教你 如何做實效的導(dǎo)購培訓(xùn)

    【中國童裝網(wǎng)】導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。很多朋友在跟我談到導(dǎo)購員管理的時候，也常常表現(xiàn)出十分痛苦的樣子，大家的感嘆有著驚人的相似：怎樣才能真正提升導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì)，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？

    連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認真領(lǐng)會學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評價，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應(yīng)的回報，因為大部分企業(yè)做的培訓(xùn)不具有實效性。

    中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認真聽講對不起企業(yè)不說，那是自己浪費學(xué)習(xí)機會。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓(xùn)費用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓(xùn)費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)聲水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會給老師一個漂亮的分數(shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？

    外聘講師有幾點不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常�？吹胶芏嘣谧鰧�(dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

    既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實效的培訓(xùn)。做實效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。

    （一） 針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓(xùn)的同時進行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。

    （二） 公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧。“實踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售實際上才是我們的的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。

    （三） 在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨當(dāng)一面了。

    （四） 檢驗培訓(xùn)效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調(diào)動導(dǎo)購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運用到實際的銷售現(xiàn)場，這樣就可以理論結(jié)合實際，通過不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進步。

    導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事，一個優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長