2008年中國宏觀經(jīng)濟(jì)陷入通脹的泥潭，身處其中的經(jīng)銷商群體也深有感觸：產(chǎn)品價格不斷上漲，經(jīng)銷商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷商深陷其中；初具規(guī)模后的盲目多元化、開發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機(jī)會”所惑，如何把握發(fā)展節(jié)奏，成為經(jīng)銷商需要思考的問題。在2008年，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么呢?
安全：分眾傳媒老總江南春有這么一句話“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷商們，那么對于經(jīng)銷商來講，哪些“安全”問題需要關(guān)注呢?
一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。
受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，很多經(jīng)銷商銷售額都在2007年有了一個較大的突破。在2008年，隨著奧運經(jīng)濟(jì)的到來，中國經(jīng)濟(jì)還會保持一個慣性發(fā)展速度，在消費升級的帶動下，預(yù)計經(jīng)銷商的銷售額還會有一個新的增長。對此，經(jīng)銷商需要對此有個清晰的認(rèn)識，哪些是真正的銷售收入，哪些是通過漏稅，哪些是通過不給員工上“三險”這些不上桌面的賬來實現(xiàn)的。很多經(jīng)銷商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷售額中，也因此產(chǎn)生盲目的“膨脹”，比如一個月實現(xiàn)了500萬銷售收入，認(rèn)為發(fā)展可以了，公司進(jìn)入了高速發(fā)展階段，實際上桌面下面賬占了100萬，再減去銷售費用，最后剩下200萬。因此經(jīng)銷商不能以銷量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過管理降低成本。
二、自身經(jīng)營的風(fēng)險防范。
在經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，有兩個風(fēng)險需要規(guī)避：一是引進(jìn)產(chǎn)品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷商經(jīng)歷了組合產(chǎn)品→品牌代理→專業(yè)化→組合產(chǎn)品的發(fā)展過程，也就是先靠一個品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實現(xiàn)多品種發(fā)展�，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往跳過了品牌代理、專業(yè)化這個步驟，直接現(xiàn)代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷商精力，減慢了經(jīng)銷商發(fā)展速度。二是警惕廠家“游擊式”業(yè)務(wù)員。在2007年廠家出現(xiàn)了一批“游擊式”業(yè)務(wù)員，他們有很高的操作水平，并且大多以團(tuán)隊的形式出現(xiàn)，他們能很快進(jìn)入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個地方”，這給經(jīng)銷商帶來很大損失，也加劇了和廠家之間的矛盾。2008年隨著廠家全國化發(fā)展戰(zhàn)略的展開，其招商力度還會加大，這批“游擊式”業(yè)務(wù)員也會更加活躍，對此經(jīng)銷商要格外關(guān)注。
三、國家政策對經(jīng)銷商的影響。
近年來，國家對化妝品的安全問題不斷加強，出臺了一系列的法規(guī)規(guī)范市場，如產(chǎn)品成分標(biāo)簽的規(guī)范化、加貼QS標(biāo)志等等。2008年國家在市場規(guī)范方面仍會加強力度，經(jīng)銷商需要繼續(xù)關(guān)注政策法規(guī)。
【影響】在經(jīng)濟(jì)過熱的時代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個問題。因為對于大部分經(jīng)銷商來說，抗風(fēng)險能力很弱，這主要基于經(jīng)銷商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營的不規(guī)范性使得經(jīng)銷商缺少核心競爭力和再造能力，因此往往國家一個法規(guī)、廠家一個政策、自身一個失誤，都會讓經(jīng)銷商回到原位。2008年在全國一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷商需要居安思危。
投資型經(jīng)銷商數(shù)量
除了受到上下游的擠壓外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來還會面臨一個新的沖擊，投資型經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)。這類經(jīng)銷商直接從企業(yè)買斷品牌，之后成立全國銷售中心，進(jìn)行產(chǎn)品招商。投資型經(jīng)銷商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊在于爭奪產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，靠資本沖擊經(jīng)銷商的銷售渠道，因為他們很少和終端討價還價。這類投資型經(jīng)銷商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產(chǎn)、礦業(yè)、出版業(yè)等等;二是大型經(jīng)銷商公司;第三是外資的進(jìn)入�，F(xiàn)在外資進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著中國流通領(lǐng)域的放開，外資通過扶植經(jīng)銷商獲得市場的情況將會出現(xiàn)。2008年投資型經(jīng)銷商的數(shù)量將會增多，這個增長主要來自外行投資者的增多。2007年年末，房產(chǎn)市場出現(xiàn)低迷情況，股市大跌，一些短線投資者將尋找新的投資項目，其中2007年化妝品行業(yè)的增長，將會吸引一大部分投資者進(jìn)入。
【影響】投資型經(jīng)銷商優(yōu)勢在于資本，他們直接和知名企業(yè)合作，開發(fā)貼牌產(chǎn)品，他們并不做銷售，其重點在于招商，這對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來講，減少了和名廠合作的機(jī)會，因為他們是沒有實力和投資型經(jīng)銷商競爭的。
區(qū)域強勢經(jīng)銷商為整合而聯(lián)合
在河南，經(jīng)銷商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現(xiàn)，引入專業(yè)人士參與聯(lián)合體的經(jīng)營管理，打造專業(yè)的營銷管理平臺成了聯(lián)合體的新目標(biāo)。聯(lián)合體公司不僅要為經(jīng)銷商說話，也要維護(hù)廠家利益。公司的職能更多的轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)，提供市場數(shù)據(jù)、統(tǒng)一制訂營銷政策、監(jiān)管流通秩序、保證廠商和諧溝通等;在江西某經(jīng)銷商通過讓分銷商入股的形式，組建合資公司，擴(kuò)大市場銷售區(qū)域，聚合經(jīng)銷商資源……
【影響】聯(lián)合一直是經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，也是所探索的一個方向，前幾年很多經(jīng)銷商聯(lián)合體因為種種原因沒有成功。2007年我們看到，很多區(qū)域聯(lián)合體存活了下來，并且在風(fēng)險規(guī)避、銷售增長上都發(fā)揮了重要作用。2008年，經(jīng)銷商聯(lián)合體這種形式將會處于繼續(xù)探索階段。這種形式，對整個經(jīng)銷商群體的影響是，加快了經(jīng)銷商整合的進(jìn)度。因為在聯(lián)合體中處于優(yōu)勢地位的往往是區(qū)域強勢經(jīng)銷商，他們以聯(lián)合的方式，聚合經(jīng)銷商資源，擴(kuò)大銷售區(qū)域，讓小型分銷商和自己捆綁在一起，這種結(jié)果是強者愈強，一些沒有聯(lián)合的小型經(jīng)銷商生存空間將變革更小。
