無論各行各業(yè)，對經銷商的管理歷來都是讓公司頭疼之事。為什么這么說呢？因為經銷商經常讓我們又愛又恨。愛之，是因為經銷商能為我們帶來市場和銷售；恨之，是因為經銷商在瓜分我們的利潤。所以，很多公司就想著自建渠道，以此擺脫對經銷商的依賴。然而，自建渠道談何容易，光是地緣關系和巨大投入就讓很多公司望而卻步。對于小規(guī)模的制造企業(yè)來說，代理制就成了他們投入少見效快的市場模式。
很多企業(yè)開發(fā)市場選擇代理制，但并非都能用好這種模式，因為與代理商打交道并不容易。在買方市場情況下，經銷商其實就是企業(yè)的客戶，就是上帝。而很多企業(yè)卻總是把他們當作對手，認為雙方也只是利益關系，由此也導致了公司與代理商之間的斤斤計較。作為代理商當然不吃你那一套了，因為他可以賣你的產品同樣可以賣別人的產品，久而久之，經銷商對你就沒有什么熱情了。我認為，要想與經銷商搞好關系，讓他們主推公司產品首先應該學會與經銷商做朋友。
中國是個人情社會，有了朋友這層關系很多事情都會迎刃而解。很多銷售人員會見經銷商，不是談任務就是說利潤，總之言不離錢，而對經銷商的實質銷售問題卻只字不提或對經銷商反應的問題當作耳旁風。在這種情景下，經銷商與你也只是例行公事，結果怎么樣可想而知。有的人卻很會與經銷商相處，關系融洽，猶如朋友，交流也不局限于工作。很顯然，經銷商會經常想起后面一種人，也同樣會想起他所銷售的東西。我們要做的就是成為經銷商工作之外的朋友，讓他們有事無事能想起你來。這個基調確定下來，下面我們就討論一下如何與經銷商交朋友。
人是感情動物，你敬我一尺我敬你一丈，經銷商作為獨立的營銷機構是公司的合作伙伴而不是下屬單位，所以公司的銷售人員與經銷商的工作人員打交道要具有起碼的尊重和禮節(jié)。禮多人不怪，你怎么樣對待別人，別人也會怎么樣對待你的。如果開始能夠很好地與經銷商相處，取得其好感，也就為以后工作的順利開展奠定了基礎。而有的銷售人員則把經銷商當作公司的下屬單位，言語行動完全是一副領導的架勢，這樣經銷商當然會產生排斥心理，工作也就難以開展。
在市場上，幫助經銷商做些力所能及之事。交朋友就是相互幫忙，你有困難了找他，他有困難了找你，而我們要主動地去幫助經銷商。比如，為他們想辦法搞定某個難應付的客戶，為他們介紹些潛在客戶，等等。你今天幫了他，他就會記得你的好，在以后的工作中也會配合你。
注意細節(jié)，講求誠信。在和經銷商接觸的過程中，少不了對客戶的款待，尤其是請客吃飯。別忘了，經銷商的客戶其實也是公司的客戶，所以不要老讓經銷商買單，自己也要表示公司的感謝之意，主動地去買單。這樣，既傳遞了公司對客戶的熱情也表示了和經銷商團結一心開發(fā)市場的決心，得到公司主持的經銷商當然也會更加努力地去推銷公司的產品。
就像我們每個人認識的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經銷商打交道也是如此，所以我們對待為數(shù)不多的經銷商就要用真心用誠心，無論在公事還是私事方面都應以誠相待。通過努力，雙方互相信任并成為無所不談的朋友時，你就會發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經不再存在，成為朋友的經銷商也會在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績更上一層樓。
