服裝品牌代理商需要注意什么？

[中國童裝網(wǎng)] 代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。

　　當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，你都必須要有一個強有力的機構(gòu)和團(tuán)隊去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運機構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

　　所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

　　除此之外，你還應(yīng)掌握幾樣基本素質(zhì)。

　　一、 科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場：

　　有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。

　　代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

　　做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗�，而且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

　　二、學(xué)會科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨：

　　如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。

　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

　　首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習(xí)慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔�、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。

　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。結(jié)合對各個賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

　　有的人或許會說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對了。

　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

　　當(dāng)然，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的，這也是一個成功代理商必備的條件。

　　總的說來，從事品牌代理，你只有真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運做，強化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市場、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)銷售。你的時機才算成熟了，你的實力也就初步具備，這個時候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個品牌都將是你的搖錢樹。