前幾天和一個(gè)經(jīng)銷商朋友聊天。只聽(tīng)他大倒苦水。說(shuō)現(xiàn)在的生意真不好做，簡(jiǎn)直是兩頭受氣。上面廠家壓銷量，下面客戶提要求，中間員工還不好管，很多時(shí)候員工簡(jiǎn)直不聽(tīng)話，你讓他向東，他卻向西，你讓他做什么都讓你不能滿意！仿佛這生意都快要做倒頭了，做來(lái)做去都是為別人忙了，自己什么錢沒(méi)賺倒，還累的一身騷。前途仿佛一切迷茫了！的確，朋友的煩惱，估計(jì)是現(xiàn)在大部分做經(jīng)銷商的煩惱。因此筆者根據(jù)多年和經(jīng)銷商接觸的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展做了一些總結(jié)。但愿能給大家一點(diǎn)幫助。
一、追隨有實(shí)力的廠家
要想成為什么樣的人，就要與什么樣的人在一起。想想那些追隨偉大品牌的人，自己也成為實(shí)力不小的人物。追隨麥當(dāng)勞，滕田商社成為響當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺�；追隨肯德基，福建光澤從一個(gè)小小養(yǎng)雞場(chǎng)發(fā)展成為全國(guó)私企500強(qiáng)之一，很多經(jīng)銷商因?yàn)槿〉昧酥放频慕?jīng)銷權(quán)，隨著大品牌的市場(chǎng)征戰(zhàn)，自己擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上勝出。所以作為經(jīng)銷商的掌舵人，相術(shù)是要精之又精的，相中未來(lái)會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的產(chǎn)品，取得經(jīng)銷權(quán)，自己也無(wú)異坐在了快馬上面�？纯慈珖�(guó)各地，那些經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的，無(wú)一不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)營(yíng)大戶。有的經(jīng)銷商覺(jué)得名牌產(chǎn)品不賺錢，廠家控得又緊，所以不做，實(shí)在是很短視，要知道，
經(jīng)營(yíng)一個(gè)名牌之后，再接另個(gè)名牌產(chǎn)品就容易了，更不用說(shuō)一些中小品牌，這些產(chǎn)品給你創(chuàng)造的利潤(rùn)會(huì)大得多，你得到的優(yōu)惠條件也會(huì)多很多。另外，大品牌給你帶來(lái)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想，幫助你在區(qū)域市場(chǎng)取得勝利的跟蹤服務(wù)，是會(huì)讓你在區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。兵法所謂“以正合，以奇勝”，有幾個(gè)名牌產(chǎn)品撐住自己，不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中打敗，賺取豐厚利潤(rùn)就靠不被人們注意的產(chǎn)品和自己的策略了。
二、 專業(yè)化
經(jīng)銷商要想得到很好的發(fā)展，必須使自己的企業(yè)在市場(chǎng)同行中顯得自己很專業(yè)。這里說(shuō)的專業(yè)就是說(shuō)你得首先像這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商貪大求全，反而給人一種感覺(jué)，不是專業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以經(jīng)銷商得把自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)個(gè)定位，如白酒、飲料、奶制品等，做與自己主要業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣不僅容易集中精力，最大限度地利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，節(jié)省配送成本，提高單位人員的工作效率，而且也是增加產(chǎn)品銷售的寬度，獲取更多的利潤(rùn)，同時(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中多一點(diǎn)施展的籌碼。
三、 公司化運(yùn)作企業(yè)
很多經(jīng)銷商都是從夫妻店起家的，在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長(zhǎng)為一方巨富，然而隨著企業(yè)的快速發(fā)展，原來(lái)的夫妻店式的家族管理方式已經(jīng)不在適合公司的發(fā)展了。并且老板的經(jīng)營(yíng)能力也無(wú)法跟上市場(chǎng)的步伐，需要引進(jìn)外腦來(lái)協(xié)助，這個(gè)外腦就是人才。然而想要留住人才光靠工資是留不住的。這時(shí)候就需要對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行公司化運(yùn)作。為人才設(shè)計(jì)一個(gè)良好的工作環(huán)境。
