一個服裝代理商做“森馬”品牌的經(jīng)商之道

      【中國童裝網(wǎng)】　“他是儒商。”溫州老鄉(xiāng)說。陳志圣當(dāng)過6年語文教師，談吐不俗，面對商界坎坷，他曾寫詩自勵：“場中波浪偏多，能在洶涌水里游，還要好舟硬櫓！”他也曾是“武夫”，自幼習(xí)武，干過6年武術(shù)教頭，談到商海感悟，他說：“四兩撥千斤”。月入1萬為省5分錢多走一站路1991年，武術(shù)教練陳志圣在杭州拿100元月薪，回溫州老家蓋間瓦房，欠下不少債務(wù)。在武漢做生意的徒弟們請他去玩，他請假到武漢一看，徒弟們有的月入三五千，有的上萬元，抵他上幾年班，他當(dāng)即就留下不走了。他從老家貸款1萬元，承朋友們相幫，在公司門口賣金項(xiàng)鏈，很快賺了幾千元。這時，很多老鄉(xiāng)都進(jìn)入商場賣百貨，如剃須刀、電池、計(jì)算器等，生意不錯，陳志圣也動了心。

       在1992年，他以2萬元本錢進(jìn)入漢口商業(yè)大樓。“當(dāng)時我很糊涂，不知道促銷，本錢少，只知勤進(jìn)快銷”。盡管送貨越來越多，他仍然堅(jiān)持肩挑背扛。到一個月能賺1萬元的時候，也不舍得打的，在公汽上擠上擠下，為省5分錢，他寧愿多走一站路。“看到大鈔票，兩眼放綠光。”人們?nèi)缡切稳輰疱X的貪婪者，陳志圣也是如此。不過，他要錢不是用于享受，“我看到錢就想用進(jìn)生意當(dāng)中。”善于借債2萬元盤到5000萬。1996年之前，他每天都欠別人的錢。“臉皮很厚，長期到別人那里借。”只用了5年，他的營業(yè)額從2萬元暴增到5000萬。陳志圣在漢口商業(yè)大樓的生意本錢只有2萬元，但一個月能賣3萬元。有一個月周轉(zhuǎn)資金差一萬，他十分為難，后來分別開口找兩個人各借5000元，保證了正常周轉(zhuǎn)。這家商場旺盛的銷售讓他看到做百貨的優(yōu)點(diǎn)：毛利高，無季節(jié)性不會積壓，生意風(fēng)險很校他決定乘機(jī)擴(kuò)大生意。

        進(jìn)入洪山商場需要5萬元，而他手上只有3萬余元錢。他想辦法說通供貨商賒貨1萬元，再找老鄉(xiāng)借了1萬，順利進(jìn)駐。一個月過去，這兩家商場共賺3萬元。他又找人借2萬元，進(jìn)入第三家商常第一個月的利潤用于還款，第二個月賺3萬元，再去借2萬，進(jìn)駐第4家商常。如果不是這樣滾動發(fā)展，中規(guī)中矩做生意，恐怕永遠(yuǎn)是10萬元。1992年到1993年，大小商場陳志圣一口氣進(jìn)入了10個。第二年，他以同樣的手段，進(jìn)行產(chǎn)品多元化，涉足業(yè)務(wù)由小百貨擴(kuò)展到服裝、小家電、皮包等。做到1997年，他進(jìn)入了20多個商場，這時，他一年在各商場的總銷售達(dá)到5000萬元。陳志圣坦言，生意高速運(yùn)轉(zhuǎn)，在很大程度上得益于借債，而能順利借到錢的關(guān)鍵在于信譽(yù)。“我一般比約定時間早兩天還錢，絕不拖延。”猛虎下山一年開10家專賣店1998年開始，百貨店受到超市業(yè)猛烈沖擊，中小店面關(guān)門之聲不絕于耳。陳志圣陸續(xù)關(guān)閉了全部百貨店的生意。他的目光轉(zhuǎn)向了時尚休閑服裝代理。

        他曾在溫州結(jié)識了“森馬”老總。恰好“森馬”此時欲拓展湖北市場，陳志圣經(jīng)考察后，認(rèn)為其很有發(fā)展?jié)摿�，而且�?dāng)時休閑品牌很少，僅真維斯、佐丹奴等幾家，市場競爭不大。“放開眼光，看準(zhǔn)項(xiàng)目，就大膽做”。他接下了森馬湖北代理權(quán)，全力拓展。1998年，武漢第一家“森馬”專賣店在司門口開業(yè)。他打算占據(jù)的，都是江漢路、中南、亞貿(mào)等鬧市最繁華的地帶，租金很貴，當(dāng)時開一家專賣店的費(fèi)用就需百萬元。他又“故技重施”，一方面取得了廠方貨源上的支持，可先付少量資金獲得大量貨物，另一方面找親朋好友借錢。就這樣，在一年內(nèi)，“森馬”馬不停蹄，一口氣開了10家店。“做生意出快招很重要，遲一點(diǎn)就會錯過機(jī)遇。”陳志圣總結(jié)說。