劍橋四川分公司陳紹森：三大終端戰(zhàn)略齊發(fā)力，助劍橋實體店華麗逆襲

　　創(chuàng)辦至今已經(jīng)28年的劍橋鞋服已經(jīng)從細分渠道開始了企業(yè)轉型升級的步伐，自上而下制定全局戰(zhàn)略，自下而上建立標桿市場，劍橋鞋服的雙向策略經(jīng)過一階段的實踐，收獲了初步成效，來自劍橋鞋服四川分公司的陳紹森對此深有體會。

　　隨著鞋服市場競爭的不斷加劇，鞋服企業(yè)的發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，在這種充滿競爭的環(huán)境中，積極尋找出路，實現(xiàn)企業(yè)轉型升級，是許多品牌企業(yè)最近兩年重點關注的問題。

　　創(chuàng)辦至今已經(jīng)28年的劍橋鞋服已經(jīng)從細分渠道開始了企業(yè)轉型升級的步伐，自上而下制定全局戰(zhàn)略，自下而上建立標桿市場，劍橋鞋服的雙向策略經(jīng)過一階段的實踐，收獲了初步成效，來自劍橋鞋服四川分公司的陳紹森對此深有體會。

（劍橋鞋服四川分公司總經(jīng)理 陳紹森）

主動升級服務以應對市場變化

　　“隨著市場結構的變化，我們鞋服行業(yè)產(chǎn)品的受眾面定位要做得更加精準。”陳紹森認為，市場結構進入買方市場后，顧客的消費心理已經(jīng)從“產(chǎn)品多就好”、“價格便宜就好”轉化為“品質要夠好”、“服務要夠好”等，未來消費者會更注重對款式、品質和服務的需求。

　　以英式校園裝備為主打風格的劍橋鞋服，以其校園文化差異定位，具有強烈視覺標識的校園經(jīng)典設計元素，彰顯出深厚的文化沉淀，讓更多家長和孩子們認識到劍橋英倫時尚的產(chǎn)品風格。

　　經(jīng)典的款式、完善的品類、優(yōu)異的品質，一直以來是劍橋鞋服品牌建設的宗旨，而高比例的店鋪坪效則需要依靠服務特色吸引顧客、要靠專業(yè)感化顧客、要靠愉悅的體驗感留住顧客。

　　“過去大家說渠道為王，誰占領了市場誰就獲勝；現(xiàn)在則是誰的服務做得好誰就能活下來。所以未來四川分公司會加大對終端店鋪運營服務的支持力度，幫助經(jīng)銷商加強顧客粘合度，提升經(jīng)營效益。”陳紹森說道。

積極推進終端形象標準化、規(guī)范化運作

　　2015年以來，劍橋鞋服總公司為了進一步提高劍橋品牌的識別度，開啟了“千店一面”的終端形象示范工程。四川分公司積極推進終端形象標準化進程，“店鋪翻新涉及經(jīng)銷商裝修成本分攤，分公司在這個過程中主動結合終端實際經(jīng)營情況，合理統(tǒng)籌安排、逐步推進，最終取得了良好的成績。”陳紹森介紹道。

　　最終，通過這次活動，劍橋鞋服的經(jīng)銷商門店獲得了多次曝光宣傳的機會，在消費者心中塑造了良好的口碑。截至活動投票環(huán)節(jié)結束，共有337247人次參加了投票。通過積極推進這次活動，四川分公司區(qū)域整體營業(yè)額有了大幅度提升。“實體店的購物體驗是網(wǎng)絡購物無法取代的，優(yōu)秀的產(chǎn)品加上良好的購物氛圍，必定能夠形成重復購買的粘性，從而建立終端與消費者之間良好的循環(huán)生態(tài)圈。”陳紹森說。

　　此外，四川分公司率先響應總公司號召，實現(xiàn)代理商運營中心寫字樓化，配備了200㎡以上的展廳，集產(chǎn)品展示、客戶洽談、辦公多功能于一體。陳紹森說：“運營中心的升級，意在提升品牌形象，滿足品牌持續(xù)發(fā)展的需求，展示完整的品牌形象。同時還有利于在與意向客戶招商接洽時體現(xiàn)劍橋鞋服的規(guī)范化運作。”

鞋服一體化里程碑

攜手經(jīng)銷商抓住商機

　　劍橋啟動鞋服一體業(yè)務以來，終端業(yè)績步步提升，目前已經(jīng)進入鞋服一體化發(fā)展的第七年。經(jīng)過七年的摸索發(fā)展，劍橋鞋服在塑造“英式校園裝備”的道路上已經(jīng)越走越穩(wěn)健。

　　陳紹森認為，從經(jīng)營的角度看，服裝產(chǎn)品的客單價遠高于鞋產(chǎn)品，且消費者一次購買兩件以上的概率遠高于鞋產(chǎn)品，“因此，未來四川分公司的實體店鋪將在原來的銷售基礎上，大力加強服裝板塊的經(jīng)營銷售。我們保守估計，未來服裝銷售額會是現(xiàn)在生意盤面的2倍增長空間，總公司大力推動服裝板塊的增長與四川市場的發(fā)展趨勢是高度吻合的。”

　　對此，陳紹森帶領旗下團隊制定了一系列改革措施：

　　1、對現(xiàn)有實體店面進行優(yōu)勝劣汰。實體店的面積和形態(tài)都要有利于服裝銷售，60～80平方米、以雙門頭為最佳；

　　2、積極配合總公司的“實地教授戰(zhàn)略”，沉淀一年的時間與專業(yè)的咨詢管理公司實地引導經(jīng)銷商開店、銷售、有格局、有計劃地運營終端實體店。

　　未來，劍橋將全心全意投入到共建鞋服行業(yè)創(chuàng)新品質之路，提升品牌實力和影響力。“劍橋鞋服2017年秋季產(chǎn)品訂貨會將于2017年3月份召開，屆時我們還將有更多細化的執(zhí)行策略出臺，我們已經(jīng)帶領經(jīng)銷商們在品牌的道路上越走越好，越走越順。”陳紹森躊躇滿志地說。