[中國(guó)童裝網(wǎng)] 近年來(lái),國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,頻頻出現(xiàn)庫(kù)存不斷攀升,銷售持續(xù)走低的疲軟現(xiàn)象。面對(duì)國(guó)內(nèi)成人運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)接近飽和的狀態(tài),運(yùn)動(dòng)品牌都在另尋商機(jī),希望提振業(yè)績(jī),而他們又紛紛把目光投向了被稱為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的童裝市場(chǎng)。
鞋服企業(yè)到了節(jié)點(diǎn)
親歷鞋服業(yè)發(fā)展至今,我認(rèn)為企業(yè)主要經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段:
第一個(gè)階段在上世紀(jì)80年代初,當(dāng)時(shí)的企業(yè)依賴于勇氣+運(yùn)氣=成功這種模式,只要有能力生產(chǎn),能滿足單一的市場(chǎng)需求,無(wú)論款式如何,即使沒(méi)有設(shè)計(jì)、沒(méi)有終端管理,只要做到簡(jiǎn)單的物流快速反映到市場(chǎng),就能獲利。確實(shí)有很多企業(yè)就是在這樣的情況下完成原始積累,并成長(zhǎng)起來(lái)了。
進(jìn)入上世紀(jì)90年代后,許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)僅靠走量或生產(chǎn)某一單一產(chǎn)品,如襯衫、西裝、褲裝等是不能滿足市場(chǎng)需求的。企業(yè)必須考慮如何搭建自己的渠道、維護(hù)自己的終端和店面,通過(guò)專賣和組合的方式達(dá)到增加利潤(rùn)、使經(jīng)營(yíng)多元化的目的,也就是在這個(gè)時(shí)期,中國(guó)鞋服企業(yè)積極好學(xué)和模仿能力發(fā)揮得淋漓盡致。
隨著佐丹奴、真維斯、班尼路這些品牌早期進(jìn)入中國(guó),不僅帶來(lái)了產(chǎn)品,同時(shí)帶來(lái)了先進(jìn)的管理信念和模式,教會(huì)中國(guó)企業(yè)如何做連鎖加盟、如何做快速物流、如何運(yùn)作專賣店、如何推進(jìn)加盟市場(chǎng)的擴(kuò)充等……在這個(gè)過(guò)程中中國(guó)的企業(yè)僅用了8-10年的時(shí)間,完成了學(xué)習(xí)到崛起的過(guò)程,并帶動(dòng)了像美特斯·邦威、以純等一批企業(yè)的快速成長(zhǎng),成為推動(dòng)中國(guó)鞋服企業(yè)發(fā)展的生力軍。
然而進(jìn)入到2002年后,隨著全球一體化進(jìn)程的推進(jìn),市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,中國(guó)的服裝企業(yè),無(wú)論是福建的男裝、還是漢派女裝、杭州女裝,均出現(xiàn)了集體衰落,追其原因在于服飾企業(yè)創(chuàng)新精神與動(dòng)力的缺失。
許多服裝企業(yè)在完成了原始財(cái)富的積累和品牌的推動(dòng)后,對(duì)自己品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力、把握市場(chǎng)的能力以及市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向等問(wèn)題一片茫然,并苦苦尋找新的突破。
突破不能一蹴而就,必須找到突破點(diǎn)。今天許多企業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題是:產(chǎn)品日趨同質(zhì)化,營(yíng)銷流于技術(shù)且相互模仿,經(jīng)營(yíng)思路依然圍繞著產(chǎn)能、規(guī)模、自建網(wǎng)絡(luò)打轉(zhuǎn),技術(shù)研發(fā)嚴(yán)重不足,品牌缺乏個(gè)性,如果再以一個(gè)十年為一個(gè)周期,不知又有多少企業(yè)和品牌將在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中消亡。
轉(zhuǎn)型難不轉(zhuǎn)型更難
人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,中國(guó)鞋服企業(yè)發(fā)展至今必須面臨以下兩種類型的轉(zhuǎn)型:
一種是從批發(fā)向零售的轉(zhuǎn)型。由于批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化、區(qū)別性、經(jīng)營(yíng)能力以及市場(chǎng)需求等問(wèn)題,使一些批發(fā)企業(yè)的贏利下滑,不得不從批發(fā)品牌向零售品牌轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過(guò)程中,可以歸納為:用十年的時(shí)間完成財(cái)富積累,用2年的時(shí)間盲目轉(zhuǎn)型,用一年的時(shí)間宣布倒閉。轉(zhuǎn)型就那么難嗎?
