經(jīng)銷(xiāo)商的“點(diǎn)人成金術(shù)”

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)？

       “當(dāng)然是產(chǎn)品差價(jià)嘍！”很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)這樣回答。

       這樣的回答本身沒(méi)有錯(cuò)。

       但筆者需要補(bǔ)充的是：在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)“資本家”，一個(gè)“剝削人”的資本家。通過(guò)手下的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的跑市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。

       一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商的生意也就越大。這也就是為什么很多制造商在與經(jīng)銷(xiāo)商首次接觸時(shí)，總會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你有多少人。

       可是在經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際運(yùn)作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并未越多越好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績(jī)效考核越難。

        一個(gè)年?duì)I業(yè)額３００萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員的人數(shù)有５個(gè)也就足夠了；但是經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展到３０００萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員的管理就顯得比較復(fù)雜，可能的情況就是有４個(gè)經(jīng)理，８?jìng)�(gè)主管和超過(guò)２０個(gè)的業(yè)務(wù)員。

       從管理的角度看，由于人數(shù)增加而導(dǎo)致管理層級(jí)的出現(xiàn)，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。但從經(jīng)銷(xiāo)商自己管理的角度看，無(wú)論是對(duì)員工的“鞭策”，還是對(duì)員工的“獎(jiǎng)勵(lì)”，都只能從銷(xiāo)量考核入手。

       從銷(xiāo)量考核入手，并沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業(yè)務(wù)員們都很忙，整天在市場(chǎng)上跑進(jìn)跑出，但實(shí)際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。

       經(jīng)銷(xiāo)商老板們花了錢(qián)，卻只買(mǎi)來(lái)了員工“一半的投入”，這可是個(gè)大問(wèn)題。

       說(shuō)到底，這個(gè)問(wèn)題還是工作量的設(shè)定問(wèn)題和員工工作熱情的問(wèn)題。

       如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠在工作量的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長(zhǎng)，就能最大程度的利用好“自己?jiǎn)T工”的所有能力？但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國(guó)際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒(méi)有完全解決好銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)間投入問(wèn)題。

       那員工的工作熱情又有沒(méi)有突破的空間呢？如何才能激發(fā)他們的“不停地苦干加實(shí)干”呢？

       從管理的角度出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴(yán)格管理，用嚴(yán)格的表格管理、市場(chǎng)回訪管理和銷(xiāo)量管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵(lì)手段讓員工為了一個(gè)明確的目標(biāo)來(lái)奮斗。

       這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷(xiāo)商中間運(yùn)用比較多，但問(wèn)題是這種管理會(huì)僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷(xiāo)商中間運(yùn)用較少，而容易產(chǎn)生的問(wèn)題就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)聲蟲(chóng)，獎(jiǎng)勵(lì)一停，動(dòng)力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。

       那如何才能真正提高經(jīng)銷(xiāo)商員工的工作積極性呢？

       換句話說(shuō)，什么才是經(jīng)銷(xiāo)商的“點(diǎn)人成金術(shù)”？

       一個(gè)全員認(rèn)同的價(jià)值觀，一個(gè)全員參與的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商們的員工爆發(fā)出無(wú)比的工作熱情。

       經(jīng)銷(xiāo)商也要談企業(yè)文化建設(shè)，是不是走得遠(yuǎn)了點(diǎn)？

       一點(diǎn)也不！

       經(jīng)銷(xiāo)商都是實(shí)在人，不需要搞太多花里胡哨的東西。但一種精神，一種價(jià)值觀，卻能很好地凝聚經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”。這種精神或文化，就筆者看來(lái)，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷(xiāo)商使用；第二種是狼群文化，用團(tuán)隊(duì)的精神激發(fā)員工協(xié)作奮進(jìn)的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)；第三種是釘子精神，用百折不彎的精神和尋找最佳切入點(diǎn)的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

       文化，這個(gè)“點(diǎn)人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷(xiāo)商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒(méi)有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。

       從下面的例子，就是某經(jīng)銷(xiāo)商的切身體會(huì)。

       張某，是山東濰坊地區(qū)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商，入行已經(jīng)有5年，綽號(hào)“張大嘴”，因?yàn)樗懿蛔∽约旱淖�，所以�?jīng)常得罪人。原來(lái)在加入經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍前，是在大連的某個(gè)外貿(mào)公司做外銷(xiāo)業(yè)務(wù)，就是因?yàn)槟菑堊斓米锪瞬簧佼?dāng)時(shí)公司里的實(shí)權(quán)派，結(jié)果被人架空，被迫離開(kāi)了自己熟悉的外銷(xiāo)崗位。

