服裝網(wǎng)店成功經(jīng)驗(yàn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] ①經(jīng)營(yíng)方向范圍清晰明確

    顧客為什么要收藏或再次光臨你的店？除非你有與眾不同的特色，有明確合他（她）“口味”的風(fēng)格；服裝與食品、化妝品等類(lèi)有所不同，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上，最好一開(kāi)始就應(yīng)有一個(gè)范圍框定，沒(méi)有清晰明確的方向和范圍，想啥階層啥年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是啥也將就不了，還反倒給顧客留下雜亂無(wú)章、無(wú)所適從之感，甚或還留下不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。

    以服裝為例分析：是準(zhǔn)備做男還是女裝？如做女裝，是選擇做兒童、年青還是中老年的？如做年輕的，是選擇做休閑還是可愛(ài)淑女的？如選擇做休閑的，是選擇牛仔為主還是其它自選雜牌為主？如選牛仔，是選擇高檔經(jīng)營(yíng)為主還是中低檔經(jīng)營(yíng)為主？等等；這里只舉例說(shuō)明一下我要表達(dá)的意思，或許每個(gè)人經(jīng)營(yíng)目的不同；但作為賣(mài)家，畢竟大部分人兼職且有不少自己進(jìn)貨，在時(shí)間、精力、財(cái)力等有所限制的條件下，貨品是難以做到豐富多彩、面面俱到的；所以經(jīng)營(yíng)方向有所指、范圍有所劃分，才有助你的店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。

    ②不同檔次滿足不同需要

    網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)其實(shí)跟現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)一樣有高中低檔之分，不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi)，但問(wèn)題是新手很難在最初就去走高檔路線，畢竟一開(kāi)始大都帶著試探摸索的心態(tài)去做，再加上網(wǎng)店銷(xiāo)售的市場(chǎng)特殊性，給顧客感覺(jué)就是只能物美價(jià)廉，所以大都新入賣(mài)家不敢投入太多更不敢專(zhuān)走高檔路線，有錢(qián)的賣(mài)家和買(mǎi)家畢竟都是少數(shù)，如果單以少數(shù)群體消費(fèi)去博取自己成功的命運(yùn)，勝算未免有些懸。

    所以我個(gè)人認(rèn)為如條件容許，服裝經(jīng)營(yíng)最好多備幾個(gè)檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次需求，也給自己成交帶來(lái)更多可能機(jī)會(huì)，比如我店里的衣服從十幾元到上百元都有；顧客在接受不了這個(gè)價(jià)時(shí)我會(huì)推薦相同風(fēng)格的另一擋次；作為賣(mài)家，價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”，所以大多不會(huì)發(fā)生顧客認(rèn)為定價(jià)離譜或懷疑暴利”的事件；經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)的這半年證明，多檔次經(jīng)營(yíng)的確能帶來(lái)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造成交。

    ③“同類(lèi)”搭配經(jīng)營(yíng)提高成交概率

    我這里所說(shuō)的“同類(lèi)”并不單指服裝，是指與服裝有關(guān)的相連產(chǎn)品，就象化妝品會(huì)賣(mài)面膜的碗勺，鞋類(lèi)會(huì)賣(mài)皮鞋保養(yǎng)油的道理一樣；而服裝的“同類(lèi)”可謂繁多，象我雖經(jīng)營(yíng)服裝，但與之搭配銷(xiāo)售的還有包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其它貨品，走的是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營(yíng)策略”，而實(shí)踐證明效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買(mǎi)一二，但可以說(shuō)有三分一顧客都會(huì)在“主購(gòu)”之外，另挑選一兩件小件；因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一方面就算這些小件并不在先前購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛(ài)，所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購(gòu)買(mǎi)；另一方面顧客買(mǎi)一件或三件都只出一次郵費(fèi)，所以也就“順勢(shì)”成交了；值得借鑒的是：最好盡量保持衣服和“飾品”風(fēng)格大體一致，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來(lái)“好感”進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。

    女性服飾要掌握女性心理，特別是年輕一族，她們喜歡琳瑯滿目，喜歡東挑挑西看看，喜歡去尋找自己平時(shí)買(mǎi)不到的新奇小玩意，有時(shí)即便不買(mǎi)也可作為娛樂(lè)自己的一項(xiàng)愛(ài)好，但一旦真正遇到喜歡的卻是欲罷不能、極想占為己有的；而如果你的店鋪只是單一的服裝銷(xiāo)售再無(wú)其它，個(gè)人覺(jué)得“單調(diào)”的“氛圍”多多少少對(duì)顧客來(lái)說(shuō)顯得有些“意猶未盡”；當(dāng)然這只是我個(gè)人的片面感受，畢竟每個(gè)人的目的、條件、想法不同，但作為賣(mài)家，面對(duì)殘酷的“市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)，多去嘗試多改變一點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路，就是多給自己留幾條“活路”。

    ④真人秀讓你的服飾打動(dòng)人

    服裝特別需要給顧客你有這件貨的真實(shí)感，說(shuō)白了，其實(shí)顧客就怕貨不對(duì)版，就怕仿版且還粗制濫造，有的面對(duì)賣(mài)家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不塌實(shí)了，而我的深刻感受是，賣(mài)家自己運(yùn)用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可近、可信，如果一開(kāi)始在圖片上就讓顧客充滿猜測(cè)、懷疑、顧慮和不安，是會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的成敗打折扣或者說(shuō)徒費(fèi)不少口舌的。自己做這半年多交易以來(lái)，還真沒(méi)多少顧客懷疑我的貨品是不是實(shí)物，是不是跟圖片一模一樣，這得功于真人秀，網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴(lài)，而真人秀既真實(shí)宣傳了衣服，也側(cè)面讓顧客感受到賣(mài)家的個(gè)性，可謂一舉兩得。

