怎樣引導顧客成交

      【中國童裝網(wǎng)】美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利”，那么推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。
       1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
     （1）主動。
       促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。
     （2）自信。
       促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
     （3）堅持。
       一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實際情況表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。
       2、識別顧客的購買信號。
       購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。
     （1）語言信號。
       如顧客詢問使用方法、售后服務、保養(yǎng)方法、價格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等
     （2）行為信號。
       如仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。
     （3）表情信號。
       如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。
       3、運用適當?shù)某山环椒�。顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
     （1）直接要求成交法。
       促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纾?ldquo;小姐，不要錯過這次機會，我?guī)湍饋砗脝幔?rdquo;
     （2）假設成交法。
       聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。如：“一定會給您的太太一個驚喜”
     （3）選擇成交法。
       促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事
     （4）推薦法。
       促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
     （5）消去法。
       促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
     （6）動作訴求法。
       用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。
     （7）感性訴求法。
       用感人的語言使顧客下定購買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”
     （8）最后機會成交法。
       促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最后十件，要買趁早。”
     （9）留有余地成交法。
       促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心�？梢哉f：“還有三年免費保修服務”等等。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。
     （10）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：“您還需要什么東西！”而應說：“最新近一批領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？”這樣就提醒顧客對領帶的需要了。
       四、向顧客推銷服務
       產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。（售前和售后服務）如果因為服務不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。
       處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：
       1、傾聽。
       2、及時。在確認事實真相后立即處理。（短、平、快的原則）。
       3、感謝顧客促銷員要常說“謝謝您！”這是世界上最動聽的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。
    麥當勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務，如閱讀顧客的抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因為開發(fā)一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補！舉例：100-1=0！即使有100位顧客對企業(yè)滿意，但只有一個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就等于零！所以在開發(fā)新客戶的同時，也必須注重售后服務。服務是企業(yè)的生命，只有良好的服務才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶售后服務。
       五、留給顧客一個滿意的背影
       促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
       1、正確認識失敗。
       一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。
       2、友好的與顧客告辭。
       繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”推銷員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。

   案例1：
       有位年輕的太太，為參加大學同學的聚會特意來購物廣場選購衣服。促銷員面帶微笑、主動的迎過來。以下是當時談話的內(nèi)容。
       客戶：哪一件會適合我？
       推銷員：“每一件都很漂亮！不過，重點是您在什么時候穿？”
       顧客：“我想穿去參加大學同學的聚會”。
       促銷員：“哇！太好了，在哪里舉辦呢？”
       顧客：“在一家酒店宴會廳。”
       促銷員：“我想，那場面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話--------我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質(zhì)，在人多的場合容易覺得亮眼！
       顧客：“哦，那就試試這件吧！
       促銷員：“請您注意您隨身帶的東西。”
       顧客試完衣服站在穿衣鏡前
       促銷員：“真漂亮！您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