對公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實(shí)這些都是次要的，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金，而光靠代理商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風(fēng)險(xiǎn)非常大；同時(shí)，代理商在考察企業(yè)時(shí)，往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引，但事實(shí)上這并完全代表企業(yè)的實(shí)力，任何一個(gè)企業(yè)都可以找到一盤比較不錯(cuò)的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)要透過這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實(shí)力，比如它的研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等。
除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評估意品牌時(shí)還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃，在不同的時(shí)期是否有相應(yīng)配套的銷售政策；如果是新品牌，那么它從啟動到投入市場用了多長的時(shí)間，一般而言，一個(gè)成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個(gè)月；仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件。
品牌經(jīng)營規(guī)劃
對一個(gè)初代理品牌的特許經(jīng)銷商而言，剛成為一個(gè)品牌的代理商時(shí)一定是充滿榮譽(yù)和興奮感的，但如果沒有認(rèn)真去思考如何做好一個(gè)品牌的代理商，在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼，應(yīng)接不暇，甚至由于對一些困難估計(jì)不足，還很快會產(chǎn)生挫折感，對自己的能力和運(yùn)氣產(chǎn)生極大的懷疑。
所以，如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果，就需要在拿到一個(gè)品牌之后，對自己的市場運(yùn)做進(jìn)行全面規(guī)劃。
古語說：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有經(jīng)過全面細(xì)致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個(gè)品牌代理商所需要完成的使命。一個(gè)代理商如果想成功地運(yùn)做好一個(gè)品牌，就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營規(guī)劃。要對自己的職業(yè)生涯做一個(gè)完整的規(guī)劃，樹立做好這個(gè)品牌代理商的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
從一個(gè)代理商的成長歷程來說，由初級到高級可以分為一個(gè)品牌的產(chǎn)品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商。每個(gè)總代理都是從賣產(chǎn)品開始的，逐步成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚�，最終完成這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u(yù)維護(hù)的任務(wù)。職業(yè)生涯規(guī)劃對一個(gè)品牌代理商而言，可以避免碰到問題時(shí)挫折失落，也可以避免稍有成績時(shí)就沾沾自喜，通俗地講，最終要成為一個(gè)品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來，把做這個(gè)品牌當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做，而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作。
做好一個(gè)品牌代理商要做好兩個(gè)規(guī)劃，一是銷售目標(biāo)規(guī)劃，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。通常情況下，企業(yè)會在與一個(gè)區(qū)域市場簽訂總代理合同時(shí)就會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_(dá)一個(gè)年度的銷售指標(biāo)，那么代理商就應(yīng)該學(xué)會把這個(gè)目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解，明確自己銷售額的完成計(jì)劃；銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的，那就要對自己所代理區(qū)域的整個(gè)市場精心調(diào)研和分析，哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的，哪些市場是第二步進(jìn)入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。通常情況下，一個(gè)新品牌不適合在一個(gè)市場全面鋪開，而應(yīng)該根據(jù)整個(gè)市場區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)，先進(jìn)入“易開發(fā)、收效快”的市場。
機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè)
做好一個(gè)品牌代理商還需要實(shí)施三個(gè)行動：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動、品牌建設(shè)行動、渠道建設(shè)行動。
機(jī)構(gòu)建設(shè)行動指代理商需要針對自己的銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃，組建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中，與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對接，同時(shí)，對下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)。
一個(gè)大區(qū)域代理商的基本部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財(cái)務(wù)部；市場部做市場開發(fā)、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作，業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每個(gè)部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程，形成一個(gè)管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運(yùn)做團(tuán)隊(duì)，是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要保證。機(jī)構(gòu)建設(shè)行動還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個(gè)樣品間，通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個(gè)樣品展示間，以便于客戶參觀和訂貨。機(jī)構(gòu)建設(shè)行動中還包括開設(shè)自己的一個(gè)直營店，或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?ldquo;旗艦店”，作為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱冢猩糖⒄劦臉影�、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道。
品牌建設(shè)行動主要通過當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑�、品牌的公共關(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的，所選擇的廣告媒體也不同，這個(gè)時(shí)候就需要對不同媒體的特點(diǎn)進(jìn)行分析，如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體，這個(gè)媒體的覆蓋面有多大，廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點(diǎn)。進(jìn)行廣告投入時(shí)要避免幾種常見的錯(cuò)誤：一是投入時(shí)過分從成本的角度考慮，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大，造成資源的浪費(fèi)；二是投入的方式太單一，不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果；三是投入量過大，超出自己的目標(biāo)需求，不經(jīng)濟(jì)。
渠道建設(shè)行動就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個(gè)別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動中，要注重客戶的篩選與評估，學(xué)會與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，學(xué)會“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。
有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時(shí)急于保護(hù)自己即得的利益，缺少對客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來，銷售業(yè)績總是不能快速提升，就是在對客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果。
導(dǎo)入四項(xiàng)管理
做好一個(gè)品牌的代理商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。
市場終端的管理指針對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨�，提升�?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績。
品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶面前。
市場規(guī)范管理指對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益。
最后，要注意企業(yè)對資金流、物流、信息流的管理，我們稱為“三流”管理；資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。
