促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案技巧

　促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案是指在現(xiàn)場(chǎng)的促銷講解中，適時(shí)的提醒消費(fèi)者作出購(gòu)買的決定。也意味著本次促銷講解的結(jié)束。掌握適時(shí)的結(jié)案時(shí)間和結(jié)案方法，對(duì)于促銷員來(lái)講至關(guān)重要，很難想象，如果沒(méi)有適時(shí)的結(jié)案，那么促銷講解會(huì)變的多么的喋喋不休，沒(méi)有完美的促銷結(jié)案方法，那么再精彩的講解也會(huì)變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個(gè)人演講，除了獲得聽(tīng)眾的掌聲之外，不能達(dá)到任何銷售產(chǎn)品的目的。

　　那么，什么時(shí)間才是最佳的結(jié)案時(shí)機(jī)呢？好的結(jié)案方法有那些呢？

　　首先要注意觀察細(xì)節(jié)，掌握最佳的結(jié)案時(shí)機(jī)

　　優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過(guò)細(xì)微的觀察消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)行為，確定結(jié)案時(shí)機(jī)。我們以前曾經(jīng)做過(guò)消費(fèi)者心理活動(dòng)與行為分析，我們可以通過(guò)很多觀察消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)行為來(lái)做出判斷：

　　消費(fèi)者心理決定購(gòu)買的暗號(hào)：

　　1、顧客不停的詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，并渴望多次被肯定的回答。

　　2、拿起宣傳單頁(yè)當(dāng)者促銷員的面反復(fù)的觀看

　　3、有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4、詢問(wèn)售后服務(wù)、送貨等事宜

　　5、就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開(kāi)討論

　　另外，消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會(huì)暴露購(gòu)買欲望

　　1、攥著的手松開(kāi)了

　　2、不自覺(jué)的多次撫摩商品

　　3、眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(dòng)（對(duì)比商品）

　　4、突然長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣

　　如果通過(guò)你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，此時(shí)，該及時(shí)的結(jié)案，提醒你的顧客，該購(gòu)買了。不要在此時(shí)繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時(shí)候購(gòu)買欲望和沖動(dòng)稍縱即逝，中國(guó)有句古話“言多必失”，也許有時(shí)候會(huì)因?yàn)槟愣嗾f(shuō)了一句不該說(shuō)的話而造成整個(gè)促銷過(guò)程的失敗。這就是適時(shí)結(jié)案的重要性。

　　懂得了結(jié)案的時(shí)機(jī)，那么還需要知道一些好的結(jié)案的方法。有時(shí)候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來(lái)回游動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，需要你大膽的結(jié)案，以幫助其做出購(gòu)買的決定。下面幾種結(jié)案方法可供參考：

　　1、榜樣法：

　　“我們商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個(gè)機(jī)器，你放心買吧，不會(huì)錯(cuò)的”運(yùn)用權(quán)威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來(lái)幫顧客下定決心。

　　2、夸獎(jiǎng)法

　　“您真有眼光，這臺(tái)機(jī)器，我們這星期都賣了100多臺(tái)了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費(fèi)者從眾的心理，促使其購(gòu)買。

　　3、鼓勵(lì)法：

　　“如果您覺(jué)得可以的話，我來(lái)幫你開(kāi)票吧”采用幫助下決心的方式來(lái)鼓勵(lì)顧客作出決定

　　4、暗示法：

　　“這臺(tái)機(jī)器您賣回去后，家里人一定會(huì)很滿意的”通過(guò)暗示別人的看法，來(lái)堅(jiān)定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結(jié)案方法，在實(shí)際的促銷過(guò)程中需要根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。

　　最后，我們來(lái)通過(guò)日常生活中的一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，來(lái)說(shuō)明適時(shí)結(jié)案的重要性：

　　我想您一定去菜市場(chǎng)賣過(guò)菜，可能您并沒(méi)有留意，賣菜的農(nóng)民一般是“結(jié)案”的“高手”。當(dāng)你問(wèn)到“這個(gè)菜多少錢一斤？”的時(shí)候，賣菜的農(nóng)民通常會(huì)馬上給你遞上一個(gè)塑料袋（請(qǐng)注意：暗示你可以裝菜了），同時(shí)告訴你多少錢一斤，這個(gè)時(shí)候你往往不自覺(jué)的接過(guò)塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。這是個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，我曾經(jīng)觀察了很久，發(fā)現(xiàn)面對(duì)菜農(nóng)遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒(méi)有研究過(guò)“營(yíng)銷”，也不懂什么是“結(jié)案”，但是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作本身，已經(jīng)是在暗示你做出購(gòu)買的決定，鼓勵(lì)你下定購(gòu)買的決心。不能不讓人感嘆！

　　可見(jiàn)，只要善于觀察和總結(jié)，每個(gè)人都能夠成為促銷高手，所有的營(yíng)銷理論與技巧，無(wú)非都是來(lái)源于日常生活，同時(shí)服務(wù)于日常生活。　　　

　　作者：寧浩，國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)．家電從業(yè)經(jīng)歷１０年，從促銷員做起．曾獲得中國(guó)杰出職業(yè)經(jīng)理人榮譽(yù)，服務(wù)的企業(yè)連續(xù)多年創(chuàng)造銷售行業(yè)奇跡，聯(lián)系電話：13524016115，電子郵件: ning_hao@163.com