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微利時代　鞋業(yè)經(jīng)銷商在行動

　　【中國童裝網(wǎng)】近年來，各種各樣的鞋業(yè)終端高歌猛進，將鞋業(yè)帶入了一個迅速發(fā)展的繁榮期。各大品牌鞋企經(jīng)銷渠道遍布全國各地，成為推動企業(yè)利潤實現(xiàn)的先鋒力量。但是，眼下的情勢，頗讓人感覺今不如昔，鞋企終端經(jīng)銷商集體陷入了微利潤時代。
　　2009年的大牌鞋企似乎繁華依舊，許多企業(yè)表現(xiàn)出了極強的抗風險能力，企業(yè)利潤直線上揚，但是私底下卻是暗潮涌動，鞋企與經(jīng)銷商的矛盾越來越嚴重，很多鞋企開始打起開直營店的算盤，甚至將終端直營視為企業(yè)未來主要的營銷渠道。經(jīng)銷商環(huán)節(jié)到底發(fā)生了什么問題，終端困境如何解決開始引起了人們的普遍注意。
　　微利時代，鞋企終端經(jīng)銷商路遇惡虎
　　筆者在跟很多經(jīng)銷商的交流過程中，很多老板都會口出感嘆，“這年頭利潤不漲，成本倒是漲了不少，要靠啥過日。”這句話確實真切地倒出了經(jīng)銷商的心聲。經(jīng)過品牌廠商、區(qū)域運營商、加盟商的層層利潤分割，到達終端經(jīng)銷商手中的利潤已經(jīng)很微薄了，偏偏天公不作美，倒霉事接二連三。首先是隨著各路品牌競爭的日益激烈化，店鋪租金一路飆升，終端相應的營運費用亦水漲船高，導致經(jīng)銷商的整個運營成本大幅度提升。其次便是金融危機的突襲，消費者的信心指數(shù)下降，大家紛紛陷入節(jié)衣縮食的備戰(zhàn)狀態(tài)，對品牌的消費首當其沖地成了消費者縮減的主要對象。接著是終端運營管理不善導致的庫存量過多問題，新貨急著要上架，庫存貨卻一直在堆積呀，要甩舍不得，不甩就只能任產品在倉庫里發(fā)酵 。還有便是新的經(jīng)營模式——網(wǎng)絡經(jīng)營的介入并成為一種流行，直接分割掉實體店的部分利潤。每個經(jīng)銷商都有吐不完的苦水，一時間經(jīng)銷商與廠商的關系陷入到一種尷尬的微妙狀態(tài)。經(jīng)銷商開始使用各種招術，包括提高產品單價，來對抗利潤的急劇下滑，這些行為直接地傷害品牌的美譽度，用直營的模式來應對與經(jīng)銷商的矛盾，維持品牌的美譽度 ，砍掉中間環(huán)節(jié)、縮小運營成本也就順理成章地成了鞋企的首選 。
　　鞋業(yè)經(jīng)銷商應對微利的寶典
　　一  做個出色的理財家處理店面資源
　　出色的終端經(jīng)銷商必然也是一個出色的理財家，懂得將有限的資源價值放大。這需要做好幾方面的工作，首先了 解自己所占有的資源優(yōu)勢，店鋪地址是否處于商圈的核心地段，與同一區(qū)域的競爭對手形成怎么樣的競爭格局，品牌的供貨渠道是否順暢，自己所代理品牌的優(yōu)勢何在等等，將自己的資源優(yōu)勢進行一個大整合，做到心中有數(shù)，以便幫助尋找銷售困難的癥結。其次注重調研，把資金放在最能產生效益的地方。許多店鋪遭遇庫存負擔過重的問題往往是因為其埋頭苦干而不向前看所造成的，店鋪經(jīng)營自然應該重鋪貨，但是更要結合自身的營運能力，不能說這一陣子什么東西熱賣就大批量地進貨，根本不考慮消費后勁。最后要懂得適時地再投資。不少經(jīng)銷商面對眼下的困境，顯得極為保守，先保住小命，擴展的事就一邊吹風，這將錯過一個發(fā)展的良機。危機對經(jīng)銷商來說同樣也是一個懸魚翻身的好機會，危機促使鞋企對經(jīng)銷格局進行重新整合，抓大放小成了鞋企普遍的策略，并出臺相應的措施給予支持，經(jīng)銷商若能找準機會拓展，或能再掘金礦。當然，開源節(jié)流才是店鋪經(jīng)營的要訣， “省即是賺”是店鋪經(jīng)銷商應該明白的道理。
　　二  像個出色的歌星變身明星店
　　歌星做大的特點就是擅長給自己包裝宣傳，將個人形象做美化處理，以締造其明星感。一個好的店鋪也應該重視包裝宣傳，做一個超人氣的有超級魅力的明星。盡管說現(xiàn)在的專賣店都由總公司提供統(tǒng)一的裝飾，統(tǒng)一的配備，但是經(jīng)銷商的施展空間卻依舊很廣闊。打好宣傳戰(zhàn)有幾個環(huán)節(jié)很重要：一是要打好促銷戰(zhàn)，這是打造店鋪知名度的殺手锏之一。經(jīng)銷商的促銷策略一定要進行嚴密的策劃，要有突出的主題及引人注目的亮點，切不可草草而行，把眼光只局限于促銷的聲勢，，最重要的是要讓潛在顧客對你的店鋪產生印象。二是一定要維持店鋪的完美信譽，沒有信譽是很難在競爭中立足的，對顧客承諾過的服務一定要執(zhí)行，拿各種理由去搪塞，顧客或許能理解，但是店鋪也會因此失掉一次發(fā)光的機會。以明星店為目標去經(jīng)營自己的店鋪，不斷提升店鋪在消費者心中的明星形象，消費者不選你還能選誰。
　　三 做個出色的領導讓員工盡職做事
　　經(jīng)銷商作為店鋪的核心成員，最主要的作用是領導而不是行動。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應該做一個有領導魅力的領導，緊抓 大局不放，同時又能寬嚴結合，給店長足夠的施展空間。若事情不分巨細，事必躬親，勢必會影響其對店鋪發(fā)展大方向 的思考與決策。筆者曾看過一篇文章，提到經(jīng)銷商與店員的關系，作者提出“三放”，一是放心，對店員要有信任感，讓其大膽著手去干與店鋪經(jīng)營相關的事，二是放錢，不要把錢一點一滴地往自己的手里邊拽，三是放手，注重員工的職能分工， 同時又要鼓勵員工做一個可以獨擋一面的人。對作者提出的觀點筆者相當認同。經(jīng)銷商作為一個團隊的核心，鼓舞士氣，比親臨戰(zhàn)場更重要。
　　經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境是無可爭議的，但也絕對不是任人宰割的羔羊，發(fā)揮主觀能力性才是解決問題的關鍵，另外鞋企經(jīng)銷商與廠商進行有效溝通，協(xié)調雙方關系，亦是不可回避，畢竟只有認同和熱愛才是合作的根基。
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