春節(jié)促銷咋讓促銷效果不打折

      【中國童裝網(wǎng)】“說千句道萬句，只要銷量這一句”這是我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商朋友的一句口頭禪。話雖有些功利，但也說明一個(gè)道理：鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)的最好措施就是保證經(jīng)銷商的銷量增加。保證銷量的常規(guī)武器――促銷，也就成了大多商家屢試不爽的利器。促銷是把雙刃劍，運(yùn)用好了是過五關(guān)斬六將，既贏了市場又得了利潤。如果運(yùn)用得不好的話，那是吃虧不討好，不但浪費(fèi)人力財(cái)力，還打擊下次促銷活動(dòng)的信心，甚至引火燒身被對手窮追猛打。任何促銷活動(dòng)都有利弊，如何最大限度的保證促銷活動(dòng)的效果就成了營銷人普遍關(guān)心的問題。通過最少的投入得到最大的收獲是促銷的最高境界。萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額越高促銷效果就越好。那么，怎樣做才能讓促銷效果不打折呢？

　　促銷活動(dòng)的最終目的只有一個(gè)就是吸引顧客，提高銷量。但根據(jù)市場變化、產(chǎn)品周期變化的不同，促銷卻具有不同的目的。大致可分為三個(gè)：

　　一、新品上市、吸引顧客

　　新產(chǎn)品上市之初，商家為了吸引顧客的關(guān)注度，常常會(huì)開展一些促銷活動(dòng)。如：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，路演，專家免費(fèi)咨詢等。在活動(dòng)的現(xiàn)場有火熱的勁爆歌舞助興、有產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問答活動(dòng)的穿插，有漫天橫幅、標(biāo)語、空飄的造勢等。一般這類促銷活動(dòng)，筆者認(rèn)為應(yīng)該更大限度的提高活動(dòng)的娛樂性，吸引眼球、提高關(guān)注度是首要考慮的，其次是在活動(dòng)期搞搞適度的價(jià)格讓利，誘導(dǎo)部分顧客對新品的嘗試性購買行動(dòng)。

　　二、抑制對手、保護(hù)市場

　　激烈的市場競爭在某種程度上會(huì)演變?yōu)榇黉N手段的競爭，誰的促銷活動(dòng)力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權(quán)。因此，在競爭對手搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，我方?jīng)Q不能等閑視之，一定要有針對性的開展促銷活動(dòng)。否則，一旦被動(dòng)將處處挨打。筆者曾經(jīng)操作過一個(gè)乳腺病產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的主要對手是瑞龍乳安片。不論在價(jià)格、包裝、廣告策略、促銷手段、甚至渠道拓展模式上都有許多相似之處。筆者采取的是跟隨策略，處處模仿和學(xué)習(xí)對手的一招一式，一段時(shí)間我們在A區(qū)域市場的市場占有率幾乎是平分天下。當(dāng)瑞龍乳安片搞免費(fèi)B超時(shí)，我就搞免費(fèi)紅外線乳腺檢測；我們搞買五贈(zèng)一，對手就搞買三贈(zèng)一；我們搞終端攔截給營業(yè)員每盒返利兩元，對手就返利三元。象這種以抑制對手為目的的促銷策略，可能未必增加銷量和收入，但抵制了對手的促銷引力，達(dá)到了保護(hù)自己市場、免受對手侵犯的目的。

　　三、爭奪顧客，拓展市場

　　產(chǎn)品在市場處于強(qiáng)勢競爭地位的時(shí)候，決不能有刀槍入庫、馬放南山的松懈麻痹思想。促銷活動(dòng)仍要繼續(xù)。這時(shí)的促銷目的就變成了爭奪顧客、拓展市場。無論在促銷力度、促銷手段上都要求大求新求創(chuàng)意。力爭在最短的時(shí)間消滅競爭對手。不能給對手任何喘息之機(jī)。而事實(shí)是，我們有些市場上的強(qiáng)勢品牌往往就是在這個(gè)階段由于驕傲自滿輕視敵人而被對手拉下馬的。