借口型顧客，要這樣應(yīng)對(duì)

[中國(guó)童裝網(wǎng)]　這天天氣很好，陽(yáng)光明媚，店里的導(dǎo)購(gòu)們相互鼓勵(lì)著。這時(shí)一位中年男士進(jìn)店來(lái)，身材偏瘦，穿著立領(lǐng)T恤、黑色西褲，皮鞋很干凈。

　　小靜趕緊走上去迎賓：“先生您好！今天百忙中來(lái)店里，我們很榮幸，看您氣度不凡，您是大明星吧？”顧客聽(tīng)了后笑了笑。

　　小靜接著說(shuō)：“先生，您今天想買(mǎi)點(diǎn)什么？”

　　顧客說(shuō)：“路過(guò)，我隨便看看。”

　　小靜說(shuō)：“嗯，先生，您先看一下，需要的時(shí)候，喊我一聲就可以了，我叫小靜。”

　　顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭，環(huán)顧了一下整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，走到襯衣貨架，拿出一件

　　條紋的襯衣看了看。小靜走過(guò)去問(wèn)：“先生，您想選件襯衣嗎？”

　　顧客說(shuō)：“看看。”

　　小靜這時(shí)繼續(xù)詢問(wèn)：“先生，您平時(shí)喜歡什么面料和什么紋路的襯衣呢？”

　　顧客說(shuō)：“差不多就行，沒(méi)有特別要求。”

　　小靜聽(tīng)了后，知道顧客在敷衍她，就開(kāi)始了解顧客其它信息：“看您的氣質(zhì)，您一定是大老板，在哪發(fā)財(cái)呢？”

　　顧客聽(tīng)了后笑著說(shuō)：“做酒店的。”

　　小靜笑著說(shuō)：“酒店很賺錢(qián)的，酒店的工作環(huán)境也好。要不您這么有風(fēng)度，真是領(lǐng)導(dǎo)做好了帶頭作用，在您手下做事，一定很幸福！您那兒要人不，我可不可以去�。亢呛�。”

　　顧客也開(kāi)玩笑地說(shuō)：“好呀。”

　　小靜說(shuō)：“您平時(shí)在酒店待著的時(shí)間多嗎？”

　　顧客：“平時(shí)都在。”這句話讓小靜判斷出，顧客平時(shí)穿襯衣的機(jī)會(huì)是非常多的。

　　小靜就接著說(shuō)：“那您對(duì)襯衣的要求就高了。先生，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您看這么多款式里，相對(duì)來(lái)說(shuō)哪一款比較適合您平時(shí)穿呢？”

　　顧客這時(shí)拿出了一件襯衣說(shuō)：“拿這件給我試試。”

　　小靜從庫(kù)房里拿了一件合適的襯衫，遞給顧客，說(shuō)：“先生，這邊是試衣間。”

　　顧客進(jìn)了試衣間，換好衣服走出來(lái)，對(duì)著試衣間的鏡子，看了看。這時(shí)，小靜選了一條領(lǐng)帶遞給顧客說(shuō)：“先生，我選了一條領(lǐng)帶，您系上看看襯衣的效果如何！”

　　顧客沒(méi)有拒絕，接過(guò)領(lǐng)帶系上后，站在試衣鏡前，仔細(xì)打量了一下，同時(shí)又往后退了幾步，看遠(yuǎn)距離的效果。顧客就問(wèn)：“領(lǐng)帶多少錢(qián)？”小靜說(shuō)：“很便宜，468 元！”

　　顧客繼續(xù)問(wèn)：“襯衣多少錢(qián)？”小靜說(shuō)：“也不貴，原價(jià)是 860 元，現(xiàn)在有活動(dòng)，打完 8 折是 688 元。”

　　這時(shí)小靜又走到襯衣架邊，選了一件，拿過(guò)來(lái)說(shuō)：“您再試試這件吧，花格子的，更顯時(shí)尚！”

　　顧客看了后搖了搖頭，小靜又去換了一件藍(lán)色小條紋的，回來(lái)說(shuō)：“先生，這一件呢？”

　　顧客沒(méi)有說(shuō)什么，猶豫了一下，進(jìn)到試衣間換下了襯衣。

　　顧客出來(lái)后，小靜忙問(wèn)：“先生，襯衣給您包起來(lái)吧？”

　　顧客說(shuō)：“你家衣服太貴了！”

　　小靜聽(tīng)得出來(lái)這是借口，每當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了”的時(shí)候，她就感覺(jué)很怵頭，心里想：完了，白忙活了！
 
　　顧客心理分析

　　在銷售中，我們經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了”、“回家商量一下再說(shuō)吧”、“改天帶朋友來(lái)看看”、“你家衣服不適合我”等話，一聽(tīng)就知道是借口。

　　顧客為什么會(huì)找這些借口呢？顧客心里是怎么想的呢？

　　顧客既然找借口，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品還有不滿意的地方。

　　假如你是顧客，對(duì)產(chǎn)品的滿意度只有三四成，你會(huì)買(mǎi)嗎？我相信你不會(huì)。如果對(duì)產(chǎn)品的滿意度有七八成，我相信這時(shí)有一部分人會(huì)購(gòu)買(mǎi)，還有一部分人會(huì)選擇考慮考慮，還有一部分選擇了砍價(jià)，“打個(gè)折吧”、“便宜點(diǎn)吧”類似的話就出來(lái)了，此時(shí)顧客的顧慮是貨品的價(jià)值與價(jià)格還不對(duì)等，說(shuō)白了就是貨品還不值這個(gè)錢(qián)，顧客砍下二三成的價(jià)錢(qián)來(lái)，達(dá)到了價(jià)格等于價(jià)值，認(rèn)為是物有所值就買(mǎi)了。假如對(duì)產(chǎn)品的滿意度有十分，我相信大家基本都會(huì)買(mǎi)。假如你對(duì)產(chǎn)品十二分滿意的時(shí)候，此時(shí)錢(qián)就不是問(wèn)題了，哪怕顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有帶錢(qián)，也會(huì)想盡辦法買(mǎi)，哪怕你讓顧客交押金，他都會(huì)滿口答應(yīng)。這就是人的心理。

　　所以說(shuō)，顧客找借口的原因是對(duì)產(chǎn)品還不夠滿意。根源在于在最初階段導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有和顧客建立良好的親和關(guān)系，詢問(wèn)顧客需求的時(shí)候還不夠充分，不能掌握顧客的內(nèi)心需求時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)在試穿完畢后，顧客找借口來(lái)搪塞了。
 
　　應(yīng)對(duì)策略

　　以事實(shí)為前提贊美顧客，讓顧客迅速接受你。贊美是催化器，會(huì)引發(fā)“化學(xué)反應(yīng)”，讓導(dǎo)購(gòu)和顧客的關(guān)系從冷漠迅速變得親近、信任。