經(jīng)銷商的企業(yè)家意識

      【中國童裝網(wǎng)】在出現(xiàn)售后問題后，經(jīng)銷商承擔責任的意識較弱，不但不主動積極的進行問題處理，反而想方設法向廠家或是消費者推卸。這在廠家看來，是不對的、要改正的。但是，世界上的事情沒什么絕對的對與錯，廠家認為推卸責任是不對的，經(jīng)銷商可不這么認為。筆者之所以這樣說，原因出自這么幾點：
        1、經(jīng)銷商本身的抗風險能力弱，不像廠家有那么強的抗風險能力。經(jīng)銷商生意也就那么大，實際賺到手的錢也就那么多，處理售后問題就得花錢。本來賺的就不多，再這么賠出去，實在不甘心，于是能省則省了。
        2、經(jīng)銷商的賣貨能力較強，但是管理和負面問題的處理能力較弱。在出現(xiàn)問題后，也沒有什么有效的應對處理方案，也就是不會處理。同時也是怕處理不好麻煩更大，干脆一推了事。
       3、經(jīng)銷商認為，這產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，出了問題，自然要廠家來承擔責任，關我經(jīng)銷商什么事?
       4、作為商人，有兩點是本能，一是將成本和風險進行轉(zhuǎn)移，二是努力使自己的利益最大化，售后問題這回事上，自然也涉及到成本和風險問題，廠家想把售后問題帶來的成本和風險都轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也在想把成本和風險轉(zhuǎn)移給廠家。
      上述這四個出發(fā)點直接導致了經(jīng)銷商不愿意來接手售后服務問題，當然了，這四點都是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)的，廠家肯定是不會認可的。除此之外，廠家和經(jīng)銷商，在發(fā)展觀、產(chǎn)能壓力、規(guī)劃設計、市場背景、專業(yè)發(fā)展、行業(yè)的轉(zhuǎn)移性等等方面，存在著諸多對立的方面，尤其是雙方對利潤的賺取形式上，差異最為明顯，廠家賺的戰(zhàn)略型利潤，講究長線、規(guī)劃、布局、投入，而經(jīng)銷商賺的錢是戰(zhàn)術型利潤，看重的是短平快（這也是經(jīng)銷商喜歡低價放貨，喜歡竄貨的原因所在）�？偠灾@廠家和經(jīng)銷商的差異，說到核心，就是廠家老板和經(jīng)銷商老板雙方的經(jīng)營意識存在差異，廠家老板是企業(yè)家的心態(tài)，經(jīng)銷商老板是個體戶的心態(tài)。角度決定了心態(tài)，而心態(tài)決定了經(jīng)營思想，導致了許多具體的經(jīng)營行為。
        勸說經(jīng)銷商如何來正面看待售后服務問題，并能積極的處理，光靠簡單的勸說幾乎沒什么用（千萬別指望那些所謂的洗腦就能讓經(jīng)銷商做出許多實質(zhì)性的改變），從根本上來說，廠家要有責任把經(jīng)銷商老板的心態(tài)，從個體戶的心態(tài)向企業(yè)家的心態(tài)來提升，或者說，廠家要想從根本上解決與經(jīng)銷商老板之間的配合問題，就必須培養(yǎng)經(jīng)銷商老板的企業(yè)家精神，引導經(jīng)銷商從企業(yè)發(fā)展的角度來看問題，縮短廠商雙方的角度差異，融合雙方的經(jīng)營思想，直至對具體經(jīng)營行為的調(diào)整。
      具體如何來培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)家精神，也是一個長期的工程，篇幅有限，筆者只能將其中的核心要點提煉出來，以供參考之用：
      1、確定目標，經(jīng)銷商的企業(yè)家精神是必須要培養(yǎng)出來，培養(yǎng)得越早，廠商之間的諸多問題就能越早的得到解決。
      2、這是一個長期的工程，作為廠家得有耐心，千萬別指望一場大師的培訓就能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商幾十年來形成的心態(tài)和思維習慣。
      3、具體的培養(yǎng)策略主要從兩個方面著手，一反一正，從反面角度迫使經(jīng)銷商來提升自己，而正面角度，則是運用正面收益來引導經(jīng)銷商自發(fā)的提升自己。
      4、所謂反面，就是通過諸多的方面明確的告知經(jīng)銷商，不是你想不想改變的問題，而是必須改變的問題，當前市場環(huán)境已經(jīng)較前些年已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以前那些有效的經(jīng)營和管理方式很多已經(jīng)不再有效了，例如以前是賺錢時代，而現(xiàn)在已經(jīng)是搶錢時代了，市場在變，政府的政策法規(guī)在變，競爭對手在變，客戶在變，廠家也在變，若是經(jīng)銷商仍然堅持不變，就必然跟不上這些變化，從而出現(xiàn)經(jīng)營困難，利潤下降，乃至被市場淘汰的結(jié)局。
      5、所謂正面，就是通過一些策略性的手段告之經(jīng)銷商（例如通過第三方，或是樣板經(jīng)銷商等等），提升自己的收益在那里，經(jīng)銷商老板當前所面臨的很多問題，例如內(nèi)部管理不善，利潤下降，業(yè)績難以提升，廠商配合度不佳等等情況，根源都是出在老板自己身上，若能早些改變自己，提升自己，能從企業(yè)家的心態(tài)和角度來看待問題，解決當前的這些問題，就能直接的降低經(jīng)營成本，減少管理損耗，增強廠商關系。同時，經(jīng)銷商老板自己若是堅持不變，不提升自己，并且是遇到問題就開始推卸責任，那么，經(jīng)銷商老板的手下自然也會跟著老板學，結(jié)果大家一起來推卸責任，你說這生意還能做得好嗎？
      6、從轉(zhuǎn)移問題的角度來解決問題，若是直接告訴經(jīng)銷商，你要改變，你要提升，那完了，出于經(jīng)銷商對廠家的一種本能性抵觸，即便你廠家說的再好，經(jīng)銷商也堅決不會接受的，若是從側(cè)面，或是從轉(zhuǎn)移注意力的角度來推進，效果則會很好多，例如，引導經(jīng)銷商關心自身的成本問題，提醒經(jīng)銷商關心即將到來的經(jīng)銷商稅務專項大檢查問題等等，或是安排經(jīng)銷商參加一些社會型活動（完全非商業(yè)性的），讓經(jīng)銷商老板自己意識到，自己不僅僅是個生意人，引導經(jīng)銷商思考自己與社會的關系，自己的社會地位如何提升，如何整合社會資源等等問題，在一定程度也能有效的培養(yǎng)經(jīng)銷商自己的企業(yè)家意識。
培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)家精神是一個長期的工程，作為廠家得有耐心，千萬別指望一場大師的培訓就能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商幾十年來形成的心態(tài)和思維習慣。
       潘文富經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務工作室總經(jīng)理。中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心研究員，研究領域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營運成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關系，招商與反招商等課題為主。出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》、《經(jīng)銷商管人管錢管事》、《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》、《顧問式經(jīng)銷商管理》等著作。