叮當(dāng)貓：陳列不賣(mài)貨，做了也白做 ！

陳列目的到底是什么？

難道只是為了美......

陳列的目的是為了 “提升銷(xiāo)售”

凡是不能提升銷(xiāo)售的陳列，正如標(biāo)題所說(shuō) “做了也白做”

1、引起消費(fèi)者的注意

    將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)主題化陳列等方式引起消費(fèi)者注意。

2、體現(xiàn)和提升品牌形象

    陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時(shí)要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。

3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者

    要分析賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣，在目標(biāo)消費(fèi)者最有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。

4、與同類(lèi)產(chǎn)品的合理化比較

    將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類(lèi)型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價(jià)格等與其他同類(lèi)產(chǎn)品的合理比較，避免非同類(lèi)型產(chǎn)品的不合理比較。

5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷(xiāo)售

    超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢(qián)的品牌就會(huì)被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和品種。

6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)

    無(wú)論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來(lái)的陳列面積，產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。

7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)

    不是對(duì)所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要?jiǎng)澐株惲袇^(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。

終端陳列位置的選擇

    1、陳列一定要靠近你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    2、你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長(zhǎng)久以后消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這都是一類(lèi)產(chǎn)品。

    3、同時(shí)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是你的目標(biāo)消費(fèi)顧客。你可以借它的號(hào)召力為你引來(lái)消費(fèi)者。再通過(guò)促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。

    4、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭(zhēng)取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢(shì)的陳列方式能爭(zhēng)取到已經(jīng)是來(lái)之不易，而且價(jià)格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒(méi)有任何效果，而且還要白白浪費(fèi)終端投入的費(fèi)用。

    5、端架或堆碼可選擇在收銀臺(tái)附近，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的最后一站，也是必經(jīng)之地。

        A、靠近該類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的前端。

        B、靠近比較集中的促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域會(huì)吸引很多消費(fèi)者，就像有些消費(fèi)者是拿著賣(mài)場(chǎng)宣傳單找有促銷(xiāo)或者特價(jià)的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。

        C、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開(kāi)以爭(zhēng)取與消費(fèi)者更多接觸機(jī)會(huì)。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來(lái)增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機(jī)會(huì)。

        D、有些人流量很大的賣(mài)場(chǎng)通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時(shí)間短，沒(méi)有給消費(fèi)者一定了解、選擇的時(shí)間，往往不會(huì)有好的效果。

陳列的原則

1、爭(zhēng)取最大陳列面積

    陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會(huì)越小，產(chǎn)品被選擇機(jī)會(huì)就越高。

2、陳列區(qū)域盡量整齊

    即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺(jué)上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費(fèi)者同時(shí)又能體現(xiàn)出品牌的氣勢(shì)。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個(gè)面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。消費(fèi)者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個(gè)品牌的區(qū)域。

3、要保證單一品種的足夠陳列面積

    單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來(lái)的銷(xiāo)售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果要好。一個(gè)品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴(lài)。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列面積集中成一個(gè)整體更有利于品牌的樹(shù)立和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4、將最好銷(xiāo)的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上

    最佳陳列位是與視覺(jué)高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對(duì)越偏。

5、保持產(chǎn)品的整潔

    保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時(shí)候及時(shí)恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品形象。

如何爭(zhēng)取到好的陳列位置

1、加強(qiáng)對(duì)終端的業(yè)務(wù)滲透

    除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、柜長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)理貨員都有很大關(guān)系。

2、掌握時(shí)機(jī)調(diào)整和擴(kuò)大陳列

    產(chǎn)品剛進(jìn)場(chǎng)很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時(shí)機(jī)就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。

    a、有銷(xiāo)售不暢的品牌撤柜的時(shí)候。

    b、有新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候。

    c、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時(shí)候。

    d、大型節(jié)日、店慶、特價(jià)活動(dòng)等。

3、以促銷(xiāo)活動(dòng)為條件，爭(zhēng)取陳列上的支持

    通過(guò)特價(jià)活動(dòng)，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等與賣(mài)場(chǎng)談判，爭(zhēng)取到如堆碼、端架、花車(chē)等特殊陳列支持，并同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列面積，在活動(dòng)結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴(kuò)大的陳列區(qū)域。不放過(guò)任何機(jī)會(huì)，哪怕是多出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，積少成多，陳列面就會(huì)越來(lái)越大，如果不在乎這個(gè) "小事"，其他的品牌就會(huì)來(lái)"蠶食"你的地盤(pán)，你的陳列就會(huì)慢慢萎縮，銷(xiāo)售下滑。

總 結(jié)

    如果說(shuō)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是終端賣(mài)場(chǎng)中必不可少的因素的話(huà)，那么產(chǎn)品在終端賣(mài)場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。