       在蹉跎了半年后，也在父母的“召喚”下，“張大嘴”帶了回到了老家。 “張大嘴”是一個(gè)“不甘寂寞”的人，在朋友的攛掇下，他下海了，帶著在外貿(mào)領(lǐng)域賺到的50萬(wàn)元下海經(jīng)商。

       這50萬(wàn)元說(shuō)多不多，說(shuō)少也不少。“張大嘴”雖然嘴巴容易得罪人，但另一個(gè)好處是他特容易與一些剛見(jiàn)面的朋友們打成一片。這不是，他很快就在朋友的引薦下，得到了當(dāng)?shù)啬硰?qiáng)勢(shì)果汁品牌的代理權(quán)。

       “張大嘴”也很清楚，這是一次“重生”的機(jī)會(huì)，所以他特努力，在企業(yè)銷(xiāo)售們的指導(dǎo)下，不光每天開(kāi)會(huì)抓員工士氣和開(kāi)市場(chǎng)總結(jié)會(huì)，而且還常常與員工一起跑市場(chǎng)。

       時(shí)間過(guò)得飛快，很快兩年過(guò)去了，“張大嘴”卻感到很迷惑：每天都很忙，但是他的公司的營(yíng)業(yè)額卻很難再有突破；員工們整天忙進(jìn)忙出，但他自己心里清楚，只要他們每天能花上半天時(shí)間干正事，他就能燒高香了�？吹绞袌�(chǎng)上有空白的服務(wù)終端，他也覺(jué)得能夠把生意從中搶回來(lái)，可惜員工們也不再是菜鳥(niǎo)，總能找到種種理由。

       “張大嘴”很苦惱，該如何“突圍”？

       在一支支煙圈的繚繞下，“張大嘴”躺在公司里的沙發(fā)上，回憶自己三十多年的走過(guò)的路：從小時(shí)候念書(shū)不好被老爸暴打，到為了成家在外貿(mào)公司瘋狂加班，再到了自己為了自己的50萬(wàn)不打水飄的狂熱工作，他笑了。

       因?yàn)樗蝗徽业搅艘粋�(gè)絕妙的主意，一條全新的“突圍”之路：引入創(chuàng)業(yè)文化，讓員工為自己打工。

       因?yàn)樗?lián)想到自己：自己為什么那么拼命，因?yàn)樽约褐栏冻鲆环菖�，為了的就是能得到一份回�?bào)。而員工為了一千多元錢(qián)的工資，算上業(yè)務(wù)提成，最好的情況也只不過(guò)有三千塊，誰(shuí)會(huì)像老板一樣拼命？但手下的員工要買(mǎi)房子，要討娘子，要養(yǎng)兒子，壓力也很大，如果把自己的員工變成“小老板”，自己的壓力不僅轉(zhuǎn)到了他們頭上，而且更能激發(fā)他們的工作熱情。

       于是他召集手下干將，召開(kāi)了一場(chǎng)“為自己打工”小型溝通會(huì)，在會(huì)上他宣布了幾條規(guī)定：只要在誰(shuí)能在他的公司干滿兩年，只要誰(shuí)能在他的公司做到三次月度銷(xiāo)售冠軍，他就能向他申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)基金。

       他與他的員工約定：“張大嘴”出錢(qián)貸款給想創(chuàng)業(yè)的員工，分配給他們一塊銷(xiāo)售區(qū)域，而員工負(fù)責(zé)代理“張大嘴”提供的產(chǎn)品，在貨品和車(chē)輛的錢(qián)還完之前，張賺代理差價(jià)的1/3，還完款之后，張只賺1/4。

       對(duì)于“張大嘴”這次的溝通會(huì)無(wú)比成功，不僅成功導(dǎo)入了創(chuàng)業(yè)文化，而且激發(fā)了現(xiàn)有員工的熱情，尤其是當(dāng)他3個(gè)資深員工以無(wú)比熱情加入到了他的“二批商”隊(duì)伍。而且在不經(jīng)意間，“張大嘴”從渠道帳款中成功脫逃，在他的二批商面前實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)費(fèi)和市場(chǎng)賒帳的風(fēng)險(xiǎn)留給了“二批商”。

       對(duì)于原來(lái)的員工來(lái)說(shuō)，“張大嘴”不僅讓他們對(duì)自