傳統(tǒng)的FABE及其應(yīng)用
傳統(tǒng)的FABE是這樣的：
F、(featuer)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，指該產(chǎn)品與其他品牌相比的與眾不同之處，是差異化的一種體現(xiàn)；這種特點(diǎn)是基于產(chǎn)品本身屬性的；
A、（advantage）即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，指該產(chǎn)品的特點(diǎn)所具有的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)；
B、（benefit）即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的利益，對(duì)顧客的好處；
E、（evidence）即證明，通過證書、證明、照片、操作、示范等來證實(shí)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和給顧客帶來的好處。
傳統(tǒng)的FABE是這樣應(yīng)用的（以某品牌集成吊頂為例）：
先生您好，您看的這款吊頂?shù)幕氖卿X、鎂、錳合金的（自身產(chǎn)品F），它的鋁全部是德國進(jìn)口的原生鋁，沒有雜質(zhì)，沒有輻射，是目前國內(nèi)吊頂行業(yè)中最好的鋁，里面的鎂起到抗氧化和增加韌性的作用，即柔韌又光亮，錳起到增加硬度的作用，不易變形（自身產(chǎn)品A），這樣材質(zhì)的吊頂裝在家里既能提升您家的裝修檔次又能免去您的后顧之憂（自身產(chǎn)品B）。我們產(chǎn)品的橫截面光亮如新就是因?yàn)殇X質(zhì)好（把板材放在顧客手里指給顧客看），而且里面含有鎂的原因（自身產(chǎn)品E），您再用手摸一摸表面，板材是不是光滑、細(xì)膩（自身產(chǎn)品E）？
看到這里大家有什么感覺？是不是感覺有些單調(diào)？是不是有王婆賣瓜的感覺？
FABE升級(jí)后應(yīng)用
筆者認(rèn)為為了更好的發(fā)揮FABE的作用，在使用方法上應(yīng)該從兩點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)
一、內(nèi)容升級(jí)：自身產(chǎn)品（F+A+B）+競(jìng)品（F+A+B）
通過上面的分析可以看出，傳統(tǒng)的FABE主要針對(duì)對(duì)自身產(chǎn)品的介紹和講解，從而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏對(duì)競(jìng)品劣勢(shì)的明確分析。中國偉大的軍事家孫子曾經(jīng)說過：知己知彼，百戰(zhàn)不殆？梢姡私飧(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是多么的重要，在銷售中也一樣，不僅我們銷售人員要了解了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣也要讓顧客去了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。讓顧客了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么？缺陷！
在競(jìng)品的FABE中：
F、(featuer)為競(jìng)品的屬性或特點(diǎn)（這個(gè)屬性指的是缺陷的屬性或特點(diǎn)）；
A、（advantage）為屬性所帶來的劣勢(shì)；
B、（benefit）為給顧客帶來的麻煩或煩惱；
E、（evidence）為上述的證明！
把我們的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的缺陷順次介紹以形成對(duì)比，從而突出我們產(chǎn)品的更大優(yōu)勢(shì)，幫助顧客理清思路！
二、順序和E升級(jí)：先引導(dǎo)觀念，再對(duì)比體驗(yàn)
在以前的文章里筆者曾經(jīng)專門提到過如何運(yùn)用體驗(yàn)式銷售產(chǎn)品，也提到過體驗(yàn)式的重要性。這里的體驗(yàn)式重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)通過顧客的觸覺或親自動(dòng)手操作感知己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，感知競(jìng)品的劣勢(shì)。事實(shí)上FABE的E也可以說是體驗(yàn)式的一種，但在實(shí)際操作中，筆者建議E的運(yùn)用盡量讓顧客直接去做操作、示范，并且在介紹完自身產(chǎn)品和競(jìng)品的FAB后集中體驗(yàn)，目的有二：
第一、動(dòng)手操作、示范的體驗(yàn)給人的感覺更加深刻，能引起顧客與產(chǎn)品的互動(dòng)；
第二、把動(dòng)手操作的體驗(yàn)留在最后，和競(jìng)品的動(dòng)手操作緊挨著進(jìn)行，這樣可以更深刻的進(jìn)行比較！
升級(jí)后公式：
自身產(chǎn)品（F+A+B）+競(jìng)品（F+A+B）+自身產(chǎn)品體驗(yàn)（E）+競(jìng)品體驗(yàn)（E）
或
自身產(chǎn)品體驗(yàn)（E）+競(jìng)品體驗(yàn)（E）+自身產(chǎn)品（F+A+B）+競(jìng)品（F+A+B）
舉例說明（以某品牌集成吊頂為例）：
張先生您好，您看的這款吊頂?shù)幕氖卿X、鎂、錳合金的（自身產(chǎn)品F），它的鋁全部是德國進(jìn)口的原生鋁，沒有雜質(zhì)，沒有輻射，是目前國內(nèi)吊頂行業(yè)中最好的鋁，里面的鎂起到抗氧化和增加韌性的作用，即柔韌又光亮，錳起到增加硬度的作用，不易變形（自身產(chǎn)品A），這樣材質(zhì)的吊頂裝在家里既能提升您家的裝修檔次又能免去您的后顧之憂（自身產(chǎn)品B）。而市場(chǎng)上其他很多品牌的吊頂大部分都是鋁鎂合金、鋁錳合金或普通鋁合金的（競(jìng)品F），不是缺乏韌性就是缺乏硬度，容易變形和被氧化，而且很多鋁都是還原鋁，里面雜質(zhì)多，不環(huán)保（競(jìng)品A），裝在家里缺乏美觀和藝術(shù)感，售后還多，即浪費(fèi)了您的時(shí)間又影響您的心情，表面看價(jià)格可能便宜些但實(shí)際上您是多花錢了（競(jìng)品B）。這兩塊板材一個(gè)是我們的品牌一個(gè)是其他品牌的（把兩塊板材放到顧客手里），A板材橫截面光亮如新就是因?yàn)殇X質(zhì)好，而且里面含有鎂的原因（自身產(chǎn)品E），再B板材的橫截面，昏暗無光，發(fā)暗、發(fā)黑，是因?yàn)殡s質(zhì)太多，且沒有含鎂（競(jìng)品E）；您再用手摸一摸表面，A板材光滑、細(xì)膩（自身產(chǎn)品E），而B板材手感僵硬（競(jìng)品E）……
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