服裝成功經(jīng)驗(yàn)：做加盟需要誠(chéng)實(shí)、守信

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 我們營(yíng)銷(xiāo)人絕大部分的工作是談客戶，動(dòng)員客戶加盟我們所服務(wù)的品牌。客戶加盟我們的品牌有一個(gè)心理過(guò)程，如能充分把握客戶心理，不管在哪個(gè)階段采取哪些辦法或行動(dòng)，只要誠(chéng)為先，就能提高加盟成功率。我經(jīng)常把這種理念灌輸給團(tuán)隊(duì)，以打造誠(chéng)信、成功的團(tuán)隊(duì)，最終獲得品牌的成功推廣。下面以客戶加盟Nike kids的案例說(shuō)明。

    一、 尋找品牌

    客戶決定投資時(shí)就開(kāi)始瘋狂尋找項(xiàng)目，尋找的方法有線上、線下兩種，線上方式就是用百度或 Google去搜，或到相關(guān)網(wǎng)站上尋找;線下方式較多，比如看到當(dāng)?shù)鼗蛲獾啬稠?xiàng)目生意興隆、門(mén)庭若市，就想了解究竟，就會(huì)打電話、做調(diào)研。了解公司品牌、實(shí)力、口碑、渠道、知名度、消費(fèi)者提及率，商品普及率等。

    作為營(yíng)銷(xiāo)人員，這個(gè)階段和客戶洽談時(shí)要坦誠(chéng)相待，有一說(shuō)一，有二說(shuō)二，不把公司品牌夸的天花亂墜，否則會(huì)引起客戶懷疑。世界上沒(méi)有十全十美的項(xiàng)目。Nike kids 的特點(diǎn)是國(guó)際品牌，但對(duì)客戶選址、資金、實(shí)力要求很高，特別是加盟審批程序較長(zhǎng)，客戶如把店鋪?zhàn)庀聛?lái)Nike公司不批準(zhǔn)，就會(huì)白白扔掉一個(gè)多月房租;不租賃下來(lái)，公司批準(zhǔn)，但客戶沒(méi)有店鋪?zhàn)鲆彩前状�。我�?huì)把這個(gè)矛盾告訴客戶。甚至?xí)f(shuō)，加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎。這時(shí)，客戶往往呵呵一笑，反而對(duì)項(xiàng)目更有信心。

    二、認(rèn)可Nike kids

    進(jìn)入第二階段的客戶已認(rèn)可Nike kids品牌，覺(jué)得它有錢(qián)途，心里想，要加緊行動(dòng)，搶在對(duì)手前面，把項(xiàng)目拿下來(lái)!這時(shí)的客戶權(quán)衡利弊時(shí)，往往在考慮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)方面占了上風(fēng)，同時(shí)客戶也想出了自認(rèn)為克服項(xiàng)目劣勢(shì)的辦法。此時(shí)，客戶心里已接受公司條件，認(rèn)可公司人員的工作態(tài)度、專業(yè)能力。

    這個(gè)階段我往往是被動(dòng)接電話，客戶要資料，給;有問(wèn)題就去解釋，不回避公司的缺點(diǎn)，世界上沒(méi)有無(wú)缺點(diǎn)的公司。

    這個(gè)階段盡量不要逼迫他，尊重客戶自己的選擇，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的權(quán)利。更不要采取所謂的“最后兩天、最后一天……最后兩小時(shí)……”、“馬上提價(jià)”等手段。我曾為聽(tīng)阿里巴巴1688平臺(tái)的工作人員做的所謂研討會(huì)并給他們留下電話后，他們督促購(gòu)買(mǎi)168信息商品的電話、短信、旺旺留言就開(kāi)始了狂轟濫炸，采取的就上上面的手段，促銷(xiāo)倒計(jì)時(shí)開(kāi)始按天算，最后按小時(shí)算，忍無(wú)可忍，回電話要求他們停止騷擾。結(jié)果，停了沒(méi)幾天，短信、留言又再度襲來(lái)。我想這種做法除了讓我感到憤懣，降低馬云的美譽(yù)度外，不會(huì)給我留下任何好印象。

    三、選擇Nike kids

    客戶選擇Nike kids后，接下來(lái)就是簽合同、打款、訂貨、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)等。這是一關(guān)鍵階段，也是客戶最細(xì)心、需小心、最疲憊的階段。

    這個(gè)階段，我們要發(fā)揮十二分的耐心、細(xì)心、熱心，幫客戶做好每項(xiàng)工作，解釋和指導(dǎo)工作要非常到位。甚至要親自動(dòng)手，我們做的每一件事情，客戶都會(huì)看在眼里，記在心上，這都會(huì)為品牌加分。為了讓客戶盡快開(kāi)業(yè)，我?guī)е鞴軒涂蛻絷惲袝r(shí)，不小心劃破了手，搞的客戶很不好意思。對(duì)我說(shuō)：“張瑞，你這哥們真值得交!”