如何提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員的熱情和推銷(xiāo)技巧？

 眾所周知，在銷(xiāo)售渠道同質(zhì)化、家電產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，各廠(chǎng)家在一二級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，隨著連鎖家電企業(yè)的迅速擴(kuò)張、銷(xiāo)售份額的迅速攀升，在一、二級(jí)市場(chǎng)。各廠(chǎng)家在實(shí)現(xiàn)渠道資源共享的同時(shí)、又把搶占渠道售點(diǎn)列為新一輪渠道競(jìng)爭(zhēng)延伸的焦點(diǎn)。今天售點(diǎn)已經(jīng)成為新的渠道資源，今天在售點(diǎn)誰(shuí)具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺(tái)、最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，誰(shuí)才能在新一輪的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，促銷(xiāo)員是終端賣(mài)場(chǎng)重要組成部分，是我們產(chǎn)品與顧客的傳遞者，是我們品牌的最直接的宣傳者，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的驚險(xiǎn)一跳，是價(jià)值的直接創(chuàng)造者，任何好的產(chǎn)品都要通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、任何好的策略都要通過(guò)他們?cè)诮K端體現(xiàn)，他們才是我們最可愛(ài)的人，最可親的人，最可敬的人。只有不斷提高他們的熱情與推銷(xiāo)技巧才能直接產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生銷(xiāo)售力。那麼如何才能提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員的熱情與推銷(xiāo)技巧呢？   
　　今天根據(jù)我8年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從促銷(xiāo)員最關(guān)注的：歸屬感、榮譽(yù)、待遇、成長(zhǎng)性等幾方面和大家做一下探討。   

　　首先，我們談如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的歸屬感？　  

　　我們要給員工歸屬感最重要的是要尊重員工。很多公司都錯(cuò)誤認(rèn)為促銷(xiāo)員不是正式員工，促銷(xiāo)員的流動(dòng)性大，不好管理。也有的認(rèn)為促銷(xiāo)員的地位在公司最低，不受重視和尊重。也有的公司只負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員工資與提成的提高，對(duì)促銷(xiāo)員的其它福利與權(quán)益關(guān)注太少，這都表現(xiàn)為對(duì)一線(xiàn)員工的漠視和不尊重。我們一定要撇棄這種思想，促銷(xiāo)員不僅是公司正式員工，還是公司最重要的寶貴財(cái)富。他是我們經(jīng)濟(jì)效益最直接的體現(xiàn)者，也是企業(yè)的主人翁。我們的每一臺(tái)產(chǎn)品都通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，他們才是企業(yè)最大的貢獻(xiàn)者，才是我們更應(yīng)該尊重的同事。只有我們樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、員工服務(wù)客戶(hù)，幫助他人成功，同時(shí)成功自己的理念，才能贏(yíng)得促銷(xiāo)員的信任，他們才會(huì)對(duì)企業(yè)有一種歸屬感、責(zé)任感、才能覺(jué)得自己就是企業(yè)的主人、才能甘愿為企業(yè)奉獻(xiàn)自己的青春和汗水。我們不僅要給一線(xiàn)促銷(xiāo)員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪水，體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣競(jìng)爭(zhēng)體系，還要給他們辦理所有正式員工享受的福利、保險(xiǎn)等。讓他們參與企業(yè)的決策管理，參加企業(yè)的系列培訓(xùn)，提高他們的學(xué)習(xí)能力。企業(yè)就是一所大學(xué)，在企業(yè)里他們可以不斷得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。有人說(shuō)：一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的促銷(xiāo)員可以解放一個(gè)城市。無(wú)數(shù)事實(shí)證明：人才就是銷(xiāo)售力。   

　　第二、如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的榮譽(yù)感？   

　　馬斯落需求理論認(rèn)為：人有物質(zhì)需求，也有精神需求。我們不能片面認(rèn)為只要提高了促銷(xiāo)員的工資待遇就能提高他們的積極性，促銷(xiāo)員也需要精神鼓勵(lì)，需要企業(yè)的認(rèn)可和榮譽(yù)。促銷(xiāo)員在我們這樣的企業(yè)工作，他不僅可以體會(huì)到品牌帶給他們的榮譽(yù)感、還有企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶給他們的集體榮譽(yù)感和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)后的成就感。如果有人會(huì)問(wèn)：你在哪里工作？我們就會(huì)自豪的說(shuō)出自己企業(yè)的名字，這就是品牌的魅力。當(dāng)他們?cè)谑埸c(diǎn)把每一臺(tái)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客，他們就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的成就感。滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的歸屬感我們還要體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)一線(xiàn)員工的尊重與重視。比如：在員工生日還是生病期間，公司都能表現(xiàn)出關(guān)懷，領(lǐng)導(dǎo)、員工給員工購(gòu)買(mǎi)鮮花、禮品看望，在節(jié)日銷(xiāo)售繁忙的時(shí)候，公司也能派出專(zhuān)人到售點(diǎn)送水、送花、紅包等表示慰問(wèn)與激勵(lì)，也是滿(mǎn)足促銷(xiāo)員歸屬感的重要舉措，這些都是可以滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的榮譽(yù)感，增強(qiáng)員工的向心力，提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員熱情的重要辦法。   

