如何能將沒有任何童裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的終端導(dǎo)購(gòu)人員迅速打造成超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，是很多中國(guó)童裝經(jīng)營(yíng)商迫切需要解決的問題。如何能將導(dǎo)購(gòu)生手在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速“催熟”，訓(xùn)練成超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，媽咪之星的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)速成三步曲是零售終端的最佳實(shí)踐之一，可供零售終端的初次經(jīng)營(yíng)童裝的創(chuàng)業(yè)者借鑒參考。
第一步是讓導(dǎo)購(gòu)與產(chǎn)品“自由戀愛”。對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)“新兵蛋子”來說，要迅速的上手，最重要的前提條件是必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。如果對(duì)自己銷售的產(chǎn)品沒有感覺，沒有激情的話，導(dǎo)購(gòu)很難買出自己的產(chǎn)品。道理很簡(jiǎn)單，連自己都不喜歡的東西，怎能奢望顧客喜歡?怎能打動(dòng)顧客?怎能讓顧客掏腰包?對(duì)生手來說，在眾多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品型號(hào)中，讓導(dǎo)購(gòu)自主選擇一款自己最喜歡的產(chǎn)品，讓導(dǎo)購(gòu)與產(chǎn)品“自由戀愛”。自己挑選的產(chǎn)品，自己介紹起來，是最有激情的。
第二步是讓導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行與產(chǎn)品之間的“真情對(duì)白”。這是一個(gè)非常實(shí)用的方法。讓導(dǎo)購(gòu)新手對(duì)自己“自由戀愛”的產(chǎn)品，進(jìn)行虛擬的實(shí)戰(zhàn)模擬。每天讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己選定的產(chǎn)品，進(jìn)行最少半個(gè)小時(shí)以上的推介，中間沒有人打斷，必須將此款產(chǎn)品的所有功能點(diǎn)、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)都介紹出來，如果介紹的時(shí)間不足半小時(shí)，就讓導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行自罰——就地做五十個(gè)俯臥撐。連續(xù)訓(xùn)練一個(gè)月以上，導(dǎo)購(gòu)新手肯定對(duì)自己的產(chǎn)品滾瓜爛熟、如數(shù)家珍。
第三步是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行“超級(jí)刺激”。對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)來講，如果實(shí)現(xiàn)“零的突破”——成交第一單是非常關(guān)鍵的。有第一單就會(huì)有第二單、第三單。這時(shí)，可對(duì)新導(dǎo)購(gòu)設(shè)置“零突破大禮包”——如果在第一個(gè)月的前十天，能成交第一單，獎(jiǎng)勵(lì)100元(舉例);前二十天獎(jiǎng)勵(lì)50元;前三十天獎(jiǎng)勵(lì)20元。這樣梯度設(shè)立的激勵(lì)措施，會(huì)給新導(dǎo)購(gòu)非常大的成交動(dòng)力，促成第一單的實(shí)現(xiàn)。第一單實(shí)現(xiàn)以后，還可以設(shè)立銷售產(chǎn)品的階梯式提成激勵(lì)。俗話說，重獎(jiǎng)之下，必有勇夫。類似的“超級(jí)刺激”措施會(huì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)生手迅速的成長(zhǎng)。
生意不等人，零售商要靠導(dǎo)購(gòu)人員的自然成長(zhǎng)，生意受到損失是不可避免的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來點(diǎn)“拔苗助長(zhǎng)”，會(huì)讓生手迅速“催熟”，能給零售商快速地帶來真金白銀的效益，以上媽咪之星打造的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)速成三部曲不妨一試。
