在展會(huì)上如何透視買方的心理

　　工業(yè)展中這種關(guān)系建立的重要性在魯斯瑟和科里最近的研究中得到了強(qiáng)調(diào)。他們將這種最初的聯(lián)系作為提高購(gòu)買者的滿意度的必需條件。盡管展會(huì)并非一個(gè)長(zhǎng)期場(chǎng)所，但他卻常是為雙方提供最初聯(lián)系的地方，從而為其基于共同利益的長(zhǎng)期關(guān)系和合作行為的形成和維持奠定基礎(chǔ)。

　　對(duì)潛在購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，展會(huì)為發(fā)展聯(lián)系并進(jìn)一步進(jìn)行購(gòu)買提供了一種途徑。展會(huì)簡(jiǎn)化了在與大范圍的出售者建立聯(lián)系過程中所固有的問題。每一個(gè)出售者在展會(huì)中都有一個(gè)固定的展位。這些賣家所提供的商品是可見的。所有這些因素都使建立聯(lián)系對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)變得更容易。

　　與賣方的聯(lián)系縮短了買方和賣方之間的距離。工業(yè)市場(chǎng)中存在幾種不同的距離。其中有兩種憑借展會(huì)可以縮短的距離是：

　　1.社會(huì)距離 展會(huì)可以讓購(gòu)買者對(duì)賣方的工作方式有一個(gè)了解。購(gòu)買者有機(jī)會(huì)通過展會(huì)期間的團(tuán)體性活動(dòng)與賣方建立關(guān)系。

　　2.技術(shù)距離 展會(huì)上購(gòu)買者可以看到賣方產(chǎn)品的樣品，從而估量該產(chǎn)品是否適合該公司的需要。在一個(gè)展會(huì)上，購(gòu)買者可以察看并分析許多同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。

　　非購(gòu)買者：支持行業(yè) 對(duì)行業(yè)的支持是賣方參展的原因之一。這也是很多公司送他們的非采購(gòu)者參加展會(huì)的原因之一。象賣方一樣，非采購(gòu)者所在的公司也是行業(yè)的組成成員。他們送他們的員工參加展會(huì)是作為對(duì)行業(yè)的一種支持。通過派出大的代表團(tuán)參展，買方組織也借此顯示其在行業(yè)內(nèi)的成功以及對(duì)與當(dāng)前技術(shù)保持同步的興趣。