細(xì)說專業(yè)導(dǎo)購員應(yīng)具備的那些基本認(rèn)識(shí)

[中國童裝網(wǎng)] 導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)。

　　1、導(dǎo)購代表的工作使命和角色

　　1)專賣店的代表者

　　導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

　　2)信息的傳播溝通者

　　導(dǎo)購代表對(duì)專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈(zèng)品等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都給予詳細(xì)的解答。

　　3)顧客的生活顧問

　　只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購代表，不僅在服務(wù)、業(yè)績上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

　　4)服務(wù)大使

　　在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。

　　5)專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁

　　作為專賣店與消費(fèi)者的橋梁，導(dǎo)購代表要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店，以便制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略。

　　2、導(dǎo)購代表的工作職責(zé)與范疇

　　1)通過在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

　　2)做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

　　3)時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

　　4)利用各種銷售技巧，營造貨場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業(yè)額。

　　5)收集顧客對(duì)貨品和專賣店意見、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報(bào)。

　　6)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。

　　7)完成日、周、月(如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn))報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。

　　8)完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專賣店的各項(xiàng)零售政策。

　　以上只是我們導(dǎo)購代表最基本的工作職責(zé)。

　　3、導(dǎo)購代表的角色

　　1)從專賣店的角度來看

　　雖然導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說專賣店是導(dǎo)購代表進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導(dǎo)購代表鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處，那么導(dǎo)購代表就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專賣店的導(dǎo)購代表有以下的特點(diǎn)：

　　(1)積極的工作態(tài)度(2)飽滿的工作熱情(3)良好的人際關(guān)系(4)善于與同事合作(5)熱誠可靠(6)獨(dú)立的工作能力(7)具有創(chuàng)造性(8)熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能(9)充分了解商品知識(shí)(10)知道顧客的真正需求(11)能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值(12)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)(13)服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)(14)虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)(15)虛心接受批評(píng)(16)忠實(shí)于商店

　　2)從顧客的角度來看

　　由于導(dǎo)購代表直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受;又因?yàn)轭櫩褪菍?dǎo)購代表生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購代表必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對(duì)于專賣店和導(dǎo)購代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的導(dǎo)購代表有以下的特點(diǎn)：

　　(1)外表整潔(2)有禮貌和耐心(3)親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人(4)能提供快捷的服務(wù)(5)竭盡全力為“自己”服務(wù)(6)能回答所有問題(7)傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息(8)介紹所購貨品的特點(diǎn)(9)能提出建設(shè)性的意見(10)關(guān)心顧客的利益，急顧客所急(11)幫助顧客做出正確的商品選擇(12)耐心地傾聽顧客的意見和要求(13)記住老顧客的偏好

　　應(yīng)時(shí)常謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購買貨品時(shí)做出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購買某種貨品。

　　4、導(dǎo)購代表的心態(tài)

　　“導(dǎo)購”從字面上來看，就是引導(dǎo)購買的意思，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購買的目的。首先要求導(dǎo)購熱愛自己的工作，喜歡自己所首品牌的服裝，有極大的熱情投入到工作中，在店里，始終能找到自己的興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮喜悅傳染影響到顧客，使顧客有同樣的熱情來選購衣服，最終完成銷售。

　　5、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)

　　導(dǎo)購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此，新任導(dǎo)購代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。

　　1)了解公司(專賣店)：

　　要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

　　2)了解行業(yè)和常用術(shù)語

　　對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購代表對(duì)專賣店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心，因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。

　　3)產(chǎn)品知識(shí)

　　產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，導(dǎo)購代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。

　　☆謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的!

　　4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　在工作過程中，導(dǎo)購代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(類似品、替代品)的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長匯報(bào)。

　　5)工作職責(zé)與工作規(guī)范

　　只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務(wù)。

　　6)了解顧客特性與其購買心理

　　由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，導(dǎo)購代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。

　　7)銷售服務(wù)技巧

　　要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的導(dǎo)購代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。

　　8)貨品陳列與展示的常識(shí)

　　根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對(duì)比式的陳列方式來加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購買欲望的目的。因此，導(dǎo)購代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。

　　除了上面這八項(xiàng)導(dǎo)購代表必須掌握的知識(shí)以外，在專賣店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購代表也一定要通過活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)(用于新產(chǎn)品促銷)等細(xì)節(jié);并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。