　　第三、如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的成長(zhǎng)性？   

　　在實(shí)際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長(zhǎng)的要求。促銷(xiāo)員也一樣需要不斷成長(zhǎng)。把合適的人放到合適的崗位上，這是我們的原則，但是在我們招聘時(shí)并不是說(shuō)促銷(xiāo)員就要永遠(yuǎn)干促銷(xiāo)的工作。陳總在我們論壇中就強(qiáng)調(diào)：在促銷(xiāo)員的招聘時(shí)就要考慮促銷(xiāo)員的成長(zhǎng)性，就要考慮他的知識(shí)結(jié)構(gòu)。事實(shí)證明：現(xiàn)在一些企業(yè)中一大批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)師、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)主管都是從一線(xiàn)促銷(xiāo)員中成長(zhǎng)起來(lái)的。在促銷(xiāo)員成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們要幫助他們樹(shù)立正確心態(tài)和思維模式，進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃、提高他們的學(xué)習(xí)熱情。   

　　我們?cè)谂嘤?xùn)中經(jīng)常提到：心態(tài)決定一切。積極心態(tài)的力量在使促銷(xiāo)員保持促銷(xiāo)熱情方面非常重要。作為業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管促銷(xiāo)員的心思你要猜。不能無(wú)視促銷(xiāo)員心態(tài)的變化而無(wú)動(dòng)于衷。促銷(xiāo)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作，思想容易產(chǎn)生波動(dòng)，只有幫助他們樹(shù)立正確的心態(tài)和正確思維模式，真正從心底由衷熱愛(ài)自己的工作，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性和能量。一方面要他們樹(shù)立老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。每一個(gè)售點(diǎn)都看成是自己的生意。自己投入的是體力和智慧，公司投入的品牌和產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商投入的是資金和場(chǎng)地。我們都是合伙人。不能體現(xiàn)我是給企業(yè)打工的，只是賺取薪水。另一方面讓員工明白：做事先做人的道理。養(yǎng)成推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己的潛意識(shí)。突破自我思維定勢(shì)，養(yǎng)成持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。   

　　談到職業(yè)規(guī)劃，很多人認(rèn)為只有大學(xué)生才需要職業(yè)規(guī)劃，促銷(xiāo)員學(xué)歷低、在公司沒(méi)發(fā)展，所以就得不到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，也往往忽略他們個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)，長(zhǎng)此以往，這種觀(guān)點(diǎn)就會(huì)在公司形成定式，促銷(xiāo)員在公司干久了便失去了當(dāng)初的熱情，進(jìn)取心。因此幫助促銷(xiāo)員進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)定位，培養(yǎng)促銷(xiāo)員自我管理意識(shí)是保持促銷(xiāo)員熱情和提高其推銷(xiāo)技巧的有效手段。具體地說(shuō)可以從以下幾個(gè)方面引導(dǎo)：一、幫助促銷(xiāo)員找準(zhǔn)職業(yè)定位。我們都知道，促銷(xiāo)很枯燥，很單調(diào)，如果沒(méi)有正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。只有讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次，即謀生、謀職、謀事。謀生只能讓一個(gè)人養(yǎng)家糊口，謀職只能讓一個(gè)人小有積蓄，謀事才能讓一個(gè)人享受生活和工作的樂(lè)趣。促銷(xiāo)員只有找到工作的樂(lè)趣，才能保持工作的熱情。才能保持學(xué)習(xí)的熱情，不斷提高自己的促銷(xiāo)技巧。二、幫助促銷(xiāo)員規(guī)劃職業(yè)生涯、從生存到提高。職業(yè)規(guī)劃可以讓他們認(rèn)識(shí)到，萬(wàn)丈高樓平地起，任何人只有作好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)錘煉后才能“得道成仙”。與此同時(shí)更要認(rèn)識(shí)到不能甘于平凡的工作，要積極向上，每一天都要充滿(mǎn)激情，多出成績(jī)。向上發(fā)展。在我?guī)啄甑幕鶎庸芾斫?jīng)驗(yàn)中，有不少優(yōu)秀的促銷(xiāo)員走上了業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管的崗位，有的還成了公司的培訓(xùn)師。   

　　第四、如何提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧？   

　　我們認(rèn)為提高促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧最重要的一條方法就是不斷的培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)。   

　　開(kāi)展多層次、多渠道、多形式、高強(qiáng)度的培訓(xùn)是提高促銷(xiāo)員技巧的有效途徑。比如有的公司領(lǐng)導(dǎo)提出要用80%的時(shí)間研究對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，要用20%的時(shí)間提煉自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。這樣的培訓(xùn)很有針對(duì)性。很有效、很實(shí)用。但在培訓(xùn)的過(guò)程中我們不僅要進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理、竟品特點(diǎn)等知識(shí)的培訓(xùn)，還要進(jìn)行激情培訓(xùn)。每周都要對(duì)促銷(xiāo)員開(kāi)展激情訓(xùn)練輔導(dǎo)，使促銷(xiāo)員保持激情的習(xí)慣。激情培訓(xùn)還有利于培養(yǎng)促銷(xiāo)員的自信心。同時(shí)開(kāi)展崗位交流、目標(biāo)牽引、銷(xiāo)售競(jìng)賽、師徒傳、幫、代等形式也是有效的方法。