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分享三招貿易技巧

  第一招:如何與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)

  首先要分清楚,客戶(hù)的動(dòng)機。

  A類(lèi)客戶(hù),惡意還價(jià):你開(kāi)個(gè)價(jià)格,每次他都說(shuō):

  HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下,你聽(tīng)到一定很火,這個(gè)不識貨的家伙,go to hell.你到別人那里去買(mǎi)好了。

 

  這種時(shí)候,我會(huì )這樣答復:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。


  接著(zhù)講下,公司的產(chǎn)品特色,售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說(shuō)很遺憾,我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠,不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品(介紹些特價(jià),庫存品給他),看他的答復,如果他還是不要,或者繼續砍價(jià)就算了。我感覺(jué),外貿1定要曉得自己的目標市場(chǎng)在哪里,你的銷(xiāo)售對象不是所有的人,你只要能抓住你的目標市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。


  比如你的市場(chǎng)定位是在10USD,你的客戶(hù)就是能接受8-12元產(chǎn)品的人(舉個(gè)大概的價(jià)格空間),那些只肯出1元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人,你就該把他們從客戶(hù)名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。


  B類(lèi)客戶(hù),善意還價(jià):比如每次開(kāi)價(jià)后,他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶(hù),1般來(lái)說(shuō),都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的,就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況,是需要知道你的權限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

  

  你可以回答:

  DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”

 

  或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……"


  總之,即使這個(gè)價(jià)格你能接受,也要顯示的比較委屈。


  假如,人家一還價(jià),你馬上就松口,他們就知道了,你還有讓價(jià)的空間,接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì )被越壓越低。永遠不要在客戶(hù)面前顯示出急噪的心態(tài),你越著(zhù)急,客戶(hù)就越會(huì )砍價(jià)。有的時(shí)候,關(guān)于價(jià)格的談判,未必要當天回復,可以等個(gè)1-2天?蛻(hù)電話(huà)給你的時(shí)候,也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理,先表示要請示下,才能答復。


  把你自己想成是買(mǎi)家,多揣測下買(mǎi)家的心態(tài),換位思考,會(huì )有意想不到的結果。


  第二招:如何面對客戶(hù)的拒絕


  做為1個(gè)業(yè)務(wù)員,我想最難過(guò)的,就是客戶(hù)對你說(shuō)不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。這種情況下,千萬(wàn)不要放棄,不能放棄,不可放棄。 你必須要厚著(zhù)臉皮,問(wèn)客戶(hù)被拒絕的原因是什么。


  當然,你絕對不能對客戶(hù)的決定發(fā)表長(cháng)篇大論,對他的結論指手劃腳:我這么好的價(jià)格給你,你居然不要,什么意思嗎。我費盡心思給你打樣,不知道給工廠(chǎng)講了多少好話(huà),你最后的結果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。


  我一般會(huì )告訴他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR ……


  有的客戶(hù)會(huì )很誠懇,告訴你原因,是因為預算不夠,發(fā)貨期不對,價(jià)格過(guò)高,或者怎么怎么的。針對不同的情況,當然也要做不同的解釋。


  假如是預算不高,你可以跟他講,我們這個(gè)定單的量不是很大,金額也不高。你為這個(gè)單子也很費工夫,工廠(chǎng)也花了不少成本和精力,是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千萬(wàn)不要說(shuō)到以后,要講的清楚點(diǎn),不然人家會(huì )把你完全忘記的)。


  發(fā)貨期不對:你可以問(wèn)他們預計的發(fā)貨期,跟工廠(chǎng)再爭取下提前。


  價(jià)格太高:你問(wèn)他是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強調產(chǎn)品特色。


  總之,不到最后1刻,千萬(wàn)不要放棄,即使是放棄,也還是要很客氣的跟客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn),期待下次合作,平時(shí)也保持聯(lián)系,不要人家不給你單子,就1腳把人家踹了。


  最后,想提醒大家,即使被拒絕,也不要低三下四的求別人或者辱罵別人,要不卑不亢,有理有節。采購和銷(xiāo)售是平等的,采購不比你這個(gè)銷(xiāo)售高貴。同樣,做了采購,也不等于是老大,可以對別人指手劃腳。


  先做人,做好人,然后才能做個(gè)好商人。


  第三招:如何面對客戶(hù)的投訴


  作為外貿業(yè)務(wù)員,最麻煩的,莫過(guò)于是面對客戶(hù)投訴了,貨也發(fā)了,客戶(hù)的錢(qián)也收到了。過(guò)了幾個(gè)月,居然被客戶(hù)投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。


  大家一般的反應會(huì )如何? “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了,還指望用上100年啊” “真倒霉,被投訴,干脆不理他”,這樣問(wèn)題就會(huì )越來(lái)越糟糕了。 我的經(jīng)驗是:客戶(hù)一投訴,馬上就要回復,告訴他你對這個(gè)CASE的重視。


  假如你是工廠(chǎng),可以這樣回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


  記住啊,朋友們。

  第一,一定要馬上回復,讓客戶(hù)等待太久會(huì )讓他們瘋狂,把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里;


  第二,一定要用WE,而不是用I。我建議絕大多數情況下,用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL,因為你代表一個(gè)CO而不是你私人,當然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候,WE表示你是有后臺的!


  第三,一定要有照片為證,俗話(huà)說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“,誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶(hù)惡意敲詐?


  生產(chǎn)以及檢驗部門(mén)的會(huì )議也很重要,這個(gè)會(huì )議可以讓大家多少知道些貨物是否有問(wèn)題,有多大的問(wèn)題,我曾經(jīng)碰到過(guò)生產(chǎn)部門(mén)把我的色料混合錯誤,配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在,才能應對,我想公司內部的人,即使要對你隱瞞,也會(huì )比對客戶(hù)的隱瞞少些,也就是說(shuō),你總是比客戶(hù)知道的多些 。


  假如你是外貿公司,應該馬上跟工廠(chǎng)聯(lián)系,開(kāi)個(gè)會(huì ),盡量發(fā)現其中的問(wèn)題所在,當然那個(gè)時(shí)候會(huì )議的主體,就是你和工廠(chǎng)了。


  如果發(fā)現的確是我方的責任,要讓對方提賠償要求,不能自己先開(kāi)口。對方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償的底線(xiàn)在哪里。


  喊價(jià)的技巧:當對方是行家而你是外行的時(shí)候,讓對方先喊價(jià);當對方是外行而你是行家的時(shí)候,讓對方先喊價(jià);當雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候,你要主動(dòng)先喊價(jià)。

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