對于面料加工生產(chǎn)企業(yè)來說，"多拿訂單"是不變的"硬道理"�？赡軟]有企業(yè)會認為自己忽視了客戶需求，通常覺得已經(jīng)做到了格外重視，但這種只單單滿足已存在客戶或準客戶的要求的做法，是否跟得上市場發(fā)展的需要呢？在這個問題上，國家紡織品開發(fā)中心李斌紅副主任有著其獨到的見解，其核心理念是：面對激烈的市場競爭，要想占據(jù)一席之地，保住原有的客戶甚至擴大自己的客戶群體，就要延伸思路，不但滿足客戶的要求，更要去積極地了解"客戶的客戶"，看他們有怎樣的要求，即去了解終端市場即將發(fā)生怎樣的變化？
考問創(chuàng)新動力：你真的了解客戶需求嗎？
這個聽起來比較簡單的問題，國內(nèi)大多數(shù)面料生產(chǎn)企業(yè)還沒有意識到。他們，還更多地停留在"接單"的思維上。
隨著紡織品消費市場的流行變化速度越來越快，不但要求面料生產(chǎn)企業(yè)快速反應能力大大加強，做到諸如摸清變化、依樣畫瓢、保證交期等方面，而且已經(jīng)開始迫切地要求面料生產(chǎn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升自主研發(fā)能力，主動參與到"制造流行"的工作中。某機構(gòu)在一項針對女裝品牌的調(diào)研中，關于"面料供應要求"一項上，最重要的要求是保證交貨期，而同時70%的受訪女裝企業(yè)都希望面料提供商能給予其設計支持，而不僅僅限于某類產(chǎn)品的提供。這一點充分說明了服裝制造商與面料供應商之間在設計理念上的溝通與互動是否成功，將越來越多地影響到最終合作的順利達成，這是一個發(fā)展趨勢。
面料生產(chǎn)企業(yè)的客戶--服裝廠商或采購商，他們更多地在考慮消費者的心理和需求，在其自身的產(chǎn)品設計上有著更加明確的定位，鑒于他們自身的生存壓力，服裝廠商及采購商都不得不與時俱進，開始了解面料的上游，去關注諸如新型纖維的出現(xiàn)等問題。在這種形勢下，面料生產(chǎn)企業(yè)應該采取主動，比客戶想得更遠；而針對不同的客戶，要有不同的設計思路；甚至，很多國際知名的面料企業(yè)會采取與服裝廠商或采購商共同開發(fā)和營銷新產(chǎn)品的做法。例如針對男裝品牌，應主要考慮織物風格的變化；針對女裝、童裝則可偏重花色圖案的設計；針對運動服裝品牌，應更多考慮功能性和色彩等等。面料生產(chǎn)企業(yè)在這些方面做到位，走在前面，就能使自己在客戶所掌握的所有面料供應商的名單排序上，漸漸靠前，從而有效提高市場成交份額，使企業(yè)具有可持續(xù)性發(fā)展的生命力。
李斌紅副主任介紹，在這一方面，中國紡織信息中心/國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心做了大量基礎研究工作，組織力量進行了行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)專項及相關領域的研究，并將研究成果匯總，編輯推出《中國紡織產(chǎn)品開發(fā)報告》。該報告提供了最具前瞻性的紡織產(chǎn)品開發(fā)方向指導，紡織產(chǎn)品開發(fā)管理優(yōu)秀案例的詳實解析，準確詳實的紡織產(chǎn)品開發(fā)和進出口貿(mào)易現(xiàn)狀分析，最新紡織技術(shù)信息，針對面料市場、服裝品牌及消費者的權(quán)威調(diào)研報告，以及最新國際紡織標準和質(zhì)量管理的解讀和指導。其中"市場篇"通過對市場現(xiàn)狀、服裝品牌、消費者和采購商進行深入調(diào)研，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)及營銷提供了第一手分析資料，使面料生產(chǎn)企業(yè)可以更為全面深入了解"客戶的客戶"在想些什么，在做些什么。
考問創(chuàng)新思路：開發(fā)新產(chǎn)品到底有多難？
