沖刺雙十一，小神童童裝教你商家備貨應(yīng)注意這4個關(guān)鍵因素

　　一年一度的雙十一電商消費狂歡節(jié)即將到來，作為電商的你，應(yīng)如何做好備貨，沖刺雙十一呢？

　　以往很多賣家都曾吃過備貨的虧，貨備少了怕賺不到錢，浪費這么好的機會；備貨多了又怕賣不掉，要是沒賣好全年賺的錢都要壓進去，辛辛苦苦一年賺到的都是庫存。

　　雙十一即將到來，其實雙十一備貨的核心只要處理好一個問題：現(xiàn)金流與供應(yīng)鏈匹配

　　賣家不能只考慮業(yè)績、銷量，更要考慮做成目標(biāo)銷量的支撐點是什么。

購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨，小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺

　　先分享一個真實的案例：一家深圳的賣家，從外面聘請了三位運營高手。第一個月做了200萬，第二個月就做了400萬，整個公司都很興奮，大家都處在熱火朝天沖業(yè)績的狀態(tài)。后來第六個月就倒閉了，原來是因為他賣得太多太快，結(jié)果供應(yīng)鏈跟不上，發(fā)不了貨，買家投訴，被淘寶封店整改，半個月后再開，又被投訴，再次封店。這家店就這么失敗了，失敗的原因就是賣得太多、太過火，導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂，直接閉店。

　　雙十一不是一個普通的活動，不管能不能進入會場，對所有準(zhǔn)備好的賣家來說都是一次很不錯的機會，如果無法上雙十一主會場或分會場，其實對于準(zhǔn)備充分的賣家來說，這個節(jié)日的氣氛所帶來的自然流量也同樣可以創(chuàng)造巔峰戰(zhàn)果。

　　如果能參加雙十一的主會場和分會場，自然是個好事情，但是同時備貨壓力和難度也增加了好幾倍。雙十一備貨雖然很難，但其實只要想明白幾個問題就夠了。

購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨，小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺

　　問題一：如何設(shè)定雙十一的銷售目標(biāo)？

　　雙十一備貨多少貨主要看你雙十一定的銷售目標(biāo)是多少？可以從幾個因素考慮：

　　1、電商平臺去年雙十一業(yè)績
　　2、商城的增長比例
　　3、電商平臺去年雙十一的期望值和市場預(yù)熱力度
　　4、本店去年雙十一業(yè)績
　　5、前兩個月的日銷售平均增長狀況
　　6、主要競爭對手的銷售增長狀況及市場份額占比
　　7、會員客戶的增長速度及整體排名狀況

　　問題二：備貨是按小二給出的參考目標(biāo)還是按自己的銷售目標(biāo)？

　　小二會給參會商家一個銷售指標(biāo)，因為雙十一是電商界最大的一個日子，也代表著電商市場趨勢，所以各大商城都會對商家作一個篩選，也會對商家有一個銷售指標(biāo)，代表著商城的市場投入力度，也代表著你目前在市場中的機會，當(dāng)然給出的指標(biāo)會可能高于你以往實際的銷售水平，但如果你準(zhǔn)備充分也是可以完成的！

　　但是，你還是要清楚你所能做到的真實銷售目標(biāo)與小二要求的目標(biāo)差距到底有多大，作一個風(fēng)險評估。保守一點的做法就是“寧可賣斷貨，也不壓貨”。

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　　備貨沖刺雙十一
　　問題三：備貨的關(guān)鍵是什么？

　　備貨的關(guān)鍵就是要對風(fēng)險有充分的預(yù)知。

　　比如，要備多少貨才是適合？ 如果備貨多了，辛苦一年全是庫存，如果備貨少了，機會又會白白浪費。那么該如何準(zhǔn)備備貨量呢？如果賣不掉，備這么多貨該如何辦呢？對于這些風(fēng)險你應(yīng)都有一個全面的預(yù)知，以及弄清以下這幾個問題：

　　1、備貨量：如果要完成1000萬的銷售目標(biāo)，需要備多少貨？譬如你自己評估的售罄率為40%，最低銷售業(yè)績底線為800萬，按照全場5折計算，那么就要備3200萬的貨。

　　2、現(xiàn)金流預(yù)算：備這么多貨需要占用多大的現(xiàn)金流？按貨單位100元計算，就要32萬件貨，假設(shè)成本為30元，也就是要占用94萬元現(xiàn)金。如果備貨32萬件，那你的現(xiàn)金流還充裕嗎？一般不建議占用60%以上的現(xiàn)金流，這個限度就接近危險指數(shù)。雙十一所發(fā)生的突發(fā)狀況會很多，后遺癥也很多，如此狀況下，現(xiàn)金流還是不要太緊。

