針織銷售的節(jié)后綜合征 咋治？

　　“節(jié)后綜合征”一詞常常被用來形容上班族們在春節(jié)、國慶等假期后，無法快速調(diào)整生物鐘恢復(fù)工作作息的狀態(tài)，是老板們較為頭疼的一個問題。在營銷的專業(yè)角度看來，“節(jié)后綜合征”則意味著由于消費者在節(jié)前及節(jié)日期間的超前購買，導(dǎo)致節(jié)日后一段時間內(nèi)消費者的購買需求出現(xiàn)顯著下降的情況，尤其在節(jié)前銷售較好的針織類產(chǎn)品中較為明顯。而且春節(jié)后正值各個品牌及專柜春夏產(chǎn)品上新期間，故而，如何治療“節(jié)后綜合征”成了各個針織店鋪節(jié)后的第一場硬仗。

　　小產(chǎn)品緩解癥狀各有妙招

　　面對消費者的“節(jié)后綜合征”，商家的銷售人員也表示頭疼，并且制定出了不同的應(yīng)對之法。“公司方面還沒有制定出最新的活動策略，而且專柜所在商場也沒有相關(guān)的促銷方案，所以我們在春節(jié)歇業(yè)結(jié)束后會繼續(xù)采用輪休的方式。如果沒有十分有利的外界因素，在元宵節(jié)前，甚至在農(nóng)歷正月結(jié)束前銷售量都不會太大，我們用這種方式來減少員工的工作量，降低人員的在崗閑置率。”侯楓在青年路大悅城經(jīng)營著一家家居服專賣店，他將店員的輪休日期延長了一周，“這樣做并不是消極，而是單店活動并不會使銷售情況有太大的改觀，所以我們這樣也算是養(yǎng)精蓄銳吧。”

　　趙琳在炫特區(qū)附近經(jīng)營著一家內(nèi)衣專賣店，與侯楓的應(yīng)對方式不同，他選擇了單店活動的方式來改善節(jié)后銷售低迷的情況。“我們的店鋪距離生活區(qū)較近，所以可以理解為距細分市場更近一些，”趙琳說：“我們的目標消費者就是附近幾個小區(qū)的居民們，所以對于他們來說，我們的店鋪更偏向于生活化的日用品店鋪，在心理定位上與商場類店鋪有所不同，這也是我們單店活動能夠做起來的一個保障。”

　　為了節(jié)后的銷售，趙琳特意在節(jié)前留下了四款產(chǎn)品，放在近期推出。“并不是說這四款產(chǎn)品有多好，其實就是為了做出一個時間差來，希望節(jié)后的銷售情況也能好一點。”據(jù)了解，這種時間差的營銷方式趙琳并不是第一年采用了，“以前節(jié)后也會推遲開業(yè)時間，但是我們距離小區(qū)近，而且采用會員制，能夠與常來購買的消費者會形成較為親密的關(guān)系，所以關(guān)店反而會接到會員需要產(chǎn)品的電話。慢慢的我們就改為現(xiàn)在的銷售方式了。”趙琳的單店活動過幾天就要開始了，他預(yù)計這次活動銷售情況會比往年更好，“今年春節(jié)假期提前一天結(jié)束，所以估計附近租房的白領(lǐng)們回來的比往年多一些。”

　　大產(chǎn)品提前綢繆很是必要

　　不同于家居服、內(nèi)衣這類生活化產(chǎn)品，可以通過店鋪內(nèi)部的營業(yè)規(guī)劃及單店活動來減少損失和增加收入，童裝、羊絨衫等成衣類針織產(chǎn)品想要緩解癥狀則需要很費一番功夫。

　　“羊絨衫傳統(tǒng)的促銷季有兩個，一次在年前，一次在夏末，一般情況下，不是庫存壓貨太多，我們不會在節(jié)后進行低價位促銷，因為這時促銷如果低于節(jié)前折扣太多，容易引起節(jié)前購買產(chǎn)品的消費者反感，而且從品牌長期經(jīng)營角度來看，這樣不利于品牌口碑的樹立。”許彤彤在西苑交通樞紐附近經(jīng)營著一家羊絨衫專賣店，代理著兩個品牌的產(chǎn)品。“羊絨衫產(chǎn)品價位較高，想要緩解節(jié)后銷售的冷淡情況，真的很難。所以我們會把開店時間推遲，在過完元宵節(jié)后再營業(yè)。”

　　許彤彤能夠大膽推遲開店時間，和她店鋪的位置也有很大的關(guān)系，西苑臨近多所高校，高校的學(xué)生是許彤彤的主要目標人群之一，“所以，只要在開學(xué)前恢復(fù)正常營業(yè)就好。”

　　“童裝這種成衣產(chǎn)品對這種綜合征尤其頭疼。”趙翔宇說，他在大紅門附近經(jīng)營著一家童裝店，通常是只接批發(fā)，但每次節(jié)后都會有近一個月的時間批發(fā)零售都賣。“就算都接，銷量也不行。”趙翔宇感慨，“一直到各大品牌舉辦訂貨會的時候，這種情況才得到較好的改善。”

　　在他看來，做批發(fā)的不好過，主要還是因為零售店鋪節(jié)后的行情不好。“大部分消費者對童裝的采購會集中在節(jié)前，而且近期氣候變化并不大，所以基本上會出現(xiàn)一個月左右的低迷期。等氣候出現(xiàn)較大變化或者產(chǎn)品推新力度較大的時候，零售店鋪的客流量才能有保障。”王思明是趙翔宇店鋪的常客，她在通州經(jīng)營著一家童裝零售店，近期她并沒有較大的采購計劃，選擇在節(jié)后來批發(fā)點，是為了查遺補缺，“針對節(jié)前銷售時出現(xiàn)存貨明顯減少的款式及類別進行一下補充。最多也就幾十件。”

　　節(jié)后消費者的采購需求降低，購買的往往是使用率較高的必需品，或者出現(xiàn)臨時更換需求的產(chǎn)品，所以在節(jié)后的針織銷售環(huán)節(jié)中，如單店活動不可行，不妨繼續(xù)維持基礎(chǔ)產(chǎn)品的供應(yīng)，采用保障店鋪日常運轉(zhuǎn)的人員配置，由于此階段也并不適合大力度的清庫存活動，所以適當降低節(jié)后非活動期間營業(yè)人員的配置，盡量避免新產(chǎn)品在“節(jié)后綜合征”期間上市造成“叫好不叫座”的銷售形勢。