什么才是"好的新產(chǎn)品"？
這個問題看似簡單，但真正能回答出精髓的企業(yè)卻不是很多，而真正能在生產(chǎn)實踐中去貫穿其思想的企業(yè)則更少。對于這個問題，李斌紅是這樣界定的："好的新產(chǎn)品"是能保證交貨期，帶有流行元素且具有價格競爭力的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才是最受下游企業(yè)歡迎的好的新產(chǎn)品。
一般來講，提早趕出交貨期是品牌減少風險的規(guī)避途徑之一，用"快速"贏得市場，是ZARA等相當一部分具有代表性品牌的成功原因所在。面料供應商如果用新的信息來支撐，主動掌握一些前瞻性的規(guī)律，提前做好研發(fā)準備，保證產(chǎn)品交貨期的能力會得到大幅提升。
一談起創(chuàng)新，企業(yè)家往往覺得是一筆很大的投入，總是下意識地將創(chuàng)新和生產(chǎn)設備購置、生產(chǎn)成本提高聯(lián)系起來。事實并非如此。李斌紅副主任解釋說，其實創(chuàng)新分為三種；分別是模仿型創(chuàng)新、改良型創(chuàng)新和真正的原創(chuàng)。元素重新組合，色彩、組織結(jié)構(gòu)變化等等都是創(chuàng)新的方式，不見得非要更換硬件設備的長線投資，其實通過現(xiàn)有基礎性的設備做改進創(chuàng)新，對很多企業(yè)都不是問題。她用韓國人織造的經(jīng)紗印花面料舉例，經(jīng)紗印花原來是用在傳統(tǒng)真絲綢上的一個工藝，而韓國人將這種工藝用于化纖面料織造當中，不但保留了該工藝的特殊效果，還比以前更有競爭力。以往，很多企業(yè)只知道模仿真絲的手感、質(zhì)感等等，而當下的模仿創(chuàng)新則需要從絲綢紋樣、工藝效果、藝術(shù)特征上來進一步把握。改良創(chuàng)新的特點是將不成熟的技術(shù)逐漸完善和成熟，這種創(chuàng)新容易保證質(zhì)量穩(wěn)定。比如解決麻類紡織品的抗皺問題，可以用后整理手段實現(xiàn)，也可以用和其他纖維材料混紡來平衡其特性。
做到以上這兩點需要縱向和橫向兩方面的關注度，一是服裝界自上而下的流行，要學會從高級時裝、高級成衣中判斷出哪些將成為大眾成衣流行的元素，具體來講就是色彩、理念的轉(zhuǎn)化；特別要關注理念的轉(zhuǎn)化，如牛仔變成高級時裝材質(zhì)之一、平民化的奢華風格等等，都對下一季的大眾成衣構(gòu)成影響。二是橫向的聯(lián)系，要擅于發(fā)現(xiàn)其他纖維品類的發(fā)展動向，不斷與自身產(chǎn)品相結(jié)合，拓展產(chǎn)品開發(fā)的思路。
在創(chuàng)新的問題上，還有一點需要明確：企業(yè)應該提前定位自己的客戶體系和產(chǎn)品體系。畢竟大多數(shù)生產(chǎn)型的企業(yè)還是靠訂單生存，如果自身的客戶體系一直是低端的，那企業(yè)所面臨的問題就是要么維持現(xiàn)狀，要么開拓市場，例如一家年產(chǎn)600萬米的企業(yè)，可以嘗試用550萬米做以往的常規(guī)產(chǎn)品，而拿出50萬米來嘗試拓展新的客戶。這樣在不影響整體收益的情況下，穩(wěn)妥地做一些革新和嘗試，來調(diào)整自己今后的客戶體系，是保持企業(yè)生命力的良方之一。
而關于百分百的原創(chuàng)，為了更好地規(guī)避風險，專家建議企業(yè)只要拿出1～2%的產(chǎn)能比例來做就可以。因為絕對原創(chuàng)的東西，沒有人能準確地提前預知它是否被市場認可。但完全舍棄這部分不做也是不可取的做法，因為這部分工作可以為企業(yè)大貨產(chǎn)品提供新的創(chuàng)意點，并促進產(chǎn)品開發(fā)人員的創(chuàng)新精神，提升整個企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力。
