中小企業(yè)老總普遍在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域面臨兩大難題：其一，如何找到一位運(yùn)籌帷幄并且忠于職守的營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)操盤(pán)手，其二就是如何發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最大潛力和提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力。這兩大營(yíng)銷(xiāo)管理課題曾經(jīng)困擾了許許多多的成長(zhǎng)型企業(yè)家。那么我們中小企業(yè)[包括上市公司]老總選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題的分解完成呢？
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，作為一個(gè)職業(yè)符號(hào)，要明白，企業(yè)不會(huì)給自己請(qǐng)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)敬著，供奉著。讓你來(lái)，大都是企業(yè)本位的考慮，讓你做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，是讓你創(chuàng)造總監(jiān)的價(jià)值，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。至于，你是否具備這個(gè)價(jià)值，你就必須考慮清楚。價(jià)值的鑄就和累積，顯然，是要靠自己的。這就是想成為成功的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必備的悟性。其根本的目的就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值最大化和個(gè)人社會(huì)價(jià)值最大化，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的精髓。如何將這兩點(diǎn)平衡結(jié)合，努力達(dá)到一個(gè)雙贏局面，如何將企業(yè)由產(chǎn)業(yè)化向市場(chǎng)化全面推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速良性的可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)建渠道、大力發(fā)展終端市場(chǎng)、準(zhǔn)確快速了解市場(chǎng)信息，掌握行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度、市場(chǎng)美譽(yù)度、建立維護(hù)市場(chǎng)品牌，了解并滿足市場(chǎng)，主導(dǎo)和培育市場(chǎng)將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首要任務(wù)�！�
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職能要求。營(yíng)銷(xiāo)工作作為一門(mén)綜合廣泛性、應(yīng)用性邊緣學(xué)科，有它的特殊性。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根本職能即：知識(shí)＋能力＋責(zé)任。知識(shí)是你價(jià)值的載體，也是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的前提。責(zé)任包括行動(dòng)能力和忠誠(chéng)度。知識(shí)結(jié)構(gòu)決定你能走多遠(yuǎn)，要求專(zhuān)而博。既要有自己專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域，也相對(duì)要求全面。在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)學(xué)、策劃學(xué)、廣告?zhèn)鞑W(xué)、管理學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)要有所一定領(lǐng)悟。同時(shí)，知識(shí)面又要相對(duì)廣博，社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、金融投資學(xué)等。一些傳統(tǒng)兵法學(xué)：三十六計(jì)、孫子之類(lèi)，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語(yǔ)。傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代商業(yè)行為是密不可分的，這里面有很多的奧妙，認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握，在實(shí)際工作中運(yùn)籌帷幄，你會(huì)知道其中的妙處所在。這也必將形成你個(gè)人綜合素質(zhì)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。也是你優(yōu)勢(shì)資源的一部分。發(fā)揮主觀能動(dòng)性的關(guān)鍵是能力。能力結(jié)構(gòu)更多的是一個(gè)動(dòng)態(tài)行為提升的過(guò)程。在實(shí)踐中不斷總結(jié)和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，逐漸滲透過(guò)濾�！�
做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，做案列，死管幾個(gè)人，寫(xiě)計(jì)劃報(bào)告 ；寫(xiě)個(gè)銷(xiāo)售方案，追蹤重點(diǎn)客戶(hù)，這只是一般銷(xiāo)售主管的事情�？谌魬液�、儀表端正、風(fēng)度翩翩，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這時(shí)候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調(diào)配資源，通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)的耦合后讓企業(yè)資源升值的能力。企業(yè)內(nèi)部的資源如企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、理念、資金的、人力、機(jī)制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀市場(chǎng)的、中觀行業(yè)機(jī)遇的、微觀市場(chǎng)客戶(hù)、政府關(guān)系，策劃、廣告、媒體等合作機(jī)構(gòu)、資本、甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創(chuàng)造企業(yè)的目標(biāo)價(jià)值，超值完成企業(yè)賦予你的責(zé)任�！�
