童裝訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？

　　【童裝品牌經(jīng)銷商共讀】：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？

　　訂貨會，每年都會有。對于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。如何好好對待呢？

　　案例(一)如何做好渠道分銷?
　　王總是某縣經(jīng)銷商，每年都會參加品牌訂貨會，但每次都不會拿太多的貨，盡管對方承諾給予豐厚返利或搭贈條件。漸漸的王總感覺到關(guān)系的微妙變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到;駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。
　　“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加?“不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消;參加吧，按其作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨……”
　　從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，能有什么好的方法能避免類似的問題呢?其實，就是要做好渠道分銷。

　　渠道分銷主要包括兩個方面：
　　a.下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也很有吸引力，經(jīng)銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。
　　b.終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關(guān)重要的。

　　如何做好渠道分銷?
　　a.梳理渠道。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢地位，依靠商超并不是最好的選擇;但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。
　　b.開小型訂貨會。邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會，不僅快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，回籠資金;還可以提升與下游二批、零售客戶的客情。
　　c.抓重點區(qū)域、重點客戶。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點，快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。
　　d.爭取更多的費用支持。按照經(jīng)驗，許諾條件或政策會因為種種原因無法兌現(xiàn)，經(jīng)銷商切忌不可干等支持或發(fā)生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存;二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫Γㄟ^他向公司爭取更多的政策支持。

　　案例(二)如何做好渠道管理?
　　“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了?去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍……”
　　“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛?這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”
　　老吳何許人也，能有這么大的能耐?老吳是江蘇省某縣經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質(zhì)高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商。

　　如何做好渠道管理呢?
　　a.市場管理。邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發(fā)市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等。
　　b.分銷商管理。統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免個別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。
　　c.銷售人員的培訓(xùn)。分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費培訓(xùn)。提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。
　　d.業(yè)務(wù)團隊的管理。管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會有一次提升。
　　e.促銷活動的策劃與反饋。注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等。