首先是觀念和執(zhí)行力的轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是飛躍,也是障礙,如果跨越了這個(gè)障礙,企業(yè)便走向另一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。像以純、哥弟等品牌都是轉(zhuǎn)型成功的案例,其成功的地方就在于首先在理念、技術(shù)、思維上有了充分的準(zhǔn)備。
其次要明確批發(fā)和零售是兩種完全不同的運(yùn)作方式。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:經(jīng)營(yíng)思路不同。批發(fā)做的是款式少、模仿能力強(qiáng)、對(duì)市場(chǎng)的反映快,只要掌握了模仿、物流和客戶就等于成功。
零售正好相反,要解決的問(wèn)題是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)要有個(gè)性、品牌要有明確的定位、在保證銷量的同時(shí),還要保證產(chǎn)品的個(gè)性,培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同感,最終使品牌在最大程度上得到市場(chǎng)的認(rèn)可。
金周轉(zhuǎn)不同。批發(fā)的資金周轉(zhuǎn)較快,而零售的資金周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較慢。
存管理不同。批發(fā)的庫(kù)存,通常是某種單一產(chǎn)品的庫(kù)存結(jié)構(gòu),而零售的庫(kù)存,則由于其銷售渠道的不同產(chǎn)生多元化渠道的庫(kù)存會(huì)使企業(yè)承受巨大的壓力。
第二種轉(zhuǎn)型是像美特斯·邦威、以純、李寧、Kappa等成熟的規(guī)模企業(yè),在成功地完成第一次轉(zhuǎn)型并逐步建立起自有品牌后,在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中面臨的轉(zhuǎn)型是企業(yè)內(nèi)部管理的轉(zhuǎn)型,包括管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新,向管理、營(yíng)銷要效益,通過(guò)品牌改造,滿足新的市場(chǎng)需求。
在這一點(diǎn)上,美特斯·邦威是一個(gè)榜樣。美特斯·邦威早年請(qǐng)郭富城做其形象代言人,郭富城作為當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的明星,受到六、七十年代出生的人的追捧,隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化,目前消費(fèi)市場(chǎng)中最大的休閑服裝消費(fèi)群體定位在80年代出生的年青一代,這部分消費(fèi)群體對(duì)郭富城這樣的經(jīng)典明星不再狂熱,美特斯·邦威毅然臨陣換將,啟用了目前在年青人中人氣旺盛并在央視頻頻出現(xiàn)的周杰倫作為其形象代言人,將產(chǎn)品順利切入到年青一代消費(fèi)群體中,同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的不斷改造、管理的創(chuàng)新,在這幾年仍保持著極大的生命力。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,鞋服企業(yè)往往面臨四大難題:
1、企業(yè)品牌缺乏清晰的市場(chǎng)定位和明確的發(fā)展策略,難以形成獨(dú)具特色、差異化的品牌價(jià)值。
2、從原材料到消費(fèi)者,企業(yè)在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)無(wú)法有效消除不增值的活動(dòng)。
3、企業(yè)缺乏以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的計(jì)劃與預(yù)測(cè),難以實(shí)現(xiàn)合理的資源配置,減少成本浪費(fèi)。
4、企業(yè)面臨更加挑剔的消費(fèi)者。消費(fèi)者面臨更多選擇,對(duì)單一品牌有更低忠誠(chéng)度。
童裝市場(chǎng)真的救星?