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃管理�？茖W(xué)的人性化管理。人是有惰性的高級(jí)動(dòng)物，一味的人性化只會(huì)造成拖拉毫無(wú)效益。人也是有欲望的高級(jí)動(dòng)物，熱衷于利益的追逐！只有高度凝聚團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)才能保質(zhì)而且高效！平衡各區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)業(yè)代表個(gè)人與組織的與企業(yè)的利益是敏感而棘手的問(wèn)題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開(kāi)的業(yè)績(jī)激勵(lì)制度嚴(yán)格執(zhí)行。切忌有私心，保持內(nèi)外諧調(diào)、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿足于企業(yè)老總們的個(gè)人意見(jiàn)也不能袒護(hù)下屬無(wú)端、出格、甚至惡意對(duì)整體執(zhí)行力不利的要求。理念上，個(gè)人定位，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃，個(gè)人價(jià)值觀，人生觀，對(duì)企業(yè)文化的理解，對(duì)市場(chǎng)的理解，對(duì)人性的理解，對(duì)社會(huì)的理解，對(duì)趨勢(shì)的判斷，以及奮斗精神、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等，思想和心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵元素�！�
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。學(xué)習(xí)加創(chuàng)新型市場(chǎng)戰(zhàn)略制定實(shí)施。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！戰(zhàn)略一詞來(lái)自希臘文，原為軍事用語(yǔ)。意思是指“將軍的所作所為”。因此，戰(zhàn)略的含義就是“指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的謀劃。”過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代造成了大量的產(chǎn)品同置化，也加大了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)如何在價(jià)格 市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、不斷下降的利潤(rùn)空間中生存發(fā)展。市場(chǎng)不是一成不變的，根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和全局的需要制定有效的市場(chǎng)計(jì)劃，合理的細(xì)分市場(chǎng)。學(xué)習(xí)和總結(jié)在進(jìn)行當(dāng)中銷(xiāo)售活動(dòng)，并提出相應(yīng)對(duì)策和解決方法，變中求變，允許出現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)消化問(wèn)題。但必須注重思維科學(xué)性、前瞻性，放開(kāi)思想和眼界。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的品牌策劃。將產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)升華到藝術(shù)的層次，思路決定出路，服務(wù)決定未來(lái)。產(chǎn)品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽(yù)度＋知名度＋社會(huì)效益。中國(guó)企業(yè)沒(méi)有百年品牌的企業(yè)有其歷史的、社會(huì)機(jī)制原因，更與早年企業(yè)家品牌意識(shí)淡薄、一味追求利潤(rùn)、個(gè)人主義更多于社會(huì)價(jià)值而忽略有關(guān)。如何開(kāi)展有效的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，什么是目標(biāo)市場(chǎng)？客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)？是精細(xì)化數(shù)據(jù)采集式銷(xiāo)售方式，還是大廣告 大投入的廣泛性轟炸，還是會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)？還是既直接又簡(jiǎn)單小投入的終端客戶(hù)追蹤？要明白：廣告效應(yīng)是為銷(xiāo)售造勢(shì)的表象，并不等于擁有市場(chǎng)。立體多元組合模式將市場(chǎng)打穿，品牌做透相對(duì)合理�！�
作為手握市場(chǎng)生死大權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不能完全靠經(jīng)驗(yàn)主義、本來(lái)主義，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)的不同特征 ，在遵循行業(yè)大環(huán)境基本原則的情況下作創(chuàng)新和突破是完全有必要的！
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。制定有效目標(biāo)，成功的分解完成任務(wù)。為了企業(yè)現(xiàn)在的生存更為了企業(yè)將來(lái)更好的發(fā)展，這是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的終極目標(biāo)，也是職責(zé)。目標(biāo)的制定不是為了討好獻(xiàn)媚于企業(yè)老總的繡花枕頭，更不是憑空飛出的空中樓閣永遠(yuǎn)都無(wú)法成為實(shí)現(xiàn)，以致于影響到團(tuán)隊(duì)的積極性。從目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)建立，由總體到各區(qū)域、各部門(mén)、到各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分解以及最后落實(shí)到個(gè)人，分時(shí)間段必須有相應(yīng)的步驟和內(nèi)容控制措施來(lái)保障執(zhí)行到位，同時(shí)為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)和管理。目標(biāo)管理 績(jī)效激勵(lì)的基本原則下妥善調(diào)整，審時(shí)度勢(shì)，兵無(wú)常態(tài)，攻奇伐謀，自然玉就功成！所謂“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河”�！�
王永湘 曾任英國(guó)威爾訊[香港]亞太區(qū)東莞銷(xiāo)售中心主任 廈門(mén)[臺(tái)資]良機(jī)工業(yè)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理 福建[300強(qiáng)]明輝機(jī)電湖南公司銷(xiāo)售副總。多年外資企業(yè)的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)對(duì)規(guī)劃 產(chǎn)品策劃 市場(chǎng)戰(zhàn)略 品牌價(jià)值提升均有良好執(zhí)行能力。
