小輔料蘊(yùn)藏著大生意

[中國(guó)童裝網(wǎng)]行業(yè)聚焦

　　只有幾分錢利潤(rùn)的肩帶、花邊、紐扣等服裝輔料，每個(gè)月都能靠走量帶來幾百萬元的收入，用小輔料做成大生意，在制造業(yè)聚集的東莞，每天都在上演。

　　眼下，在服裝業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的情況下，靠走量賺取“微微利”雖然還可以支撐下去，有些企業(yè)甚至活得很好，但畢竟不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

　　與此同時(shí)，一些輔料廠選擇積極轉(zhuǎn)型，脫離代工思維，迎合服裝業(yè)高端訂制的興起，重視對(duì)輔料個(gè)性化元素的開發(fā)，從賺取“微微利”向相對(duì)豐厚的利潤(rùn)邁進(jìn)。這類企業(yè)，不論以后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)怎么轉(zhuǎn)變，匯率怎么改變，原材料、人工工資怎么漲，都能從容應(yīng)對(duì)。

　　靠量取勝的“微微利”行業(yè)

　　輔料的買賣，從表面看來都是一些不起眼的生意。以紐扣為例，一粒紐扣的售價(jià)不到1毛錢，一件衣服按照需要8粒計(jì)算，大概不到1元錢，一件質(zhì)量差強(qiáng)人意的襯衣，大概售價(jià)是在60元左右，如果是有點(diǎn)品牌效應(yīng)的衣服則會(huì)更高。照這樣看來，每件衣服只有1元錢是付給了輔料，這絕對(duì)是一個(gè)雞肋行業(yè)。

　　然而，一粒小小的紐扣、一米窄窄的花邊的毛利率竟然會(huì)超過30%，甚至比一些上市公司的毛利率都高。在博美興欲輔料城做了10年輔料檔口的負(fù)責(zé)人朱淑丹委婉地講解了輔料的毛利。朱淑丹的供貨商遍布全國(guó)，海外以亞洲國(guó)家供貨商需求最為大。她以自己的店鋪舉例，紐扣每粒的利潤(rùn)只有三分錢，的確是“微微利”，在輔料行業(yè)最輝煌的2000年到2006年，朱淑丹的輔料廠一年就有幾十億粒的銷量，回報(bào)十分可觀，而且毛利隨著產(chǎn)能的增加，營(yíng)收和毛利的增長(zhǎng)速度會(huì)更快�？梢姡殡S2000年整個(gè)珠三角服裝業(yè)的興起，紐扣行業(yè)也迎來黃金期。

　　東莞韻澤服裝輔料有限公司總經(jīng)理舒林峰，曾在德國(guó)拜耳公司任職，2003年來東莞創(chuàng)業(yè)，一開始從事的是面料輔料的貿(mào)易業(yè)務(wù)，2006年開設(shè)工廠做自己的輔料產(chǎn)品，肩帶、花邊、襯墊等所有門類的輔料一應(yīng)俱全。舒林峰說，那時(shí)輔料生意確實(shí)很好做，自己工廠的訂單目不暇接，都需要外包給其他的輔料工廠幫忙生產(chǎn)。

　　2008年的金融危機(jī)是很多制造業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，輔料工廠也不例外。恰好在2007年底，舒林峰在虎門輔料市場(chǎng)設(shè)立了輔料商行，銷量直線上升�？墒堑搅�2008年3月份，訂單在很短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)暴跌，到2008年底，舒林峰只好關(guān)閉了在虎門輔料市場(chǎng)的商行。

　　金融危機(jī)之后，外銷訂單逐漸有了起色，可是外國(guó)客戶給出的價(jià)格卻很低，質(zhì)量要求卻越來越高。此時(shí)，舒林峰進(jìn)行了一番反思：輔料門類做得太全，反而容易不專、不精，做中低端輔料已經(jīng)沒有可觀的利潤(rùn)。

　　朱淑丹也從同行處總結(jié)了現(xiàn)下輔料市場(chǎng)行情，每月的平均銷量大約下降了五成左右。朱淑丹以山東一個(gè)大的紡織廠客戶為例，從過完年，一直到3月初，該紡織廠沒有像往常一樣從她這里訂購(gòu)大批量花邊、墊肩、紐扣了。在知名服企做采購(gòu)工作的李向東對(duì)布輔料行情很熟悉，他發(fā)現(xiàn)，從去年5月份開始，一些輔料工廠有訂單，但訂單量開始變小。反而是一走高端路線的輔料廠，生意一直很好，利潤(rùn)一直穩(wěn)定甚至更高。

　　越賣越貴的高端輔料

　　消費(fèi)不振的市場(chǎng)，更像一只無形的手，推動(dòng)輔料企業(yè)的改變。調(diào)整發(fā)展策略、加大自主研發(fā)、更加注重細(xì)節(jié)、提供輔料解決方案，成為市場(chǎng)共識(shí)。