事實上，嘗到創(chuàng)新甜頭的企業(yè)不在少數(shù)，提前闖出創(chuàng)新之路的福建眾和紡織股份公司的銷售毛利率已經(jīng)可以達到30%。與其有著同樣"好運"的，還有達利絲綢(浙江)有限公司、山東如意集團等企業(yè)，它們都是依靠準確的預測和專業(yè)的研發(fā)團隊實現(xiàn)了與客戶的成功對接，并走在了客戶的前面，成為他們所依賴和信任的供應商。綜合考慮，創(chuàng)新確實會增加研發(fā)成本，但帶來的產(chǎn)品附加值卻是不可估量的，也是走過分依賴產(chǎn)能的單一化道路所不能比擬的。
中國紡織信息中心/國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心推出的《中國紡織產(chǎn)品開發(fā)報告》結(jié)合國際紡織產(chǎn)品流行趨勢，對2008/2009年度提出棉、毛、絲、麻、化纖、針織等各品類紡織品開發(fā)方向及開發(fā)重點進行了深入分析。其內(nèi)容涵蓋原料應用、紗線應用、織物風格、染整技術(shù)、面料應用、最新技術(shù)信息等方面，為企業(yè)規(guī)劃新一年度新產(chǎn)品開發(fā)方向及制訂相關計劃提供實用指導。從流行的趨同性和周期性來講，不論中國、日韓還是歐洲，流行元素在大體方向上是存在一致性的，只有局部的差異。中國的紡織品產(chǎn)能巨大，也是西方國家的主要原料采購地之一，如果市場中三分之一的企業(yè)都能信任研究機構(gòu)的研究成果，形成趨同的流行，在國際上便會擁有更多的話語權(quán)和影響力。
考問創(chuàng)新體制：產(chǎn)品開發(fā)的背后是什么？
很多企業(yè)已經(jīng)意識到了創(chuàng)新的重要性，但卻苦于無從下手，不知具體從哪個步驟做起。對此，李斌紅副主任建議：企業(yè)應該先建立機制、培養(yǎng)人才，再規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)的流程并逐步完善整個管理體系。"產(chǎn)品開發(fā)"絕不僅僅局限于技術(shù)的創(chuàng)新和設計的創(chuàng)新等"硬指標"，產(chǎn)品開發(fā)流程管理、產(chǎn)品開發(fā)人才培養(yǎng)、新產(chǎn)品有效營銷等"軟指標"都對產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品的成敗起到了至關重要的作用。
目前，"接單"體制下成長起來的生產(chǎn)加工型企業(yè)并不明確怎樣去建立一套順暢的"研發(fā)生產(chǎn)線"，其實，這條生產(chǎn)線的成功運作，決不是單純的"出新品"就能實現(xiàn)的，它包括研發(fā)部門和企業(yè)所有部門的密切配合--產(chǎn)品開發(fā)部門拿出新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意方案；技術(shù)部門來評估其實現(xiàn)的可行性；銷售部門來評估市場認可度及接受度---最終實現(xiàn)新產(chǎn)品的全面商品化。
機制遲遲不能健全，是影響人才進入創(chuàng)新環(huán)節(jié)的最大障礙，一方面可能由于企業(yè)自身長線規(guī)劃的限制，沒有設置專門的研發(fā)部門；另一方面，沒有相應的鼓勵機制，創(chuàng)新和銷售、市場等環(huán)節(jié)沒有密切掛鉤。具有創(chuàng)新思維方式的人才在國內(nèi)整體都比較稀缺，人才愿不愿意到企業(yè)去，以什么樣的方式來引進人才也是至關重要的，有創(chuàng)新型的企業(yè)家愿意設置一個平臺，才能有創(chuàng)新型的人才在上面有所發(fā)揮，同時還應有合理的獎勵機制，來鼓勵和支持創(chuàng)新行為。因而，企業(yè)家不能急功近利，要做好和人才之間的溝通與磨合，應該相信，人才在實現(xiàn)自我價值的過程中會給企業(yè)帶來豐厚回報。
