如何“抓住”閑逛的顧客實現(xiàn)成交?

    進(jìn)店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。該類顧客在進(jìn)店顧客中所占比例較高，并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購員的銷售水平。

    那么，如何讓閑逛顧客買單呢？

    第一步：吸引顧客

    如果沒有顧客進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門店的兩個“吸客區(qū)”入手。

    一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)、倉儲區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、進(jìn)出口。

    陳列區(qū)主要指陳列商品的區(qū)域；
    休息區(qū)指的是給顧客提供臨時休息的沙發(fā)、座椅等；
    服務(wù)區(qū)主要指的是收銀臺、試衣間；
    倉儲區(qū)指的是存放商品的庫房。
    吸引顧客的區(qū)域主要是導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。

    對于這兩個區(qū)域應(yīng)該注意以下幾點：

    【店招】

    店招猶如一個人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設(shè)計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識別。

    【出入口】

    店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

    【陳列區(qū)】
    就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

    【燈光】
    一定要明亮，絕對不能為了節(jié)省電費而關(guān)掉部分燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

    【導(dǎo)購】
    要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導(dǎo)購死氣沉沉，很難吸引顧客進(jìn)店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進(jìn)店選購。

    第二步：留住顧客

    顧客一旦進(jìn)店，導(dǎo)購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣，當(dāng)人氣很旺的時候，就會形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。

    那么，留住顧客需要做哪些工作呢？

    導(dǎo)購工作激情與服務(wù)熱情：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

    【要有休息區(qū)】
    不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因為休息區(qū)能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

    【要有音樂】
    有證據(jù)表明：一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風(fēng)格相吻合，還要顧及目標(biāo)顧客群的喜好。

    【接待顧客的站姿】

    導(dǎo)購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。

    一般我們把握的一個原則是：導(dǎo)購始終站在離店門最近的位置（相比顧客而言）。也就是說，導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后要馬上尾隨其后，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動時，導(dǎo)購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意時機和次數(shù)。

    一般來說，導(dǎo)購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動，自己要面對顧客。

    【要有扎實的基本功】
    所謂扎實的基本功指的是導(dǎo)購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價格、優(yōu)缺點必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。

    第三步：打動顧客

    我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應(yīng)該做到如下幾點。

    【熱心周到的服務(wù)】
    熱心周到的服務(wù)很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。通過熱情的服務(wù)，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。做生意一個不變的規(guī)律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個過程是由淺及深的變化過程，因此，先服務(wù)，后銷售是必然。熱心周到的服務(wù)包括：一杯水服務(wù)、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

    【熟練的銷售技巧】
    銷售是個技術(shù)活，不能蠻干，需要導(dǎo)購具備必要的銷售技巧。一般要求導(dǎo)購做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購必須學(xué)會自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷演練推銷術(shù)語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。

    【聚焦顧客的買點】
    聚焦顧客心目中的買點猶如中醫(yī)的望聞問切一樣，要對顧客進(jìn)行買點診斷，只有診斷出顧客想要買什么樣的產(chǎn)品，我們才能對癥下藥，最終賣對產(chǎn)品。

    導(dǎo)購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會目測和注意顧客的細(xì)節(jié)，以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風(fēng)格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確誘導(dǎo)詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將產(chǎn)品對應(yīng)的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

    【物有所值的產(chǎn)品】

    物有所值并非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。顧客所謂貴，就是買了不值得買的東西，即使再便宜，如果不是顧客所需，顧客也不會花錢購買；即使再貴，如果顧客覺得值得擁有，那么他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手。

    超值的服務(wù)：如購買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費保修服務(wù)，終身免費的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

    超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

    超值的價格：即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價格。

    超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產(chǎn)品。

    超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。