷售額還未達到一百萬元。蘇昌敏說：“客戶經(jīng)常反映，價格這么高，與浙江其他一些品牌相比，差距太大。但我們一直堅持走這個路線，不斷告知客戶，價格高有自身的價值，客戶自己也會體會到這一點。近兩年，電腦車技術(shù)已經(jīng)很成熟了，產(chǎn)品質(zhì)量好壞客戶自懂得分辨。”

　　市場競爭激烈堅持自我原則不變

　　據(jù)介紹，縫制設(shè)備行業(yè)入門快，石獅不乏從一窮二白機修工單打獨斗成身價不菲經(jīng)銷商的成功案例，市場競爭非常激烈。對此，冠旺也有自己的應(yīng)對策略。

　　蘇昌敏一直堅持，只有經(jīng)銷企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶一起成長，才能擁有相對穩(wěn)定的客戶群。他堅持不變的原則主要有兩點，一是不管淡季旺季堅持服務(wù)，冠旺有十幾名工人長期在外提供服務(wù)，二是銷售有價值的產(chǎn)品，絕對不銷售假冒偽劣的產(chǎn)品，不搞惡性競爭。蘇昌敏說：“產(chǎn)品物有所值，客人才會認可我，認可我這個商店和這個品牌，這樣才有回頭客。市場競爭太激烈，商店這么多，我們一直在反省客人為什么要找我們買設(shè)備，我們有什么優(yōu)點。我經(jīng)常教導(dǎo)員工要注重服務(wù)，只要保持適當合理的利潤即可，不要有什么暴力行為。”

　　在今年不樂觀的形勢下，冠旺能保持一定的營業(yè)額，與他們始終堅持的這兩個原則有關(guān)。在石獅市場上，雖然冠旺的影響力并不大，但有自己堅持的準則。蘇昌敏說道：“不會今天說這個產(chǎn)品好，明天說那個產(chǎn)品好，也絕對不說其他品牌質(zhì)量不好，而是向客戶介紹我們自己的產(chǎn)品已經(jīng)達到什么樣的檔次。”

　　杜絕墨守成規(guī)市場淡季時思考別路

　　目前，冠旺代理的縫紉機品牌只有中屹一個，另外還有代理盛田的整燙產(chǎn)品。蘇昌敏提到，在2008年市場最淡時，他與盛田一起研發(fā)了一個可移動的鍋爐，很好地解決了在服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)中一個很普遍也很重要的問題。

　　新研發(fā)的鍋爐有兩個優(yōu)點，分別是“節(jié)能”和“可以移動”。原先的傳統(tǒng)鍋爐是把電插在哪里，鍋爐就在哪里，此款產(chǎn)品變成可移動式的，增加了便捷性。這也是目前公司銷路較好的產(chǎn)品，不僅有從2008年起就購買的老客戶，也有新客戶不斷加入。移動式的鍋爐采用電加熱方式，可將氣體進行回收，達到省電的目的，降低成本。

　　蘇昌敏介紹道：“當時市場很淡時，將這個產(chǎn)品推向市場，正好彌補了縫紉機的銷售額。大力推銷此產(chǎn)品還有另外一個好處，就是填補了當時市場的空白，產(chǎn)品出現(xiàn)得很及時，又很好用。”

　　講究品質(zhì)、誠信、服務(wù)  擔負責任堅持前行

　　蘇昌敏總是謙虛地說自己與同行比起來微不足道。他總結(jié)了在這個行業(yè)小有成就的原因，說：“首先是選擇代理品牌的重要性，中屹確實是一個不錯的品牌，質(zhì)量不錯。其次從自身來說，不管行業(yè)處于旺季還是淡季，我們都要秉持專心的態(tài)度，注重誠信和服務(wù)。最后，當然是源源不斷的堅持。”

　　蘇敏昌說：“縫紉機沒有暴利，就算客戶不討價還價也沒暴利，我們一直堅持，發(fā)展還是不易的。不管行業(yè)未來走勢如何，不在乎有多少利潤，我都會永遠堅持下去。”

　　受訪者：石獅市五星針車行總經(jīng)理  李德峰

　　不論數(shù)量 服務(wù)至上

　　五星針車行原是李德峰的舅舅與冠旺針車蘇昌敏的姐夫合作成立的，李德峰1991年入行，1998年接手做二手縫紉機，2005年開始與日圣合作，專注于日圣一個品牌至今。目前，五星也是日圣在石獅唯一的一家代理店。

　　2005年，日圣一名區(qū)域經(jīng)理在石獅開了一個專賣店，李德峰專程找到他，正式開始了與日圣的合作。他總結(jié)，選擇日圣，是結(jié)合自身的實際情況，更容易發(fā)展。目前，日圣在石獅的銷量雖然不多，但李德峰一直堅持注重服務(wù)。

　　他說：“與日圣合作之初，我就明白，做新機售后服務(wù)一定要跟上。用戶有什么問題，就要與他們當面溝通。我手下有兩名售后服務(wù)人員，基本每天在工廠跑來跑去，為的就是及時排除故障，維修產(chǎn)品。我跟他們一樣坐不住，每天基本都在外走訪。”

　　在石獅采訪期間，記者跟隨李德峰走訪了幾家服裝工廠，感覺他并不像一個經(jīng)銷商，而更像一個普通的服務(wù)人員。他告訴記者，在市場競爭這么激烈的前提下，每家經(jīng)銷商都在逐步改進原先的服務(wù)流程，誰的服務(wù)等各方面做得更到位，客戶流失就越少。比如宏運，有專門的團隊負責售后服務(wù)，只要買過宏運的產(chǎn)品，只要一通電話，馬上就可以通過電腦查詢是哪個工廠購買，兩個小時內(nèi)就會派機修進行維修。

　　形勢看低 永不放棄

　　今年行業(yè)形勢不樂觀，李德峰并沒有憂心忡忡，而仍懷抱信心