順應大佛山城市經(jīng)濟升級，佛山童裝產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，企業(yè)向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變，是每一個處于上升階段的佛山童裝企業(yè)必須面臨的選擇。在佛山市禪城區(qū)祖廟街道辦事處的大力支持下，2008年4月18日，佛山環(huán)市童裝創(chuàng)新中心攜手服裝行業(yè)資深人士，與廣大佛山童裝企業(yè)，展開品牌升級實戰(zhàn)經(jīng)驗研討交流。
出席研討會的嘉賓，包括來自廣州天昉企業(yè)管理咨詢公司的高級顧問、同濟大學MBA總裁班特約教授陳祥先生，廣州瑞爵品牌實戰(zhàn)行銷策略機構(gòu)的首席顧問、顯卓企業(yè)顧問管理公司高級講師曾勇軍先生。陳祥先生與曾勇軍先生作為本次品牌升級研討會的特邀主講嘉賓，與分別來自佛山市嬰姿坊嬰童用品有限公司、佛山市東炫服飾有限公司、佛山市卡爾菲特服飾有限公司、佛山市飛馬制衣有限公司的企業(yè)代表，以及來自廣東紡織職業(yè)技術學院、香港快意顧問培訓機構(gòu)等行業(yè)組織代表一起，共同就企業(yè)品牌升級過程中遇到的各種問題進行了廣泛交流和探討。
以下為研討交流的部分重點內(nèi)容摘錄：
1、很多傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品的風格和款式，都是由老板或老板娘把握，在這樣的情況下，要不要請設計總監(jiān)？
陳祥：作為一個企業(yè)老板或老板娘，要兼任設計總監(jiān)，必須要懂得管理、設計等知識，企業(yè)才能長久經(jīng)營。
曾勇軍：老板請設計總監(jiān)有一個很重要的前提條件，就是你要懂得用這個設計總監(jiān)，能夠掌控。
香港快意顧問林木培先生：要請，就必需請一個與自己企業(yè)品牌風格合適的設計總監(jiān)，否則難以適合。
嬰姿坊羅志忠總經(jīng)理：每個品牌的企業(yè)文化不同；在嬰姿坊，我自己是老板兼設計總監(jiān)的職務。身為設計總監(jiān)必須了解市場的需求及市場趨勢。
2、設計總監(jiān)來自知名品牌企業(yè)，有多年的品牌設計工作經(jīng)驗，為什么來到我的企業(yè)之后，原來的設計人員會反對他(她)？
陳祥：能勝任設計總監(jiān)的專業(yè)人才很少，設計總監(jiān)本身要具備以下素質(zhì)：1)、首先具備溝通能力，專業(yè)人才的性格通常都比較怪異，溝通不行；2)要有主見，但有創(chuàng)意設計師大部分都過于以自我為中心；3)要有管理能力，但專業(yè)人才普遍缺乏管理能力，多以管理自己的方式去管理別人，這是行不通的；4)空降兵的不良反應，不管這個設計師他在以前的公司是多么的優(yōu)秀，來到一個新公司，他的能力還沒表現(xiàn)出來，老的員工就不會服他；5)知名品牌的設計師不能單純地等于人才。
林木培：不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化， 身為設計總監(jiān)首先要了解自己所在企業(yè)的文化，不能一味以自己以往的公司習慣做事。作為設計總監(jiān)進入一家企業(yè)，必須理解好所處企業(yè)的要求，真正理解設計總監(jiān)背后實質(zhì)。
嬰姿坊羅總：基于行業(yè)人員流動大，很不穩(wěn)定，有過類似經(jīng)歷之后，公司基本不會聘請高薪的設計師，反而喜歡具有美術基礎的職高畢業(yè)生；自己兼任設計總監(jiān)，另外在設計開發(fā)部門需要一個可以管理流程，統(tǒng)籌、安排板房工作的專人。