當(dāng)然公司化運(yùn)做不是簡(jiǎn)單設(shè)立公司的框架和部門。而是要建立適合自己的企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念、長(zhǎng)短期目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這些理念和長(zhǎng)短期目標(biāo)的企業(yè)管理框架，行政管理制度，人事制度，以及員工培訓(xùn)等等一系列內(nèi)容，甚至包括企業(yè)面對(duì)客戶的服務(wù)體系以及價(jià)值導(dǎo)向。建立企業(yè)文化的概念，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人率先執(zhí)行，然后漫漫的逐漸形成企業(yè)自己的文化。我們說(shuō)企業(yè)文化就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此企業(yè)要公司化運(yùn)作必先設(shè)計(jì)自己的企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)，并且要學(xué)會(huì)對(duì)外推廣和宣傳。例如：陜西的一個(gè)做白酒的經(jīng)銷商，在建立自己的現(xiàn)代企業(yè)管理制度的同時(shí)甚至花重金從外面聘請(qǐng)來(lái)做新聞的職業(yè)經(jīng)理人，專門負(fù)責(zé)企業(yè)對(duì)外的宣傳和危機(jī)公關(guān)。
再者就是要建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制，無(wú)論是新進(jìn)員工還是老員工，都要進(jìn)行崗位工作培訓(xùn)，以增強(qiáng)其工作的能力，尤其是針對(duì)企業(yè)的中高層的培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)要注意幾個(gè)方面：第一個(gè)方面是，最好是企業(yè)自己針對(duì)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，然后進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，另外一方面是企業(yè)從外部聘請(qǐng)專業(yè)人員來(lái)培訓(xùn)。無(wú)論哪一個(gè)方面都要讓公司所有員工養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，成為企業(yè)每個(gè)發(fā)展階段需要的人才。
四、 積極轉(zhuǎn)型
1、帖牌
如果你有自己很好的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么這時(shí)候你可以考慮找合適的廠家貼一個(gè)牌。無(wú)論怎么樣做自己的品牌，一方面利潤(rùn)高點(diǎn)，同時(shí)也可以很好防止竄貨，并為自己將來(lái)開(kāi)辦自己的工廠打下堅(jiān)持的基礎(chǔ)！
2、自己辦廠
向上游廠家轉(zhuǎn)型成功的例子不多，失敗的卻不少，如北京調(diào)味品業(yè)內(nèi)四大天王之首的老周，因?yàn)樽约航?jīng)銷玉米粒銷量較大，冒然一搏，自己開(kāi)了一個(gè)廠子，結(jié)果慘遭失敗，使其它幾家經(jīng)銷商一下子獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)，自己反而成了一個(gè)二批。還有安徽的來(lái)新亮，自己OEM做新亮醬油，廣州的渝龍采用同樣辦法做俞龍醬油，都是雄心滿懷登場(chǎng)，苦惱非常騎虎難下難下，把企業(yè)發(fā)展的寶貴資金壓在一個(gè)前途未卜的產(chǎn)品上，實(shí)在得不償失。
當(dāng)覺(jué)定自己辦廠的時(shí)候，不久你要有很好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以及很好的產(chǎn)品運(yùn)作理念，更好能把握好市場(chǎng)的方向。
3、根據(jù)自身實(shí)際情況參與零售。（如：開(kāi)超市及酒店等）
向終端轉(zhuǎn)型，即是自己建立或并購(gòu)商場(chǎng)超市，便利店或是酒樓終端，等等，比較成功的例子有湖南步步高，這家企業(yè)原來(lái)是康師傅的經(jīng)銷商，后來(lái)想到了自己發(fā)展終端，還有北京信達(dá)商貿(mào)，是海天醬油的經(jīng)銷商，自己并購(gòu)了一家超市，經(jīng)營(yíng)也是相當(dāng)不錯(cuò)。這個(gè)當(dāng)然也有失敗的案例，如上海經(jīng)營(yíng)雙橋味精的好好商貿(mào)，開(kāi)了一家酒樓，結(jié)果失敗了，還是退回本行。所以這種轉(zhuǎn)型一定要根據(jù)自己企業(yè)的資金，經(jīng)營(yíng)的實(shí)力來(lái)進(jìn)行。
綜上所述，經(jīng)銷商要在市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生巨變的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地，一定得居安思危，及早及時(shí)，有效地調(diào)整好自己的經(jīng)營(yíng)思路和企業(yè)發(fā)展的方向，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中能游刃有余，取得最后的勝利。