    ⑤衣服拍照多搭配展示其它小件貨品

    這個(gè)方面我也有所收獲（雖然效果并不十分巨大，但畢竟是多給了貨品一次展現(xiàn)機(jī)會(huì)）；在這部分，可以充分展示你的搭配技巧和顯露你的品味風(fēng)范；在照衣服真人秀時(shí)，相稱(chēng)的包、畫(huà)龍點(diǎn)睛的皮帶、閃耀的手鏈都可以和諧地“共處”；并不額外花費(fèi)你很多時(shí)間，但這樣的嘗試不僅可以讓顧客從中感受到賣(mài)家的專(zhuān)業(yè)精神，也同時(shí)給賣(mài)家?guī)?lái)預(yù)料不到的成交機(jī)率；而我的不少小件貨品就是靠這樣的隨意搭配“打動(dòng)”顧客額外增加成交；我們經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店就只能是這樣，在沒(méi)有更多機(jī)會(huì)更有效宣傳手段時(shí)，哪怕只是一種“可能性”也要盡力去試一試，這樣即便收獲不到什么也會(huì)覺(jué)得問(wèn)心無(wú)愧。

    ⑥貨品特色地方盡量多張細(xì)節(jié)

    網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)因?yàn)槊坏揭路馁|(zhì)地又不能試穿，所以只能憑借賣(mài)家提供的圖片進(jìn)行展示，但太多圖片又會(huì)增加賣(mài)家的工作量，所以圖片就要區(qū)別對(duì)待；象我如果一般性不很復(fù)雜的衣服加上真人秀圖片也就2-3張（真人秀直觀圖片一張可抵好幾張呢），但如果是比較有特色的衣服，那么袖口、領(lǐng)口或腰擺可能加起來(lái)會(huì)達(dá)到4-5張，但對(duì)有些做工很好的高檔皮包，因考慮到顧客需要看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，我甚至?xí)?-7張的圖片表現(xiàn)，畢竟買(mǎi)家花費(fèi)那么多錢(qián)是想看到讓自己覺(jué)得物有所值的東西，如果高檔些的貨品也只有1、2張，會(huì)給顧客判斷其品質(zhì)帶來(lái)阻礙，還會(huì)讓顧客覺(jué)得物有所不值；就網(wǎng)店來(lái)說(shuō)語(yǔ)言畢竟代替不了實(shí)物的“真實(shí)表達(dá)”，所以愿意的話把工作盡量做足做細(xì)，再怎么說(shuō)都有事半功倍之效。

    ⑦裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致

    不要小瞧裝修，好的裝修風(fēng)格與品味就是能夠給顧客帶來(lái)深刻印象和心情的愉悅，但不需要為了裝修而裝修，搞的眼花繚亂、五花八門(mén)什么都塞進(jìn)去；因?yàn)樽鳛榉b經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，本身衣服顏色就比較豐富，如果店面再色彩斑讕就可能會(huì)適得其反了；其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為裝修只是為了襯托貨品，不必要太喧賓奪主。

    這里我說(shuō)說(shuō)自己的，我的店是我自己設(shè)計(jì)的，那個(gè)大頭肥貓也是我自己畫(huà)的（很多人喜歡呢嘿嘿），不少人看完覺(jué)得我的店比較清爽、有自己的個(gè)性特色；也許我選擇了大多女孩子覺(jué)得單調(diào)的淺灰色店鋪效果，在店標(biāo)、公告和分類(lèi)之間又互相呼應(yīng)搭配上紅黑主色圖案，就顯得有輕有重，有主有次了，不夸張但醒目，看起來(lái)就比較舒服沒(méi)有壓力，其實(shí)不管是一張畫(huà)還是一個(gè)店，點(diǎn)、線、面的形和黑、白、灰、的色都少不了，這方面有時(shí)間是要好好研究一下呢；只有把創(chuàng)意跟“自然”融合在一起才會(huì)給人留下深刻印象。

    ⑧服裝經(jīng)營(yíng)宣傳之我見(jiàn)

    不僅是服裝包括其它所有，宣傳一直可以說(shuō)是新手朋友比較頭痛的問(wèn)題，不知道從哪下手，因?yàn)槊Ｈ粺o(wú)錯(cuò)所以也比較被動(dòng)，象我一直都是處于這種狀態(tài)，目前最大的宣傳可能就是寫(xiě)貼了（因?yàn)樽约合矚g寫(xiě)還算沒(méi)什么壓力），但帶來(lái)的效果畢竟有限；也試過(guò)搞一元拍，但虧了個(gè)一塌糊涂，也參加過(guò)“周末瘋狂購(gòu)”但又因資歷淺沒(méi)通過(guò)，好不容易賺了點(diǎn)銀子搶了幾次廣告位又沒(méi)搶到；網(wǎng)頁(yè)的各種搜索引擎也加了，商盟也申請(qǐng)通過(guò)了，社區(qū)的真人秀活動(dòng)有時(shí)間也積極參加了；我不知道我曾經(jīng)努力過(guò)的會(huì)否給我?guī)?lái)回報(bào)，說(shuō)實(shí)話就沒(méi)想那么多；因?yàn)橛X(jué)得現(xiàn)成收獲的好事是沒(méi)有的，只有抱著不可能變有可能的信念，在力所能及的范圍內(nèi)去爭(zhēng)取和嘗試，才是堅(jiān)持、不放棄的真正表現(xiàn)。

    說(shuō)了這么多，總結(jié)一下感想就是：堅(jiān)持是一定要的，要善于去學(xué)習(xí)優(yōu)秀網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)，要主動(dòng)出擊！