如何掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)

　　消費(fèi)心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，顧客的購買動(dòng)機(jī)有：

　　1.想得到快樂--每個(gè)人都有尋求快樂的欲望。以運(yùn)動(dòng)為例，由運(yùn)動(dòng)來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運(yùn)動(dòng)而求得快樂;另一種則是喜歡看別人運(yùn)動(dòng)，像運(yùn)動(dòng)場上的拉拉隊(duì)。

　　2.想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺;愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

　　3.想滿足自尊心--每個(gè)人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此只要推銷員稍加贊美，顧客就會(huì)樂而忘形的購買商品。

　　4.有模仿心和競爭心--很多人都有優(yōu)越感，這乃是因?yàn)樗麄冇心７滦暮透偁幮牡木壒?剛開始，他們極力模仿別人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅(qū)后，便產(chǎn)生競爭心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢?

　　5.有表現(xiàn)欲和占有欲--有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現(xiàn)自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--來表現(xiàn)自己的購買能力。

　　6.集體心理--別人有的東西，我們怎么可以沒有?所以當(dāng)推銷員舉出顧客所熟識(shí)的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢?

　　7.好奇心--從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現(xiàn)，在好奇心的驅(qū)使下，相信很多人都會(huì)掏腰包購買的。

　　8.沖動(dòng)--受推銷員的言語、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購買了某種商品。