3、老板怎樣放權給設計總監(jiān)？
陳祥：第一個月，主要讓設計總監(jiān)熟悉企業(yè)環(huán)境、工作環(huán)境，了解部分人員及其工作情況，需要讓設計總監(jiān)根據(jù)現(xiàn)狀做工作計劃，這個計劃并不是直接就拿出來在部門執(zhí)行，只是做給老板看。通過計劃，老板會發(fā)現(xiàn)設計總監(jiān)的工作思路與企業(yè)現(xiàn)狀的差距，再考慮下一步放權的尺度。第二個月老板可以嘗試由設計總監(jiān)主持部門會議，參與部門工作計劃安排、進行部門工作總結(jié)匯報……老板可以考慮每一段時間，放給設計總監(jiān)不同的權利，逐步放權。
4、怎樣才能選到一個好的設計總監(jiān)？老板要怎樣才能做到既給設計總監(jiān)工作空間，又能很好地檢查設計總監(jiān)是否勝任工作？
嬰姿坊羅總：適合自己企業(yè)的設計總監(jiān)，最好還是培養(yǎng)的方式。
陳祥：好的設計總監(jiān)，應該具備的條件包括1)高中就要有美術基礎；2)跳槽頻率不能太高，好的設計人才，平均每份工作的周期在27個月是比較理想的；3.會溝通，主要是與老板、與客戶、與上下屬的溝通；4)有責任感；5)有成本意識。歸納起來：一分技術，兩分溝通，三分執(zhí)行力。
林木培：老板必須清楚所請的人的能力底線，老板與設計總監(jiān)的工組要配合好。
5、為什么來自知名品牌企業(yè)的設計總監(jiān)做出來的東西大家都覺得挺好，卻在定貨的時候得不到代理商的認同？賣得也不好呢？
曾勇軍：設計和銷售是兩個相關環(huán)節(jié)，企業(yè)要懂得把設計語言轉(zhuǎn)化為銷售語言，把握好每一次定貨會，落實好終端的配套設施。這需要企業(yè)設計部門與營銷部門的互動對接。
做得好得企業(yè)，一般都會要求設計師到終端店面進行進行為期三個月的銷售實踐，讓設計人員直接與消費者接觸，了解市場的需求。另外，在訂貨之前，企業(yè)對所有的企業(yè)營銷人員、經(jīng)銷商等進行相關培訓，設計師要把自己的設計思路、產(chǎn)品設計賣點，面料應用及賣點等內(nèi)容傳遞給他們。
現(xiàn)在不少代理商都還停留在代理商老板來訂貨的狀態(tài)，不過，最了解終端市場需求的，應該是店長，所以有些企業(yè)現(xiàn)在也會要求代理商把店長帶過來參加訂貨，同時也會對店長進行相應的終端銷售培訓。
6、如果當季設計出來的產(chǎn)品不理想，小范圍看版會反應也很糟糕，已經(jīng)沒有時間進行當季產(chǎn)品重新開發(fā)，怎么辦？或者上貨之后很快就反映不好賣，怎么辦？
羅志忠：如果是還在訂貨階段，當季不生產(chǎn)或少生產(chǎn)，不會強迫經(jīng)銷商訂貨，因為強迫經(jīng)銷商訂貨又不好銷，對企業(yè)的影響會很大；如果已經(jīng)生產(chǎn)，會考慮當季促銷及折扣銷售。
小熊B琪陳愛珠：如果訂貨不好，我們也會考慮當季停產(chǎn)或少生產(chǎn)。
陳祥：沒有失敗的產(chǎn)品，只有失敗的營銷。我們目前大部分企業(yè)都是重設計，輕營銷、輕推廣、輕定位。
曾勇軍：對產(chǎn)品的包裝很重要。首先可以用包裝來彌補產(chǎn)品的不足，另外，有概念的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品�，F(xiàn)在的消費市場，已經(jīng)開始注重概念消費，而不是產(chǎn)品消費。
