“訪問量”促銷技巧

       【中國童裝網(wǎng)】據(jù)說，號稱“千萬草根博客”Acosta的第一篇博客，只有一張照片，卻創(chuàng)造了超過6萬的點擊率，為什么有這么多人去點擊呢？在我看來，有90％的人，都是莫名其妙去湊熱鬧的。為什么這些人要去湊熱鬧，還不是看去的人多嗎？去的人多，因此就吸引更多的人去看個所以。
       現(xiàn)在都說，如果有一件很成功的事你不明白，說明你老了�，F(xiàn)在越來越多紅起來的東西都很莫名其妙，要我說，主要是現(xiàn)在湊熱鬧的人太多的緣故。
       新浪博客無論是形式還是模塊都不好玩，去的人卻很多。搜狐的博客非常好玩，卻抵不過新浪的人氣。為什么呢？主要是位置的原因。
       新浪這個門店很大，但還要把你擺在門口才行，否則一樣沒人去。搜狐的門店相對小一點，內(nèi)頁里湊熱鬧的人更多一點。當然，無論是新浪還是搜狐，如果博客放在首頁，湊熱鬧的都會多起來。
       由此我們可以看到，商品賣場位置與跟風的重要性。當然，博客訪問量與產(chǎn)品銷售也不盡相同：什么產(chǎn)品銷售得好，一般的消費者在終端是看不見的，除非出現(xiàn)搶購的情形，可以帶動跟風，不像博客有個訪問量，可以有所提醒與引導(dǎo)。大家一看，老徐的訪問量很高，于是就想進去看看從而創(chuàng)造了千萬人的訪問量。
       在沃爾瑪一天的消費人流中，瞎逛的人肯定可以占大多數(shù)。他們大多在瞎逛中產(chǎn)生更多需求。如果我們說瞎逛人群是消費終端上的主要人群，那么，哪兒熱鬧哪兒就可能形成銷售的焦點。但在銷售賣場上，這樣的情景越來越難以見到了。
       怎么辦？能不能運用博客的“訪問量”方式，提醒或吸引消費者去消費某一種產(chǎn)品？比如在每一個賣場用一個顯示屏顯示這一產(chǎn)品的銷量，以這樣的數(shù)字提供給消費者作為選擇的參考，類似于博客的訪問量顯示一樣。
       在最近羅馬舉行的一個銷售會議上，普林斯頓大學(xué)的哈桑·奧斯馬尼描述了一種根據(jù)這種情況增加顧客即興購物的新方法。
       超市要設(shè)法誘使顧客購買他們計劃外的東西。譬如，把牛奶和雞蛋放在超市靠后的位置，顧客去取這類必需品的過程中不得不從一些非常誘人的商品旁經(jīng)過。這時，就會產(chǎn)生順手牽羊式的購買行為。
       奧斯馬尼和佛羅里達理工學(xué)院的羅納爾多·梅內(nèi)塞斯打算利用“跟風本能”增加顧客的沖動購物傾向。問題是，如何讓顧客知道哪些商品受更多顧客喜歡呢？于是，他們發(fā)明了一種技術(shù)，實際上是和博客訪問量一樣的東西，即智能購物車技術(shù)。在奧斯馬尼博士設(shè)計的超市里，每件商品都有無線射頻識別標簽，每個購物車上都有掃描器。當顧客經(jīng)過貨架時，貨架旁的一個屏幕會用數(shù)字顯示有多少人已購買了貨架上的商品。如果顧客發(fā)現(xiàn)已購買這種商品的人很多，那他很有可能也會去購買，于是跟風效應(yīng)就出來了。
       實際上，奧斯馬尼博士只是進行了一種簡單的創(chuàng)新，只不過增加了一種提示，不曾想，一下子引起多家超市的興趣。因為超市這么做可以使超市無需打折就能增加商品銷量，而且會使顧客因感覺買“對”了東西而心滿意足。如今同質(zhì)化產(chǎn)品太多，如何買對好產(chǎn)品，成為大部分消費者頭痛的事。因此，在消費者面臨選擇困惑之時，一個像親朋好友一樣的人，告訴他這個產(chǎn)品賣得好，無疑給他帶來了購物方便。這種“訪問量”式的提醒裝置，就大大幫助了消費者的快速選擇。美國沃爾瑪和英國德士高超市都使用了這種技術(shù)，并經(jīng)過對相關(guān)群體影響力方面的研究表明，這種方法確實可以提高產(chǎn)品的銷售額。與此相似，哥倫比亞大學(xué)的馬修·薩爾加尼克和同事搞了一個模擬音樂市場。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大約有1.4萬人下載了他們以前從未聽過的歌曲。研究人員按歌曲被下載的次數(shù)多少列出排行榜，發(fā)現(xiàn)很多人都跟風下載了列在排行榜前面的歌曲。
       實際上我們就是把博客的“訪問量”轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的銷售排行榜，把物質(zhì)產(chǎn)品的銷售排行也像文化產(chǎn)品一樣打出來影響消費者，吸引消費者選擇同類產(chǎn)品中最有人氣的、最好的，這應(yīng)是繼終端促銷、人員推銷、堆頭廣告、賣場LCD之后又一便捷化的促銷手段。