數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)目前0-16歲兒童約有4億,其中0-10歲兒童約占80%。2005年至2020年,每年還將新增約1600萬(wàn)新生兒,中國(guó)將迎來(lái)又一次人口出生高峰。
目前,國(guó)內(nèi)嬰童裝市場(chǎng)已達(dá)到千億市場(chǎng)規(guī)模,但是還沒(méi)有出現(xiàn)銷售規(guī)模上10億元的品牌領(lǐng)袖。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì),自2011年2月到2012年1月,森馬旗下的巴拉巴拉,Adidas和NIKE占據(jù)國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)的前三位。
位居前三的Adidas和NIKE是較早進(jìn)入中國(guó)童裝市場(chǎng)的國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌,他們?cè)谥袊?guó)童裝市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn),證明了運(yùn)動(dòng)服裝在兒童市場(chǎng)的受歡迎程度。面對(duì)如此大的利潤(rùn)空間,正處于低迷期的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌希望借助童裝市場(chǎng),幫助其拓展市場(chǎng),增加銷售。
如今,80、90后的年輕父母正在成為消費(fèi)主力,他們更舍得在物質(zhì)方面為孩子砸重金。當(dāng)然他們對(duì)于孩子的身體素質(zhì)更為重視,希望培養(yǎng)孩子終身體育鍛煉的習(xí)慣。
目前,一些國(guó)際化水準(zhǔn)的外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),受到孩子和家長(zhǎng)的信賴,這將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)青少年體育運(yùn)動(dòng)和培訓(xùn)的發(fā)展。對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌來(lái)說(shuō)是很好的機(jī)遇,如果國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌能夠正確把握方向,抓住機(jī)會(huì),將會(huì)得到很好的發(fā)展。
運(yùn)動(dòng)品牌進(jìn)入童裝市場(chǎng)后,多半會(huì)選擇與原有成人品牌分開的方式,重新建立分銷渠道,降低對(duì)其原有分銷渠道的影響。除了上述提到的Kappa和李寧,將童裝業(yè)務(wù)的分銷和市場(chǎng)推廣交給國(guó)內(nèi)專業(yè)的童裝品牌。
Adidas采用的是經(jīng)銷商主導(dǎo)模式,Nike也與好孩子在內(nèi)的幾家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商合作。好孩子目前為Nike全球兒童品類最大的經(jīng)銷商,銷售渠道由好孩子集團(tuán)單獨(dú)設(shè)立。僅中國(guó)地區(qū)門店已經(jīng)達(dá)到900多家,總銷售額突破10億元。
但是企業(yè)也要避免為了急于快速拓展市場(chǎng),而降低選擇經(jīng)銷商或加盟商的門檻,所帶來(lái)的負(fù)面影響。比如觀念上的不統(tǒng)一對(duì)企業(yè)會(huì)造成更大的損失。另外與新型的經(jīng)銷商之間的磨合是不可避免的。
在推廣童裝品牌時(shí),體育品牌慣用的營(yíng)銷方法是贊助一些知名度和關(guān)注度相對(duì)高的青少年體育比賽,另一方面還要能夠掌握目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。不同于成人運(yùn)動(dòng)品牌,童裝的目標(biāo)消費(fèi)群體可分為兩大部分,一是兒童,二是家長(zhǎng)。
面對(duì)孩子的品牌推廣,大多數(shù)品牌選擇與小朋友喜愛(ài)的卡通品牌,青少年崇拜的體育或偶像明星合作。2010年,Adidas與迪士尼合作,推出了以迪士尼動(dòng)畫片《玩具總動(dòng)員3》中的熱門卡通人物為設(shè)計(jì)形象的秋冬童裝系列。
借勢(shì)這部經(jīng)典動(dòng)畫的續(xù)作《玩具總動(dòng)員3》在全球的公映,Adidas成功地吸引消費(fèi)者,贏得了市場(chǎng)。僅2011年第一季度,Adidas穩(wěn)坐全國(guó)童裝市場(chǎng)綜合占有率的第一位。在對(duì)的時(shí)機(jī),選擇了對(duì)的合作伙伴,能夠同時(shí)做到這兩點(diǎn)十分重要。
目前進(jìn)入中國(guó)童裝市場(chǎng)的幾家運(yùn)動(dòng)品牌中,Nike和Adidas兩家國(guó)際品牌表現(xiàn)最為強(qiáng)勁。除了早期就進(jìn)入童裝市場(chǎng)的因素外,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量到分銷和品牌推廣,每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有落下。
成功地利用兒童市場(chǎng),拓展業(yè)務(wù)范圍,拉升銷售數(shù)字。而國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌要想取得成功,光是沿著國(guó)際品牌的發(fā)展軌跡前進(jìn)是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的,還應(yīng)勇于創(chuàng)新,并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),尋找屬于自己的品牌特點(diǎn)。
此外,不容忽視的是,一批有著較高的學(xué)歷背景、獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和卓越的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的鞋服新生代,正以不可抗拒的力量快速成長(zhǎng)起來(lái)。他們的所思所行,一得一失,為觀察中國(guó)鞋服行業(yè)提供了新的參照系。
曾經(jīng)在"英雄不問(wèn)出處"的年代挖得"第一桶金"完成原始積累的老品牌風(fēng)光難再,如何超越自身的局限,并與新生代們共同創(chuàng)造中國(guó)鞋服全新的"企業(yè)家時(shí)代",在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),都是一種艱巨的歷史使命。