卡拉貝熊顏偉烘：“卡拉貝熊”品牌注重品牌文化的塑造，文化能為品牌帶來很大的知名度和美譽度，對銷售也有很大的幫助。“卡拉貝熊”憑借自己出色的品牌故事，贏得了關注，接到很多加盟咨詢電話，都會主動問到“卡拉貝熊”的品牌故事。
7、決定要做品牌了，但現(xiàn)存渠道都是做批發(fā)的？怎么辦？做品牌的銷售渠道，與做批發(fā)的銷售渠道有什么不同？
曾勇軍：目前很大部分企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型，由原來的批發(fā)向建立品牌過度。企業(yè)轉(zhuǎn)型應該把握好品牌形象，注重形象。品牌轉(zhuǎn)型在渠道方面有一個最重要的角色值得企業(yè)研究，這就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商主要分三個等級：1.養(yǎng)家糊口型2.愛好型3.投資型。
企業(yè)在宣傳新渠道或者放棄原來渠道的時候，一定要平衡好原來渠道與新渠道的情況。處理好經(jīng)銷商，是品牌轉(zhuǎn)型成功的一半。
羅志忠：品牌轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)工程，首先會做好市場、產(chǎn)品各方面的基礎工作。在轉(zhuǎn)型的初期，最好可以“兩條腿走路”，一條腿走品牌新路，一條腿還是走原來的批發(fā)老路。在兩條腿走路的過程中，如果其中一條腿明顯走得比另一條腿快，我會選好道路，兩條腿同向一個方向前進。
顏偉烘：卡拉貝熊基本是放棄了批發(fā)渠道。有外國客商來談加工合作，我們也會明確拒絕，除非是用卡拉貝熊的商標，出口卡拉貝熊的產(chǎn)品�，F(xiàn)在主要的加盟渠道有三個來源：1.在展會上招來的；2.網(wǎng)上招商；3.平時的零售店的顧客。在招商過程我們要把握好機會，同時也需要學會拒絕。
8、做廣告、做促銷、開專賣、進商場，投入越來越大，銷售收入不見增長，什么原因？怎么辦？
曾勇軍：成功打造品牌要注意四大要素：1.形象；2.商品；3.管理；4.人。終端銷售方面，舉個簡單的例子，導購的語言(包括語速、方式等)、著裝、打扮等等一系列的言行舉措，都會影響店鋪的銷售。而散貨店的銷售方式也品牌專賣店的銷售方式會有很大的不同，消費者對兩種店鋪服務的期望和要求也會不同。如果品牌專賣店里提供的是散貨店方式的服務，肯定不行。
羅志忠：品牌是個大系統(tǒng)的問題，當中牽連著很多小系統(tǒng)，只有我們在平時做好每個小系統(tǒng)，爭取在小系統(tǒng)當中拿高分，這樣離成功才會更近。
9、企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，如何掌管旗下市場人員的工作，從哪方面入手？ 如何減低渠道建設成本，提高效率？
曾勇軍：管理旗下工作人員的工作，規(guī)矩要訂好，不能憑感覺做事。另外，大家一齊參與部門的工作計劃，即便是普通的工作人員，也要做好自己未來一年的工作計劃，比如2008年的工作計劃，在2007年8月就要做好，9月大家進行討論，10月修改調(diào)整，11月在討論，12月公布，2008年1月開始就要執(zhí)行。
在降低渠道建設成本方面，因為沒有全能的人，企業(yè)里基本沒有人可以將既做陳列又可做培訓還能進行渠道溝通管理的，所以，很多時候要對一個區(qū)域的渠道進行有效維護，企業(yè)每次至少要派出三個人前往出差；如果是店比較多的品牌企業(yè)，基本上每年就要有一幫人長期出差在外，這是很大的一筆費用。建議采取在總部集中培訓的方式，將各地店長召集到總部，在總部免費提供培訓。如產(chǎn)品賣點、終端陳列、終端銷售技巧等等是可以集中培訓的。集中培訓過后，企業(yè)只要配出溝通管理能力強的人出去巡店就行了。
