一位縣級經(jīng)銷商的七年謀變

　　川東大竹縣，因“竹地竹多竹大”而得名。1973年出生的孔祥貴，是土生土長的大竹縣人。他1995年開始做鞋生意，經(jīng)過10年的摸爬滾打，他賺到了人生的第一桶金。

　　2007年3月孔老板開始接觸日泰皮鞋專賣店，從此走上了連鎖經(jīng)營之路。到2014年3月，孔老板已經(jīng)擁有4個(gè)日泰店、2個(gè)奧古斯都店和1個(gè)時(shí)尚女裝店,成為當(dāng)?shù)乩洗蟆?/p>

　　“楔形”戰(zhàn)術(shù)，搶占前三

　　要想在市場地位上晉級，首先得知道自己的直接對手是誰？

　　2007年伊始，大竹縣鞋市“硝煙彌漫”，共有32個(gè)品牌，紅蜻蜓捷足先登，意爾康、蜘蛛王后發(fā)制人，百麗、千百度、茉莉卡、達(dá)芙妮、卡詩高和卡弗妮等在大竹縣都有些人氣。紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王是皮鞋行業(yè)排前品牌，吉爾達(dá)是大竹強(qiáng)勢品牌，奧康、康奈店因?yàn)榈囟尾辉趺春�，這兩位“鞋中老前輩”只能暫時(shí)屈尊讓位給“小弟們”，因此在市場地位上，日泰當(dāng)時(shí)是排在老五的位置。

　　但日泰、吉爾達(dá)和街對面的意爾康，都處于大竹繁華商圈的中心范圍，這3個(gè)店地段好、人氣足，互借力量，形成大竹縣商圈的“楔形”鋒芒，就像一把“利劍”，將其他競爭對手逼在優(yōu)勢之外。

　　“楔形”戰(zhàn)術(shù)盛行于春秋戰(zhàn)國時(shí)代，楔形陣由快速有力的前鋒和堅(jiān)強(qiáng)有力的兩翼攻擊敵人，是一種強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻突破的陣形�？桌习逍哪恐械�“楔形”戰(zhàn)術(shù)是借吉爾達(dá)和意爾康來完成的，從而擊退其他競爭對手，讓自己的位置向前靠。

　　“不同的是，我有我的路，產(chǎn)品、價(jià)格和員工的斗志等，要自成一派。這叫和而不同。”孔老板說。通過“楔形”戰(zhàn)術(shù)，日泰拉近了與意爾康、吉爾達(dá)的差距，自己的市場地位也擠進(jìn)當(dāng)?shù)厍叭?/p>

　　“拐角”思維，資源通吃

　　巧用“楔形”戰(zhàn)術(shù)，讓日泰成為大竹縣鞋業(yè)前三品牌。但此時(shí)的孔老板對當(dāng)下的市場卻有了新看法：1.畢竟吉爾達(dá)進(jìn)駐大竹已經(jīng)5年了，在另一個(gè)地段，吉爾達(dá)還有一個(gè)分店。2.意爾康落足大竹有4年了，2009年它已擁有兩個(gè)分店了，門市租金、裝修和年終返利分公司給他大力支持。3.奧康、紅蜻蜓等一線品牌隨時(shí)會像獅子一般醒來，蜘蛛王也不是吃閑飯的。

　　受經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振影響，門店高開低走的鞋商大有人在，跟在別人后面走，無法得到真正的成長。從長期看，必須考慮速度競爭，因?yàn)榇蠹译S時(shí)都可以相互了解到對方的業(yè)績，怠慢一步，步步生危。借危機(jī)的力量其實(shí)可以“斬殺”掉一些市場惡性競爭者，市場競爭的層面將會有利于品牌的樹立，當(dāng)然破解市場難點(diǎn)熱點(diǎn)的真功夫首先是思路，其實(shí)也不能缺少果敢。機(jī)會總是讓給有智慧的勇夫�？桌习逭J(rèn)為危中生機(jī)，正面進(jìn)攻的同時(shí)，“拐角”思維在孔老板的心目中逐漸成型。

　　在A級地段擁有一家單間專賣店后，孔老板于2009年9月份又再次在當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店。第二家分店距第一家店走路只有幾分鐘的路程，是孔老板幾番苦心尋找、花費(fèi)高租金得來的，可以說多年來的積蓄全部投進(jìn)了該店。

　　拐角店一開出，效果非常明顯:1.弧形的櫥窗能夠吸引更多消費(fèi)者的眼球，擴(kuò)大了宣傳效果，引得當(dāng)?shù)孛襟w紛紛采訪報(bào)道；2.十字路口的人流量、進(jìn)店率遠(yuǎn)比普通的街邊店更有保障，能贏得更多的市場份額；3.店鋪旁邊有一個(gè)休閑活動廣場，人流量更大，二店的“拐角效應(yīng)”深入人心；4.夜色降臨，燈火輝煌處，二店在縣城成為一處美麗的風(fēng)景。

　　如果說，“楔形”戰(zhàn)術(shù)是正面進(jìn)攻，那么拐角思維就是迂回作戰(zhàn)，是大竹縣日泰成功的重要因素，但并不是最終要素。其成功的核心要素還是歸功于孔老板對多店管理的“較真”，對服務(wù)的“奢求”。正是這種做精店鋪的心態(tài)，大竹縣日泰一躍成為當(dāng)?shù)氐牡诙放啤?/p>

　　管理較真，終成老大

　　銷售過程中的產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢、門店地段、本地資源及上游的支持政策，固然是關(guān)鍵因素，但這些優(yōu)勢很容易被消耗透支，很容易隱入同質(zhì)化的“泥沼”。

　　開店不是“野蠻生長”，不是“拔苗助長”，那么孔老板是如何與管理“較真”的呢？

　　1.做一個(gè)學(xué)習(xí)的人：孔老板是初中沒有畢業(yè)的漢子，但他知道經(jīng)營需要策略、需要學(xué)習(xí)，孔老板經(jīng)常走出去，去看異地做得好的商圈，去向同行學(xué)習(xí)�？桌习暹�是一個(gè)在學(xué)習(xí)上“較真”的老板，他訂了全年的《銷售與市場》、《神洲鞋世界》雜志，一有時(shí)間就去學(xué)習(xí)充電，這些都彌補(bǔ)了他學(xué)歷的不足。

　　2.用長處說話：首先是老板的長處�？资戏蚱拚f話干脆，待人大氣，注重分享，在競爭中交朋友，他們說話風(fēng)趣，時(shí)刻在傳遞著正能量，這種風(fēng)格也滲透到銷售過程中。銷售就是“聊天”，善于把聊天的技巧融入賣場銷售的過程中，更容易抓住顧客的心，老板的這種管理文化，也讓員工得到了潛移默化。

　　其次是員工長處�？桌习甯淖兞嗽瓉淼牡觊L負(fù)責(zé)制，善于發(fā)揮每個(gè)員工的長處。比如口才好有親切感的店員主要處理質(zhì)量問題和突發(fā)事件。頭腦靈活、藝術(shù)細(xì)胞強(qiáng)的店員主要管理陳列和布置現(xiàn)場工作。穩(wěn)重型的店員主要負(fù)責(zé)招聘、做明細(xì)賬。

　　3.互動式內(nèi)訓(xùn)：孔老板員工大都是“90后”女生，要管好這么大的團(tuán)隊(duì)不是件容易的事�？桌习宓呐嘤�(xùn)是相互“找茬”，變換導(dǎo)購與顧客的角色，學(xué)會站在對方的位置來思考銷售問題。會議的形式很多，甚至把會議開到野外去，在旅游中思考。