從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)關(guān)系，到及時、充分溝通基礎(chǔ)之上的個性化定制的一對一營銷模式的轉(zhuǎn)型，近年，潯興股份對其拉鏈產(chǎn)品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的供應(yīng)關(guān)系打造和產(chǎn)品品牌市場的營銷創(chuàng)新走出了一條成功之路。
客觀而言，市場生態(tài)的變遷，不論是消費(fèi)環(huán)境的愈加成熟理性，還是競爭環(huán)境的日漸血腥慘烈，都在促使企業(yè)不斷進(jìn)行市場策略的轉(zhuǎn)型和營銷模式的創(chuàng)新。在此背景下，“定制化營銷”其實早已不是潯興股份一家在上演，從家電行業(yè)民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業(yè)的“YKK”拉鏈供貨商上海古川拉鏈公司的“為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求”，“定制化營銷”及相似的營銷概念與手段：個性化營銷、伙伴營銷、一對一營銷等等，在市場上幾年來早已大行其道、風(fēng)生水起。
而對潯興股份來說，其顯然要在拉鏈行業(yè)將這場營銷風(fēng)暴演繹得更加完美。“SBS拉鏈閃耀2008中國國際服裝服飾博覽會”，追逐新的流行熱點——嵌入式營銷造勢——新品發(fā)布推介會環(huán)環(huán)相扣，將潯興拉鏈的整合傳播的營銷之道演繹到了極致。如果說，潯興股份當(dāng)初上市是傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與資本市場的一次對接，震撼了拉鏈制造業(yè)的話，那么，潯興現(xiàn)在將個性、流行及裝飾等體驗化內(nèi)涵貫穿進(jìn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，則可算是將傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有機(jī)嫁接的一大創(chuàng)新嘗試，其創(chuàng)新原點在于：細(xì)分創(chuàng)造需求，細(xì)節(jié)鑄就品質(zhì)、演繹個性�！ �
在市場全面進(jìn)入買方市場的品牌競爭時代，消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時的細(xì)節(jié)化、個性化的體驗式消費(fèi)需求越來越普及。就客戶定位而言，潯興緊跟或引領(lǐng)服裝、鞋帽、箱包等下游企業(yè)的款式、流行色等個性化需求的實質(zhì)，其實就是抓住和引領(lǐng)了服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)市場對服飾、鞋帽、箱包等拉鏈配件的流行浪潮和熱點需求。所以，潯興創(chuàng)新的營銷模式背后有著其精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位，除了箱包類企業(yè)以外，服裝、鞋帽企業(yè)中大量使用拉鏈做為功能輔料和裝飾配件的多為運(yùn)動服裝、休閑服裝，特別是褲裝、裙裝及外套、夾克等。簡單講，從功能輔料角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要是運(yùn)動和休閑類的外套、夾克及褲裝等服飾；從裝飾配件角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要聚焦女性的裙裝及部分褲裝品類；此外，還有性別、年齡及職業(yè)等劃分維度，每增加一個維度，拉鏈的目標(biāo)受眾都要更加細(xì)分和聚焦得多，對拉鏈的個性化、體驗化與細(xì)節(jié)化的消費(fèi)需求都會更加地有針對性�！ �
只是現(xiàn)實中，由于中低檔拉鏈的制造進(jìn)入門檻低，大量中小企業(yè)涌入，多數(shù)企業(yè)沒有品牌和研發(fā)部門，造成產(chǎn)品同質(zhì)化且競爭激烈，企業(yè)多、規(guī)模小、品牌知名度低、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力不足等成了全行業(yè)升級發(fā)展的瓶頸。作為行業(yè)龍頭，潯興股份自身份額也僅占市場的2%左右，這離其既定的“將于2012年突破80億元人民幣（拉鏈及其他輔料）的銷售額，并占有全球拉鏈10%以上的市場份額”的宏偉目標(biāo)還有很大距離，潯興將如何發(fā)力？
