鞋企低成本高效率地打開新市場藍海

   【中國童裝網】近段時間，不少鞋企都在獎勵銷售業(yè)績良好的經銷商。如浙江奧康鞋業(yè)股份有限公司四川成都分銷商陳瑞福，就收到該公司董事長王振滔兩份大禮：一輛價值近30萬元的別克君越轎車和奧康大學EMBA新學員名額。
　　奧康在“2010年度全國營銷峰會”上送出了總價值1000多萬元的40輛別克君越轎車獎勵給分銷商和出資1000多萬元請員工讀書。而國輝(中國)有限公司總裁丁國斯表示，在過去的一年里，CBA以“挑戰(zhàn)新高度”的理念不斷在各個領域實現突破，取得了驕人的成績。在“CBA打造優(yōu)秀終端團隊，誰將榮登五星寶座”為主題的2009年度CBA優(yōu)秀終端頒獎活動上，國輝(中國)有限公司一共評出了一至五星的經銷商及5名總代分獲銷售冠亞季軍和突破獎，其中年度銷售冠軍被授予了200萬元的現金獎勵，獎勵總額超過500萬元，刷新了CBA的記錄。
    為什么鞋企如此重視經銷商呢？經銷商對于鞋企又有什么重要性呢？
    目前市場的競爭激烈，鞋企在品牌、產品、服務推廣前由于相近或同質化，且業(yè)務競爭無序現象嚴重，在營銷方面往往投入多產出少。而經銷商恰恰課可以在地方幫鞋企打開市場，推廣品牌。首先，他對當地市場狀況，和市場購買能力了解的最為深刻；其次，經銷商以經營盈利為目的，他們有著清晰地目標，知道什么產品適合消費者；再次，經銷商大部分都是個體經營者，他們認真地對待市場和工作。優(yōu)秀的經銷商能夠按照生產商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費者的感受和專業(yè)的服務技能，自然可以提升企業(yè)形象和產品形象。而且中國地域廣闊，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店，而靠鞋企的力量去對這么多銷售點，并維持物流，簡直是分身乏術，所以更顯得經銷商的重要。再者，鞋企要開拓一個新市場就更要依靠經銷商的力量，只有經銷商才能幫助鞋企低成本高效率地打開新市場，并占有一席之地。可以說幾乎每個鞋企的發(fā)展，都離不開經銷商的貢獻。
    鞋企與經銷商合作的目的是什么？怎樣才能實現他們的共同目標？
    鞋企與經銷商都是出于自己的利益考慮才合作的，廠商之間的合作純粹是為了利益，企業(yè)和經銷商都想設法把自己的利益最大化。鞋企想方設法給經銷商壓上更多的貨，經銷商也在絞盡腦汁向鞋企索取更多的費用和支持。許多鞋企都在抱怨，經銷商的忠誠度不夠；同時，鞋企也在不斷地傷害經銷商的感情。如一些小企業(yè)，抱著“投機”的心態(tài)，只顧自己的利益，不斷的給經銷商壓貨，造成產品滯銷，使經銷商損失嚴重；有的鞋企在給經銷商的返利、配送補貼、促銷政策等方面的承諾無法及時兌現；或是經銷商幫鞋企辛辛苦苦推廣新產品，正當銷量上升有利益可尋時，（中國鞋網）鞋企卻出現斷貨；這種種的行為都傷害了經銷商的感情。其實作為鞋企來說，更多的應該考慮如何給經銷商不斷的帶來新利益，例如：除了產品利益之外，還可以給經銷商帶來知識利益，幫助經銷商實現企業(yè)化轉型，幫助經銷商成長。如國輝(中國)有限公司就是一個很好的典型，從06年開始，CBA就要求總經銷商進行渠道轉型，從批發(fā)市場退身實現分公司化管理，經過3年的要求引導，目前95%的區(qū)域總經銷都實現分公司化運營。另外，每年的訂貨會，CBA還會根據經銷商不同發(fā)展階段、對營銷過程的管理來綜合獎勵一批核心經銷商，設置不同獎項來鼓勵經銷商。只有鞋企和經銷商相互扶持、共同發(fā)展，才能實現市場雙贏的局面。
    國輝(中國)有限公司總裁丁國斯就表示：供應商、合作商利益將與企業(yè)捆綁在一起，今天事業(yè)伙伴幫助企業(yè)做強做大，明天企業(yè)發(fā)展將帶動整體事業(yè)伙伴，合作伙伴共同成長。因此，國輝公司呼吁進行生意合作的伙伴們提高認識，要把自身從生意合作伙伴的角色上升到建立在發(fā)展型的事業(yè)合作伙伴的高度。“在前進的路上，我要做各位事業(yè)伙伴同甘共苦的兄弟，國輝公司將提供企業(yè)的所有資源為CBA品牌的發(fā)展做堅實后盾！”