　　舒林峰給自己的企業(yè)做起了減法，只保留高端透明絲貼，也就是廣泛應(yīng)用于紡織品肩帶、內(nèi)衣肩帶、泳衣，以及一些休閑服裝的透明帶。根據(jù)舒林峰的估算，整個(gè)服裝行業(yè)每個(gè)月對(duì)高端透明絲帶的需求量大約在500噸。這個(gè)量在其他行業(yè)看起來很小，但對(duì)服裝行業(yè)來說量是非常大的。此外，做透明絲貼這個(gè)門類，舒林峰還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，靠以前在拜耳的資源，能夠用最劃算的價(jià)格拿到最優(yōu)質(zhì)的透明絲貼原材料--TPU（熱塑性聚氨酯彈性體橡膠）。

　　有了好原料，還要提供解決問題的好方案。一般來說，一件衣服80%的構(gòu)成是面料，以往，服裝成衣在面料上進(jìn)行了很多研發(fā)，探討了很多解決方案，但在輔料上下大氣力并不多見。一位服裝設(shè)計(jì)師說，鑒別一件衣服質(zhì)量的好壞，從小的地方就可以看出來，比如拉鏈、紐扣，很多品牌服裝用的紐扣都是相當(dāng)精致的。更有消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)閃亮的紐扣而為一件衣服買單。

　　隨著服裝走向高端和訂制，其所要求的輔料也會(huì)相應(yīng)提升，特別是近年來高級(jí)定制服裝的興起，人們要求服飾每一個(gè)細(xì)節(jié)的體現(xiàn)都要充滿個(gè)性，特別是紐扣、袖口、里料等，都要求其中包含著各自獨(dú)特的元素。市場(chǎng)需求的改變，隱藏在布料后邊的無名英雄，正從服裝的配角變成主角，從后臺(tái)走向前臺(tái)，成為服裝成衣競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分和品牌價(jià)值的關(guān)鍵籌碼。

　　“輔料也跟布料一樣，要為最終穿衣服的人負(fù)責(zé)。”舒林峰說，基于此，在不起眼的透明絲貼上，舒林峰的團(tuán)隊(duì)就做出很多研發(fā)和方案，并可以根據(jù)一件衣服的具體設(shè)計(jì)要素做出調(diào)整。

　　靠做專、做精透明絲貼，舒林峰跳出了同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)。市面上普通的透明絲貼大概在35元至40元/公斤（每公斤透明絲貼在1200米至1500米之間）左右，但是舒林峰的透明絲貼卻很有底氣，可以開出60元/公斤的價(jià)格。單單一個(gè)孟加拉客戶每月都要拿走二十幾噸的貨，同時(shí)，舒林峰的透明絲貼也成為HM、ZARA、歐時(shí)力等知名品牌的穩(wěn)定供應(yīng)商。

　　在人們紛紛抱怨原料成本上漲擠占了利潤(rùn)空間時(shí)，舒林峰卻沒有受影響，抓住了機(jī)遇，賺取了利潤(rùn)。“以后隨著更多的研發(fā)和更有效的方案推出，可以越賣越貴。”舒林峰說。

　　擺脫走量爭(zhēng)取相對(duì)豐厚利潤(rùn)

　　在整個(gè)服裝行業(yè)陷入疲軟之際，一項(xiàng)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，近兩年服裝品牌呈現(xiàn)出明顯的兩極分化現(xiàn)象，一線國(guó)際品牌不降反增，而大多數(shù)服裝企業(yè)卻庫(kù)存大量積壓。2014年，這一現(xiàn)象仍將持續(xù)。這表明，2013年服裝企業(yè)對(duì)于共性產(chǎn)品的需求在減少，個(gè)性化產(chǎn)品需求在不斷增加。

　　在朱淑丹的店鋪有這樣一款紐扣，上面印有世界地圖的縮小版，各個(gè)國(guó)家邊界都用金色拉絲做得惟妙惟肖。這款紐扣的銷量很好，每粒單價(jià)要98元，單單在電商的零售每月就達(dá)二十幾萬元，完全改變了以往靠走量賺取的“微微利”。

　　基于2014年及以后的市場(chǎng)分析，舒林峰正在積極與法國(guó)、英國(guó)、意大利等服裝企業(yè)合作，碰撞出更多火花。目前，他們正跟意大利一家大品牌輔料工廠合作，研發(fā)一種高端的新概念輔料。

　　東莞紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì)理事王玉婷說，東莞擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈和高度專業(yè)細(xì)化的分工，給輔料行業(yè)帶來無可比擬的低成本優(yōu)勢(shì)，將近一半的輔料企業(yè)技術(shù)裝備已經(jīng)達(dá)到了世界先進(jìn)水平。但是，東莞現(xiàn)在的服裝輔料大多是靠走量的微利行業(yè)，并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。如果企業(yè)都能轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)，在研發(fā)配套服務(wù)和設(shè)備上下大力氣，產(chǎn)品附加值低的劣勢(shì)就可以扭轉(zhuǎn)。她說，輔料行業(yè)轉(zhuǎn)型亟需加速，只有強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，以過硬的質(zhì)量來贏得高檔客戶、品牌客戶的信任和支持，同時(shí)大力開拓新產(chǎn)品，以差異化、多元化來尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散常規(guī)產(chǎn)品的銷售壓力，才能讓東莞輔料走上厚利之路。