就這輪營銷革命來看，潯興的蛻變路徑很明顯：用“細(xì)分”和“細(xì)節(jié)”策略支撐品牌競爭戰(zhàn)略，來催生行業(yè)洗牌，并在行業(yè)集中中收益，從做大到做強(qiáng)，以品牌整合產(chǎn)業(yè)，以品牌規(guī)范行業(yè)，以品牌服務(wù)下游企業(yè)。用品牌向市場要份額，只有當(dāng)份額占到絕對的“度”，中國馳名商標(biāo)“潯興”才能成為消費(fèi)者心目中的忠實的馳名品牌、甚至是第一品牌，而不是由政府機(jī)構(gòu)或行業(yè)的某個部門來頒發(fā)。
第一，細(xì)分創(chuàng)造新消費(fèi)需求——開辟新品類，制造企業(yè)新的銷量和利潤增長點�！ �
第二，通過營銷價值創(chuàng)新，努力打造和提升自己在拉鏈這一服飾、鞋帽及箱包配件產(chǎn)業(yè)的話語權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)力。在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，盡最大可能拉升自己的品牌形象，追求品牌產(chǎn)品的“溢價”效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力和品牌的邊際效益，奠定自己由“中國馳名商標(biāo)”品牌向世界知名高端品牌邁進(jìn)的基礎(chǔ)。
第三，將“品牌”建立在營銷創(chuàng)新的每個細(xì)節(jié)之中，確保自己在同業(yè)競爭中掌握主動權(quán)。國內(nèi)大多數(shù)下游服裝、鞋帽及箱包等企業(yè)，對拉鏈的需求都屬大眾化（或中低端），這類拉鏈的技術(shù)門檻相對較低，競爭者眾多、利潤稀薄，有些服裝由于款式需要，拉鏈可能需要重新研發(fā)，盡管免費(fèi)提供設(shè)計甚至研發(fā)會有所增加成本，但這樣以來，一方面既深得眾下游服裝、鞋帽及箱包企業(yè)的青睞與認(rèn)可；另一方面也可以對那些實力懸殊的競爭者實施有效攔截與區(qū)隔，實力一般的拉鏈企業(yè)一是沒有這種個性化的設(shè)計能力，二是勉強(qiáng)為之也必將為增加的成本所拖累。
通常，拉鏈只是服裝成衣中的小配件，然而，拉鏈的品質(zhì)優(yōu)劣，對整件服裝成衣產(chǎn)品的使用與價值來說，卻具有莫大影響。潯興在成本許可范圍內(nèi)，免費(fèi)為客戶提供設(shè)計、甚至是重新研發(fā)的個性化服務(wù)，充分明證了潯興股份一貫的追求：自己的拉鏈產(chǎn)品能夠提升服裝產(chǎn)品的品質(zhì)。在拉鏈供應(yīng)細(xì)分與細(xì)節(jié)化的戰(zhàn)略下，潯興不僅是將企業(yè)的品牌戰(zhàn)略落到了研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的每個細(xì)節(jié)，直接將品牌的建設(shè)從傳統(tǒng)的品牌造勢、打造知名度的層面提升到追求品牌美譽(yù)度和客戶對品牌的忠誠度的境界上來，而且，已經(jīng)逐步打造起鮮明的消費(fèi)者品牌，將“跨位營銷”理念演繹到極致，筆者相信，假以時日，“SBS”定能像“intel”一樣，從一個配件的供應(yīng)商成為一個商品類別的主導(dǎo)。到那個時候，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重的閩派服裝的差異化競爭策略某種程度說不定還真要依賴于“SBS”所賦予的個性外延與獨(dú)特內(nèi)涵了。這也正如施能坑先生所說：“卓越品牌是客戶信賴的基礎(chǔ)，是提升企業(yè)競爭力的利器”�！�
當(dāng)然，潯興的這一營銷模式未必對同業(yè)企業(yè)都適用，潯興一手擁有強(qiáng)勢的市場銷量和份額，現(xiàn)金流相對充裕；一手握有資本的杠桿，資金鏈穩(wěn)健，其品牌建設(shè)的成績與行業(yè)位勢更是一般企業(yè)無法企及。這對業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)來說，是具有不可復(fù)制性的，但是，其它拉鏈企業(yè)可以借鑒的是其細(xì)分和個性化營銷的思路，畢竟，從消費(fèi)需求和競爭角度來說，這是市場營銷的趨勢所在�！ �
最后，從拉鏈行業(yè)的發(fā)展趨勢來說，在新的市場生態(tài)下，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)從基本型需要向個性化、體驗式的享受型需要升級，拉鏈本身也必將在功能性設(shè)計的基礎(chǔ)上向貼近消費(fèi)市場需要的時尚、裝飾等個性化設(shè)計升級。這在一定程度上將放大拉鏈行業(yè)市場的“蛋糕”容量，潯興先人一步，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展潮流，也將一定程度上迎來了自己發(fā)展的“藍(lán)海”。