　　3、庫存量：全場打完折后，盈利有多少？剩下的庫存多少沒有壓力呢？有的人辛辛苦苦做活動，但卻沒有賺到錢，這是很可惜的，因此，你要問一下自己，這樣做賺錢嗎？

　　4、消貨庫存: 如果備貨賣不掉，大量庫存應(yīng)如何消化呢？售后措施是什么？多長時間可以消貨？工作是否同意回收，折抵？你所接受的最大庫存比例是多大？該如何做好應(yīng)對措施？

　　5、補貨時間：如果銷售中出現(xiàn)貨緊問題，那補貨需要多少時間？產(chǎn)品的生產(chǎn)周期需要多少？保險的考慮一般是把生產(chǎn)周期延遲一擊，若不是自家工作，在雙十一期間會可能會發(fā)生很多意外。

　　6、接單量：一天的預(yù)估接單量大概多少？需要多少人支撐完成打包發(fā)貨？人員安排和出貨頻率是否能匹配？

　　如果以上這些問題你都能思考清楚，有充分的風(fēng)險預(yù)知，那么雙十一后就不會留下一堆庫存了。

　　備貨的關(guān)鍵
　　問題4：如何篩選備貨的產(chǎn)品？

　　有好產(chǎn)品才會有好的轉(zhuǎn)化，因此你要對產(chǎn)品進行深度分析。選品一般會遵循以下幾個指標(biāo)：

　　1、 好評率較高的產(chǎn)品
　　2、 銷量持續(xù)增長的產(chǎn)品
　　3、 有利潤空間打得起價格戰(zhàn)的產(chǎn)品
　　4、 能帶來大流量的產(chǎn)品
　　5、 適合與多個套餐組合的產(chǎn)品
　　6、 相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
　　7、 有強大庫存供應(yīng)對持的產(chǎn)品
　　8、 具有價格吸引力的產(chǎn)品

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　　在備貨過程中需要注意以下幾個重點：

　　1、在銷售目標(biāo)中，不管是預(yù)售還是會場型號均為規(guī)劃產(chǎn)品，并未有明確下來的資源。需要實時跟進運營思路、選品的結(jié)果以及更新狀態(tài)等一切變化因素。

　　2、規(guī)劃型號目標(biāo)任務(wù)時，對各型號做出保守預(yù)估和樂觀預(yù)估兩個規(guī)劃，根據(jù)樂觀預(yù)估去規(guī)則備貨。

　　3、補貨計劃中，需要考慮到截止活動日銷售加上活動預(yù)估銷售以及安全庫存?zhèn)湄�。安全庫存極為重要，需要根據(jù)工廠的反應(yīng)情況進行做相應(yīng)的調(diào)整，假設(shè)工作生產(chǎn)周期為10天，運輸入庫周期為10~15天，則安全庫存就是25天，意思為活動后需要在倉可銷要達到25天以上的庫存才能安全過渡到下一周期到貨，A類貨品可將安全庫存提高，防止預(yù)估不準(zhǔn) ，分倉不均等情況。

　　4、規(guī)劃補貨節(jié)奏、入庫節(jié)奏，一般活動補貨可根據(jù)型號以及工廠生產(chǎn)節(jié)奏，可分批節(jié)奏性地進行補貨，不僅可以降低高庫齡滯銷率，也可以降低周轉(zhuǎn)率，另外可以緩解最后批次入庫的緊張情況。

　　5、一般預(yù)售產(chǎn)品或會場產(chǎn)品會因為流量承接量大，而導(dǎo)致貨源或者分倉不確定等問題，這時商家會選擇開啟負賣。但是筆者一般不建議開啟多個型號負賣，因為負賣的不確定量會導(dǎo)致后期一系統(tǒng)問題的存在。在負賣過程中，進行實時監(jiān)控，如若分倉已經(jīng)確定，則根據(jù)分倉后的確定數(shù)量來進行監(jiān)控，建議留10%左右做后期售后問題，如換機等預(yù)留庫存。

　　最后，小神童還要提醒各位賣家，雖然雙十一機會難得，但是如果沒有足夠的真實數(shù)據(jù)來作支撐或參考，那還是切勿盲目投入。因為，因供應(yīng)鏈跟不上垮掉的店鋪大有人在，不僅DSR全線飄綠，大半年都緩不過來，還白白浪費了多年的經(jīng)營心血，又或是直接被庫存壓死，翻不了身。所以還是提醒大家一句“入場需謹(jǐn)慎，11有風(fēng)險”！

　　最后的最后，小神童童裝祝大家雙十一大賣！